2005年11月1日国务院实施的《禁止传销条例》。
辽宁人保在总经理：王景琛的授意下出台了《办法》。可笑的是，这个办法说是讨论稿。可是，在其最后还是不打自招。从2008年7月1日起执行。
王景琛：就是在放卫星、搞政绩。事事都在搞假大空，大跃进那一套。下面我把这个《办法》发上。
商业秘密
中国人民财产保险股份有限公司辽宁省分公司
销售团队和销售人员管理暂行办法（讨论稿）
（2008年版）
二ΟΟ八年
目
录
第一章
总则…………………………………………………………. 3
第二章
销售团队组织架构…………………………………………. 4
一、销售团队的设立……………………………………………. 4
二、销售团队的裂变……………………………………………. 6
三、销售团队管理人员…………………………………………. 7
第三章
人员招聘……………………………………………………
8
第四章
综合团队的职级划分与岗位职责…………………………
9
第五章 综合团队的职级薪酬标准与计算方法……………………. 10
第六章
综合团队销售人员职级考核与晋级条件………………….18
第七章
综合团队年度业绩考核与激励…………………………….22
第八章
专业销售团队及其人员定级与考核……………………….26
第九章
组训人员的管理规定……………………………………… 29
第十章
用工形式与合同管理……………………………………… 32
第十一章
销售团队日常管理……………………………………… 36
一、业务管理…………………………………………………….36
二、财务管理…………………………………………………….37
三、例会管理…………………………………………………….37
四、考勤管理…………………………………………………….38
五、培训管理…………………………………………………….39
六、展业行为管理……………………………………………….39
七、档案管理…………………………………………………… 40
第十二章
福利保障计划…………………………………………… 41
第十三章
新入司人员的薪酬待遇与考核标准…………………… 42
第十四章
附则……………………………………………………… 43
第一章 总 则
第一条
为加强我省人保财险系统销售团队建设，充分调动业务一线销售人员展业积极性，促进我省系统保险业务持续健康发展，依据我国《保险法》、《劳动法》、《劳动合同法》等相关法律法规、中国保监会《营销服务部管理办法》、《保险代理人管理规定》、《保险营销员管理办法》以及总公司有关规定，结合我省系统的实际，制订本管理暂行办法（以下简称《办法》）。
第二条
本《办法》适用于各市分公司所属的县（区）支公司、营业部、营销服务部直接管理的综合销售团队和专业销售团队。销售人员应全部纳入团队管理中，渠道管理部门负责综合团队和专业团队的审批、管理、考核、奖励和监督工作。
第三条
本《办法》所称的综合销售团队，是指在公司内实行团队化管理，专门从事各险种分散性业务的销售团队，由各支公司、营业部和营销服务部负责组建、管理和提供业务支持。专业销售团队是指侧重于特定渠道开拓与管理，在公司内专门从事集中性大项目业务、专项代理业务、招投标业务以及公司其它核心业务，并以险种、渠道、客户群、销售方式等命名的销售团队。如大客户业务部、代理业务部；车险4S店专管专营、电力、高速公路销售团队；银保合作、电话营销团队等。专业团队由各市分公司或各支公司、营业部和营销服务部负责组建、管理和提供业务支持。
第四条
本《办法》所称的销售人员，是指在各市分公司所属的县（区）支公司、营业部、营销服务部内从事展业工作的外勤人员。包括：（1）签订总公司版《劳动合同》的正式编内人员；（2）签订地方版短期《劳动合同》的编外人员；（3）签订《派遣合同》从事外勤展业的人员；（4）《代理合同》实行团队化管理的个人代理人。统一称谓为公司业务销售人员（下称销售人员或业务员）。
第五条
本《办法》为销售人员成长成才提供职业生涯规划，分11个层级，打通上升通道，建立可升可降、可进可出的用人机制。
第六条
制定本《办法》的原则：
（一）责、权、利统一原则。按照不同级别的销售团队和不同职级的销售人员，分别承担相应的工作职责，完成相应的工作任务，拥有相应的职权并享有相应的待遇。
（二）以贡献定分配原则。坚持效率优先和兼顾公平的基本原则，实行多种利益分配形式，以业绩论报酬，同贡同酬，实行个人收入、展业费用、福利保障与保费业绩等考核指标挂钩。
（三）优胜劣汰原则。销售人员符合拟任职位条件的，可按照规定的程序进行晋级；达不到维持条件的，按规定进行降级直至淘汰。
（四）公平公正原则。坚持任人唯贤，淡化身份，为销售人员成长成才提供公平公正、宽松和谐的工作环境。
（五）鼓励销售人员进行组织发展，通过对增员、团队管理和团队裂变等组织发展行为提供政策支持和费用补贴。
第二章
销售团队组织架构
一、销售团队的设立
第七条
凡是在支公司、分公司营业部内按一定的标准设立，从事销售保单业务的部门，以及经保监部门批准设立的营销服务部，可以根据不同地区、险种、渠道、保费量、客户群等因素设立不同等级的销售团队（见销售团队组织架构图）。各支公司、营业部可在设立综合销售团队的基础上，根据公司业务管理的需要设立专业销售团队。如设立专门管理团体大客户的大客户业务部，用以掌控公司的核心业务资源；根据管理代理渠道的需要设立代理业务部；专门管理特定业务渠道的其他专业销售团队等（有关专业销售团队的考核办法见第八章）。
市分公司营业部内设综合销售团队统一称谓：业务一部至业务N 部；外设标准销售团队按照保监部门批复命名统一称谓：××营销服务部。
支公司内设综合销售团队统一称谓：业务一部至业务N 部；外设销售团队按照保监部门批复命名统一称谓：××营业部、××营销服务部。（以下统称为销售团队）
辽宁人保财险系统销售团队组织架构图
第八条
销售团队实行星级管理，销售团队根据保费收入和队伍规模，按照以下四类地区，划分一、二、三、四、五个等级（星级）不同的综合销售团队、专业销售团队进行管理（见综合/专业销售团队等级人员保费规模对应表）。各销售团队的定级以上年度实收保费和留存人员为准。销售团队年保费收入连续两年达不到一星级团队标准的，予以撤销，合并到其他团队管理，团队经理免职。
对由支公司经理室直接掌控的业务，既可继续由经理室直管，也可交由大客户业务部管理，但不能拆分给业务员个人管理，具体办法由各分支公司制定。
综合/专业销售团队等级/人员/业务规模对照表
（万元）
考核项目
团队级别
| 一类
地区
人数
| 一类地区人均保费
| 一类地区保费任务
| 二类
地区
人数
| 二类地区人均保费
| 二类地区
保费任务
| 三类
地区
人数
| 三类
地区
人均保费
| 三类地区保费任务
| 四类
地区
人数
| 四类地区人均保费
| 四类地区
保费任务
|
1
| 一星级
销售团队
| 10~
15
| 30
| 300~
450
| 5~10
| 25
| 120~
250
| 5~10
| 20
| 100~
200
| 5~10
| 10
| 50~
100
|
2
| 二星级
销售团队
| 12~
16
| 38-39
| 450~
620
| 8~12
| 31-33
| 250~
400
| 8~12
| 25-28
| 200~
340
| 8~12
| 13-20
| 100~
240
|
3
| 三星级
销售团队
| 15~
18
| 41-48
| 620~
860
| 11~
15
| 36-40
| 400~
600
| 11~
15
| 31-36
| 340~
540
| 11~
15
| 22-27
| 240~
400
|
4
| 四星级
销售团队
| 18~
20
| 48-58
| 860~
1160
| 15~
17
|
40-50
| 600~
850
| 15~
17
| 36-41
| 540~
700
| 15
17
| 27-35
| 400~
600
|
5
| 五星级
销售团队
| 20人以上
| 75
| 1500以上
| 17人以上
| 65
| 1100以上
| 17人以上
| 59
| 1000以上
| 17人以上
| 50
| 850以上
|
说 明：一类地区：沈阳
二类地区：鞍山
三类地区：抚顺
营口
辽阳
盘锦
葫芦岛
四类地区：本溪
锦州
铁岭
朝阳
阜新
丹东
专业销售团队的星级评定要按折算后的标准保费进行套级（详见第八章）
二、销售团队的裂变
第九条
裂变的条件：1、具备有一定的业绩、能力和发展潜力的销售人员；2、按照不同类地区达到一定保费规模的；3、按照不同类地区销售人员达到一定数量的。
裂变的程序：绩优销售人员根据自身发展意愿向公司提出申请，公司根据申请人的业绩、能力和发展潜力，综合考虑公司布局规划、费用成本等因素，批准申请人的申请，并与申请人共同组建新的销售团队。
裂变团队的考核：公司对裂变团队纳入销售团队管理体系进行管理和考核。对未达到公司考核要求的团队予以撤并。
裂变的奖励：1、对裂变团队经理提供为期三年的固定裂变补贴；2、对裂变团队提供为期一年的费用补贴。
三、销售团队管理人员
第十条
支公司、营业部内根据人员数量和业务规模设立若干个销售团队，由销售团队经理带领本团队人员进行展业，完成公司下达的保费销售任务。
第十一条
支公司、营业部所属销售团队经（副）理，原则上实行竞聘上岗，特殊情况也可由组织委派。根据工作需要，支公司、营业部的副经理、经理助理可以兼任销售团队经理。三星级以下（含三星级）销售团队只设经理一人，四星级以上销售团队如工作需要可配副职一人。
竞聘销售团队经理的基本条件：凡是现任高级业务经理（一级）以上的人员，不论是编内还是编外员工，只要符合以下条件者，均可申请竞聘销售团队经理：
（一）个人保费业绩达到高级业务经理（一级）标准以上；
（二）个人综合素质较高，具有较强的组织能力、领导能力和开拓市场的能力；
（三）有良好的群众基础和人脉关系，愿意带领团队完成公司的各项工作任务；
（四）能够带领所在的团队预期在一年内达到一星级或以上销售团队的保费业绩水平；
（五）大专以上学历，年龄男55岁以下、女50岁以下，特别优秀者可适当放宽。
销售团队经理负责所在销售团队的日常管理、营销策划、组织增员、指挥、协调、人员日常培训及人员考核等工作，兼有领导和组训双重职责。销售团队经理对本团队组成人员有推荐权和建议权，销售团队人员组成可实行双向选择。
第十二条
销售团队经理每年参加年度考核，考核内容与销售团队年度考核相同（详见第七章），成绩在“达标”以上者，可以连选连任；考核 “不达标”的给予免职。
第三章
人员招聘
第十三条
各市分公司、县（区）支公司必须认识到有效增员与发展业务的关系，应根据业务发展状况，制定增员计划和增员指标。新招聘人员经培训取得个人代理人资格后，公司与其签订《代理合同》，其身份为保险个人代理人，不占公司人员编制。
第十四条
增员管理流程：
凡应聘从事市场销售工作的人员，都要通过公开报名→公司审核→考试录用的管理程序。对经公司审核初选入围者，组织参加保险代理人从业资格考试。经考试合格持有《保险代理资格证书》者，公司与其签订《个人代理合同》书，将其有关资料录入电脑系统，并颁发《保险代理从业人员展业证书》。（以上各种证书简称《资格证书》、《代理合同》、《展业证书》，下同）
第十五条
应聘人员应具备的基本条件：
一、年龄18周岁－50周岁，高中以上学历；
二、品行端正，身心健康，无不良嗜好；
三、良好的人脉关系，较强的公关能力。
第十六条
有下列情况之一的，不得列入招聘范围：
一、受过刑事处罚者；
二、因欺诈等不诚信行为受行政处罚未满三年者；
三、被保险监管部门宣布在一定期限内为行业禁入或禁入期限尚未届满者；
四、曾被吊销《保险代理从业人员资格证书》者；
五、由于市场违规行为，被保险行业协会列入“黑名单”者；
六、在三家以上保险机构中反复跳槽者；
七、有赌博、吸毒、酗酒等不良行为者；
八、个人信誉不良及不适宜进入保险行业者。
第十七条
应聘人员应提供如下证明材料：
一、个人简历；
二、身份证原件和复印件；
三、学历证明及其复印件；
四、近期一寸免冠照片两张；
五、近期市（区）级以上人民医院体检合格证明。
第四章
综合团队的职级划分与岗位职责
第十八条
公司为销售人员的成长提供职业生涯设计，使销售人员在发展保险业务的同时，提升自我价值，实现奋斗目标。展业岗位划分为业务员序列、主管序列。
一、业务员序列：分为见习业务员、业务员（1、2级）、业务经理（1、2级）、高级业务经理（1、2、3级）、资深业务经理（1、2级），共10个级别。
二、主管序列：为销售团队经理、副经理。
第十九条
业务员序列工作职责
业务员须接受所属销售团队以及上级部门和领导的监督和管理，并履行相关的工作职责。
一、业务员、业务经理职责：
（一）遵守公司的规章制度和劳动纪律；
（二）参加公司组织的各种会议和相关培训；
（三）收集客户信息，拜访客户，开拓保险业务；
（四）销售保险产品并完成个人保费计划任务；
（五）做好售后服务以及落实续保工作。
二、高级业务经理、资深业务经理职责：
（一）同业务员序列职责；
（二）协助团队经理制定和完成销售团队保费计划任务；
（三）协助团队经理制定和完成销售团队增员计划任务；
（四）协助团队经理做好销售团队的日常管理和职场管理工作；
（五）完成公司分配的带领和辅导团队新人工作；
（六）承担公司或团队分派的培训和辅导任务。
第二十条
主管序列工作职责
销售团队经（副）理职责：
（一）同业务员序列职责；
（二）除完成规定的个人保费任务外，负责整个销售团队的领导、组训（兼任）和日常管理工作；
（三）制定并组织实施销售团队年度、季度、月度保费计划和团队建设计划；
（四）制定销售团队增员计划，做好带领和辅导团队新人工作；
（五）制定和实施销售激励措施、奖励办法和业务竞赛方案，检查、督导销售团队各成员保费任务完成情况；
（六）组织实施营销职场建设、文化建设和培训辅导工作；
（七）协助处理客户投诉工作。
第五章
综合团队的职级薪酬标准与计算方法
第二十一条
展业岗位序列业务人员的基本薪酬与保费任务量，根据以下一、二、三、四类地区标准和不同的职级分别设定（见附表）。各类地区的基本薪酬与对应的保费任务量原则上不能调整，如要调整必须报省公司批准，基本薪酬只能调低不能调高，保费任务量只能调高不能调低。各市公司可根据所属支公司经济条件和保费规模差异，在本区域内再细分几类地区标准，但基本薪酬与保费任务量标准必须控制在省公司规定的上限和下限区间内，不得突破。
对每月未完成规定保费任务的业务人员，要按照未完成业务量的比例相应扣减其基本薪酬或基本佣金。但扣减比例最高不得超过20％。具体标准由各分支公司确定。如年终完成全年任务的，月度扣减的基本薪酬或基本佣金可以返还。
第二十二条
为调动销售团队经理带好团队的积极性，促进业务发展，根据各地区不同星级团队的保费业绩水平的差别，细化各地区各星级销售团队经（副）理的基本薪酬标准（见下表）。销售团队经理的基本薪酬可按职务与职级基本薪酬标准孰高原则确定，就高不就低，团队经理的收入与个人业绩、团队业绩和团队星级直接挂钩，主要由个人业绩手续费、团队业绩奖金和星级团队管理津贴组成。团队经理可根据带团队的星级享受相应的福利保障、教育培训机会和待遇。
各地区/各星级销售团队经理基本薪酬对照表
（单位：元）
地区
级别
| 一类地区
| 二类地区
| 三类地区
| 四类地区
|
一星级团队经理
| 800 ~ 1100
| 600 ~ 800
| 400 ~ 600
| 400 ~500
|
二星级团队经理
| 1000 ~ 1200
| 800 ~ 1000
| 600 ~ 800
| 600 ~ 700
|
三星级团队经理
| 1200 ~ 1400
| 1000 ~ 1200
| 800 ~ 1000
| 800 ~ 900
|
四星级团队经理
| 1400~ 1600
| 1200 ~ 1400
| 1000 ~ 1200
| 1000 ~ 1100
|
五星级团队经理
| 1600 ~ 1800
| 1400 ~ 1600
| 1200 ~ 1400
| 1200 ~ 1300
|
综合团队展业岗位序列基本薪酬及保费标准对照表 （附表一）
（一类地区
沈阳）
职务层级
| 月度个人收入（元，％）
| 个人/团队
年保费
（万元）
|
基本佣金/
基本薪酬（元）
| 业务提成/展业费用
（元、％）
| 职级补贴（元）
| 职务提成
（元、％）
| 专项奖励
（元、％）
| 福利
保障
|
业
务
员
序
列
| 见习业务员
| 300 ~ 400
|
|
|
|
| 享受签订《代理合同》规定的待遇
| 10~20
|
业务员（1）
| 400 ~ 550
|
|
|
|
| 20~ 35
|
业务员（2）
| 550 ~ 700
|
|
|
|
| 35~ 50
|
|
|
|
|
|
|
|
业务经理（1）
| 700 ~ 850
|
| 70
|
|
| 享受签订1-3年期《代理合同》规定待遇
| 50 ~ 80
|
业务经理（2）
| 850 ~ 1000
|
| 130
|
|
| 80 ~ 110
|
|
|
|
|
|
|
|
高级业务经理（1）
| 1000 ~ 1150
|
| 160
|
|
| 签订2-4年期《劳动合同》规定的待遇
| 110 ~ 140
|
高级业务经理（2）
| 1150 ~ 1300
|
| 190
|
|
| 140 ~ 160
|
高级业务经理（3）
| 1300 ~ 1350
|
| 220
|
|
| 160 ~ 180
|
资深业务经理（1）
| 1350 ~ 1500
|
| 250
|
|
| 签订4-6年期《劳动合同》规定的待遇
| 180 ~ 210
|
资深业务经理（2）
| 1500 ~ 1750
|
| 280
|
|
| 210万及以上
|
| 销售团队经理
| 800 ~ 1800
|
|
|
|
| 100/400以上
|
说明：一、采用基本佣金/基本薪酬与个人保费挂钩，订出一定的区间由各分公司根据实际需要选择使用。主管序列的销售团队经理，除完成个人业务外，还要带领团队完成保费任务。
二、除基本佣金/基本薪酬部份由省公司确定，以保障展业一线人员的基本收入外，其它的“业务提成、展业费用、职级补贴、专项奖励、福利保障”部份，由各分支公司根据本公司资源状况确定。
三、业务提成、展业费用根据不同地区、不同时期、不同产品、不同渠道等因素，由各支公司确定。
四、职级补贴是业务经理职级以上人员享有的一项定额补贴，销售团队经理有职级的，职级补贴与职务提成可同时兼得。
五、销售团队经理的基本薪酬可按职务与职级熟高原则确定，就高不就低。
综合团队展业岗位序列基本薪酬及保费标准对照表
（附表二）
（二类地区
鞍山）
职务层级
| 月度个人收入（元，％）
| 个人/团队
年保费
（万元）
|
基本佣金/
基本薪酬
（元）
| 业务提成/展业费用
（元、％）
| 职级补贴
（元）
| 职务提成
（元、％）
| 专项奖励
（元、％）
| 福利
保障
|
业
务
员
序
列
| 见习业务员
| 300 ~ 400
|
|
|
|
| 享受签订《代理合同》规定的待遇
| 8~20
|
业务员（1）
| 400 ~ 450
|
|
|
|
| 20~ 25
|
业务员（2）
| 450 ~ 550
|
|
|
|
| 25~ 40
|
|
|
|
|
|
|
|
业务经理（1）
| 550 ~ 700
|
| 60
|
|
| 享受签订1-3年《代理合同》规定待遇
| 40 ~ 60
|
业务经理（2）
| 700 ~ 850
|
| 100
|
|
| 60~ 90
|
|
|
|
|
|
|
|
高级业务经理（1）
| 850 ~ 950
|
| 130
|
|
| 签订2-4年期《劳动合同》规定的待遇
| 90 ~ 110
|
高级业务经理（2）
| 950 ~ 1100
|
| 160
|
|
| 110~ 130
|
高级业务经理（3）
| 1100 ~ 1250
|
| 190
|
|
| 130 ~ 150
|
资深业务经理（1）
| 1250 ~ 1400
|
| 220
|
|
| 签订4-6年期《劳动合同》规定的待遇
| 150 ~ 180
|
资深业务经理（2）
| 1400 ~ 1550
|
| 250
|
|
| 180万及以上
|
| 销售团队经理
| 600 ~ 1600
|
|
|
|
| 90/200以上
|
说明：一、采用基本佣金/基本薪酬与个人保费挂钩，订出一定的区间由各分公司根据实际需要选择使用。主管序列的销售团队经理，除完成个人业务外，还要带领团队完成保费任务。
二、除基本佣金/基本薪酬部份由省公司确定，以保障展业一线人员的基本收入外，其它的“业务提成、展业费用、职级补贴、专项奖励、福利保障”部份，由各分支公司根据本公司资源状况确定。
三、业务提成、展业费用根据不同地区、不同时期、不同产品、不同渠道等因素，由各支公司确定。
四、职级补贴是业务经理职级以上人员享有的一项定额补贴，销售团队经理有职级的，职级补贴与职务提成可同时兼得。
五、销售团队经理的基本薪酬可按职务与职级熟高原则确定，就高不就低。
综合团队展业岗位序列基本薪酬及保费标准对照表
（附表三）
（三类地区 抚顺、营口、辽阳、盘锦、葫芦岛）
职务层级
| 月度个人收入（元，％）
| 个人/团队
年保费
（万元）
|
基本佣金/
基本薪酬
（元）
| 业务提成/展业费用
（元、％）
| 职级补贴
（元）
| 职务提成（元％）
| 专项奖励（元％）
| 福利
保障
|
业
务
员
序
列
| 见习业务员
| 200 ~ 300
|
|
|
|
| 享受签订《代理合同》规定的待遇
| 8~15
|
业务员（1）
| 300 ~ 350
|
|
|
|
| 15~ 20
|
业务员（2）
| 350 ~ 450
|
|
|
|
| 20~ 35
|
|
|
|
|
|
|
|
业务经理（1）
| 450 ~ 550
|
| 50
|
|
| 享受签订1-3年《代理合同》规定的待遇
| 35~ 55
|
业务经理（2）
| 550 ~ 650
|
| 70
|
|
| 55 ~ 85
|
|
|
|
|
|
|
|
高级业务经理（1）
| 650 ~ 800
|
| 90
|
|
| 签订2-4年期《劳动合同》规定的待遇
| 85 ~ 100
|
高级业务经理（2）
| 800 ~ 950
|
| 110
|
|
| 100 ~ 120
|
高级业务经理（3）
| 950 ~ 1050
|
| 130
|
|
| 120 ~ 140
|
资深业务经理（1）
| 1050 ~ 1200
|
| 150
|
| |
