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原题：快递回家，你选谁送？---华资快递业市场重整合
记者林紫乔/“我总是告诉我的员工，快递是论小时，不是论天。你不能想说等明天再处理，即使到了最后一分钟，都还是要设法将包裹送出。”飞洋快递总裁邓树宏道尽快递业的紧张与忙碌。
从两个人与三部电脑开始
提起快递服务，许多人自然会联想到优比速（UPS）、联邦快递（FedEx）和敦豪环球（DHL）三大巨头。然而近年来，没有庞大资金与经验作为后盾的华资快递业，却搭上中美贸易的列车，并且凭藉着准确的定位、优势的价格、以及亲切的语言，赢得华裔顾客的青睐，甚至逐渐取得美国主流公司的信任。
每一家华资快递业者，背后都有一个属于自己的创业历程。“最初公司的规模相当小，我们从两名员工与三部电脑开始，发展到今天纽约近50人、加州约20人的规模，加以中国上百名员工，如今想想，这一切真的是不容易。”美亚快递资深副总裁莫昌福感叹地说。
在英国学习市场管理、后来到美国攻读财务硕士的莫昌福笑说，自己过去从未接触过快递业务，然而在美亚的每个员工，包括他自己都是从最基层一步步做起。他回忆，“我本身是在911过后加入美亚，当时反恐的气氛浓厚，我们进出每一栋楼房都非常严格，无形中增加销售人员推广的难度。”
莫昌福指出，最初美亚只有两名销售人员，他们挨家挨户敲门，细心解释公司服务的内容，每一个合作机会都不放过，公司的业务也就是这样慢慢地开展。“后来我们深知人才的重要性，在培训与要求上相当严格，新进人员一律从销售部门或作业部门开始培训。”他说。
从纽约起步的美亚快递，开发客户时首先锁定区域重点，譬如中城大约6000多家的服装业者，就是重要的开发对象，有了方向后才有助于业务推广。在许多中资公司的支持与介绍下，美亚快递逐渐做出口碑与信誉，后来更吸引不少主流公司采用美亚的服务。
目前美亚快递计画将重心渐渐移往中国，首要任务是将该地的网络建立妥善，强化服务质量，再配合价格的优势，目标是成为中国最具有代表性的快递服务。“我们以并购的方式扩充中国的网点，此外为了提升服务，我们近日也将新系统上网，客人可以轻易地透过网路进行交易、查询、与追踪，对于自己的帐户皆一目了然。”
莫昌福透露，该公司的下一步，将是拓展中欧路线。
总部设于洛杉矶的神州快递，2005下半年该公司业务有了20-40%的增长量，神州快递商业经理James
Wang告诉记者，造就业务快速增长的原因，一方面是他们在业务开发上花了许多功夫，此外，重中之重还是服务的质量。“因为第一次使用服务的客人，多半还是抱着尝试的角度，尝试过后还愿意在来找你的，才是真正的客人。”他说。
James
Wang介绍，该公司已建立一套完善的系统，无论销售人员、会计人员、或是作业人员都会按照流程，将自己的任务输入系统，一旦客人需要查询进度，任何环节都会在系统中清楚地显示，每一步都不会出错误。
“譬如客人有货要寄时，只要给我电话号码或公司名称，我一输入系统，立刻显示出客户所有的资料明细，甚至我一边动作一边与客户闲聊，还能够问候一句，你小孩最近身体还好吧？对方很讶异问我怎么知道他小孩的事，我说你是在两年前12点25分告诉我的，对方总是称赞我记忆力真好、真是用心。其实我是把讯息都记载在电脑中了！”James
Wang笑着说。
他表示，神州快递在维系客户方面，着实花了很多心血，都是一点一滴积累出来的，“我们这么用心，无非是希望未来能走得更远。”
华资快递最了解华人
面对UPS、DHL、FedEx等大型公司的竞争，James
Wang分析，华资快递的一大优势在于华语服务。他指出，主流公司的历史很长，在知名度或是服务上也深受客户信赖，但是他们在华与服务的部分，仍是极为有限。而华人有时候比较讲究亲情，也希望沟通比较方便，在使用服务的过程中，彼此都有很多信息需要表达清楚。
“现在有许多英语不太灵光的生意人，在快递服务的选择上面，华资公司可以帮助他们，让流程变得简单，并且把事情做到最好。说句实在话，我们的服务比起主流公司，其实也不差！”James
Wang深具信心地说。
莫昌福则强调，华资快递业更加了解华人顾客的需要，此为，对于中国的清关方式也更加熟悉，无形中都让作业流程更为顺畅，为服务加分不少。他指出，“我们了解华人，强调服务，在时间上也很快速，因此美亚快递最初虽以服装业的客户为主，几年下来开发了很多市场，任何有交易市场的行业，都对快递有需求，也都喜爱我们的服务。”
速度媲美主流三大巨头
除了亲切方便的华语服务，事实上快递行业首重的还是时效性，莫昌福即直言，快递服务就算价格再低，若是派送速度过慢，仍然无法满足客户需要。
目前，华资快递公司的时效与美国公司基本相同。快递到台湾和香港要二至三天，快递到中国大陆三到五天。北京、上海几乎两天可以到达。其它省会城市、直辖市三天可达。中等城市需要四天，县城、村镇则加一天。至于大陆的新疆、西藏等边远地区，所需时间相对较长。
“在时效方面，美亚已能与三大主流公司平起平坐，有些地点他们派送只需两天，我们也做得到！中国幅员广大，我们要让对方在一两天内收到物品，是相当不简单的事情。某些地区例如上海，我们甚至可以保证一两天就送达，不过偏远地区所需时间当然要长一点。”
莫昌福说。
他认为，网络的完整性是保证时效的关键，有些规模较小的公司须与中国当地公司合作，交换彼此的服务，如果有任何环节发生问题，处理起来则较为费时。
飞洋快递邓澍宏则介绍，华人快递公司的另一个贴心服务就是“投递门到门”，可确保将邮件交到收件人手中。此外，由于华人快递公司通常与中国各地的邮递部门、或快运公司建立了良好关系，在递送邮件时效方面不仅可赶上外资公司，有时甚至更快。
价格只有三巨头的一半
华资快递业者在服务上，除了讲究速度与华与服务，为了争取更多客户，业者多半采行低价战略，可以说，低价是华资快递公司的撒手间。所有的华资快递公司价格都比美国公司低，低价幅度在20%-80%之间。
“美亚的价格大约仅有美国三巨头的一半。”莫昌福告诉记者。他举例，一封信从纽约寄中国大陆，美亚收14.95美元，而联邦快递的费用高达32.5美元。新干线快递一封信是14.95美元，优比速则收39美元，而且还根据不同邮编号码加收费用，例如寄去西藏的一封信要花二百多美元。
优比速和联邦快递从南加州快递包裹到中港台地区，每磅标价40元左右，经商家打折后，至少也要二、三十元。而华资快递公司目前的收费却便宜很多，飞洋快递的收费是一磅以下包裹每磅七元，以后每增加一磅加三元，中港台同价。全一快递价格还要优惠，例如，从美国寄到中港台，第一磅七美元，第二磅加三元。但若是四磅以上的货物，每磅都是三元。
与主流既竞争又合作
近几年来，华人公司祭出了价格、速度、语言三大攻略，以在主流公司既有的优势中，求得市场空间，表现令人注目。不过邓树宏仍直言，若说华人快递已能与三大天王分庭抗礼，这仍是夸张的说法。
“华人业者的定价太低，价格与UPS、FedEx、DHL等公司相差太多，在资金累积较慢的情况下，深深影响了华资公司的发展；反观几大主流公司，他们拥有全球战略，与我们仅有中美市场的情况不同，加上他们投资手笔大，系统建设完善，因此尽管有不少客人转向华资快递公司，比例还是极为有限。”邓树宏说。
莫昌福也坦承，主流快递公司的业务量极大，目前华人快递对主流公司来说，尚不至于形成太大的威胁。当然主流快递公司也不可能放弃中美这块市场，因此华资快递未来要面对的的竞争与挑战，还有很多。
“主流公司虽是强大的竞争对手，不过在竞争的同时，目前我们也与UPS、DHL等合作。”莫昌福解释这种竞争又合作的概念，他说，譬如美亚已与UPS达成协定，美亚客户可以使用UPS服务，将货品寄往中国以外其他地区，同时还能享受特殊优惠。
在这种合作模式中，美亚就类似批发商的角色，同时主流公司的服务也能补足美亚在美国地区网络的不足。但莫昌福也不忘强调，随着美亚规模的日益增大，与主流公司合作的情况将会逐渐减少。 |
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发表于 2006-1-24 06:28:47
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