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作为贵宾理财领域“超白金服务”的私人银行，它的尊容服务为金融界“马首是瞻”，更被众多世代富豪家族比作“私人财富后花园”，你不得不引颈“内窥”。
在花旗银行芝加哥分行一间私密典雅的办公室里, 一个年仅23岁的千万富豪正在倾听两个金融理财精英的投资建议，一个是花旗银行个人理财部经理王志成，另外一个是所罗门兄弟公司私人银行经理，仅仅5分钟，年轻富豪即决定将自己的资产，按照私人银行经理的建议，设立一个私人基金，由所罗门兄弟公司三个投资经验超过80年的资深基金经理挑选30支股票，进行全球范围内的证券投资，年轻富豪可以随时随地根据自己的喜好进行买卖，这就是私人银行服务最为常见的一幕场景。
私人银行到底是什么？它是如何进行财富管理的呢？它和国内的贵宾理财服务到底有什么联系区别呢？怎样加入他们呢？带着这些疑问，本刊探访犹如财富“神秘园”的私人银行领域，逐步揭开它神秘的面纱。
私人银行为何方神圣
私人银行，是银行等金融机构众多业务中最为高端的理财业务，是为那些财富金字塔顶端的富豪专门服务的。私人银行最早源于欧洲十字军东征，由于欧洲贵族们必须带兵出征，所以就会把自己的财产托管给其它贵族，因而渐渐衍生出私人银行业务。通常只有国际级的银行集团或金融集团，才提供此项业务。私人银行业务范围，从规划投资、合理避税、遗产管理、教育信托，到提供企业等实体并购案的建议及标的，甚至还会代表客户到拍卖场竞标古董等。
私人银行开户金额的最底限通常是100万美元以上，通常每一笔交易的金额都在以几十万美元为单位。在瑞士银行，客户至少要有100万美元的银行可接受资产才能在这里开户。在花旗银行，需要100万美元，才能在私人银行部开户；美国最大的私人银行摩根大通的开户金额为500万美元，汇丰银行私人银行部是100万美元；在摩根士丹利私人银行部门，最低净资产限制是2500万美元，客户还必须拥有1000万美元的流动资产，开户的最低限额为500万美元。
“我刚才说的23岁的年轻富豪，每年他光拿股票分红就有80万美元，他的爷爷是联邦快递公司的三个创始人之一，他本人在读书，没有时间管理财产，当时准备投资一些高回报的金融领域”，曾经是花旗银行芝加哥分行个人理财业绩最好的王志成，试图让这个年轻的富豪将他的资产都投向花旗，“当时已经是第三次会面了，银行的贵宾理财或花旗金卡服务，他毫不动心”，作为王志成而言，这是一个挑战，根据客户的年龄、职业、资产、目标和风险偏好制定的客户沟通策略无济于事，客户依旧保持沉默。
这时他意识到银行的服务和产品根本不能满足客户，这相当于向超级富豪推销夏利车，而他们要买的是奔驰，所以后来找了所罗门兄弟公司私人银行部，资金起点是300万美元，只有私人银行的理财服务才能满足客户的需求，结果所罗门兄弟公司的朋友只用了5分钟的沟通和建议，就让客户买单了。
“私人银行客户经理犹如富豪们的职业大管家，如果客户出去旅行，他甚至应该为客户订票，私人银行家逐步介入客户的生活，无外乎是让客户对他信任，这样才能接近这个客户，给他提理财投资的建议，他才能采纳”，王志成说“提供额外的增值服务只是手段”。
通常客户经理们为赢得客户的信任和青睐，提供的服务和产品几乎涵盖了生活的各个方面。除了帮助客户投资股票、债券、对冲基金和外汇等等各类金融产品，他们还会帮助客户购车、买房，打理他们的税务，甚至有为客户遛遛狗的服务，到客户年老的时候，还要为他们的事业继承以及子孙后代的财产问题殚精竭虑，出谋划策，很多百万富豪甚至拥有多达十几位私人银行家为其理财投资。
私人银行通常都会为客户提供“到府服务”，不需要客户到私人银行的办公地点或通常意义上的“贵宾理财室”。“一般而言，私人银行的理财顾问或客户人员都会到客户的家里或办公室里为他们服务。他们都很忙，如果对方是亿万富翁，私人银行是一个团队来服务于一个客户”，富豪们不愿意抛头露面去处理这些事情。象比尔盖茨这类人，外出活动会随时有他的私人银行顾问、律师和会计等跟随，其中私人银行顾问最为重要。
如果是双方约定到某处见面，一般都会选择比较私密、典雅和安静而低调的场所，有直达电梯等。如果客户与私人银行不在同一个国家，只要客户有意愿申请服务，跨国私人银行甚至会派专人飞来客户处，替客人填写资料，完成开户手续，这样就如同客人亲自飞往海外开户。 （插入资料3）
度身订制理财产品
在温馨的咖啡厅里，“神秘园”的音乐在流淌，王志成端起咖啡，边品尝边向记者娓娓道来，由于有着多年为高端人群理财经验，所以对于银行的贵宾理财和私人银行服务的区别联系颇有感悟,也更为务实深刻。
私人银行只服务于超级富豪。“通常意义上的银行机构的私人银行服务对象或贵宾理财，大多数是一些中产阶级以上的人，如花旗银行的个人金融定位就是在中高层，并不是超级富豪，一般在10万美元以上，100万美元以下，而一些第三方的私人银行对象多是属于社会上真正的超级富豪等”，“UBS是真正的私人银行，也是世界上最大的私人银行机构，而花旗银行中国国内的定位也在中高端客户，而且多以沿海城市为主”。
“对于顶级富豪而言，一般银行贵宾级的证券、基金、保险和银行理财服务，根本不能满足他们的投资理财需求，那什么样的理财服务能满足呢？答案只有一个，全球化的私人银行服务”。王志成说，“富豪一般都会有以下几类专业服务人员，财会师、律师、理财顾问和保险顾问等，律师一般都会是进行遗产管理，都主要是从减少税收方面考虑，并利用信托这些金融工具。如福特公司的CEO经过私人银行规划一年仅有7%的年税率，而美国普通人税率都在20%——30%左右”。据瑞士私人银行UBS亚太区前CEO Bernie Weber介绍，“高层次富裕人士考虑的是自己的人寿保险，还有就是希望让自己的财产保值”。
富豪由于资产规模庞大，很多都是通过经营企业进行财富增值的，在整个生命周期里不可避免要涉及公司及私人的股权变化、投资收益、子女教育、财产继承和资产分配等种种问题，私人银行不仅需要规划客户本身这一生的财富，而且要考虑到身后的财产配置。具体而言，富豪如果想移民或子女有出国留学的打算，就需要把部分财产转移到国外,而且希望增加财务的私密性；尽量节约资产在收益、利息和遗产方面相关的税收支出；富豪财产的继承和接班人计划如何顺利进行，减少纠纷；遇到公司增资扩股或资本交易，又不想经历时间消耗、手续复杂、审批艰难的磨难，并可以规避法律上的限制；希望规避国际单一市场的投资等风险，这时就需要将资产进行全球化分配，并能够减少投资与融资的交易成本，这些都不是贵宾理财所能办到的，只有跨国私人银行才能一一满足。
为客户量身订制理财产品，是私人银行的强项。对于很多银行的贵宾客户，通常银行是根据一群客户来设计符合需要的金融产品，而私人银行则是根据客户个人的需求，“设计符合他需要的产品，一般都是为他单独定制的独特产品，其他人没有这项产品”，由于这些客户的个人资产规模庞大，个性化服务的程度要比贵宾理财要更深入。为客户设计的产品也比较复杂，不是一般贵宾理财服务所能做到的。
举例而言，如果客户希望在个人和公司的税收上进行合理合法避税，而且并不愿意过多的披露自己的资产状况和资产分布，而且希望资金在全球有较大的自由度，这时私人银行就会利用一些“避税天堂”诸如开曼群岛，维尔京，百慕大等小岛国，设立“离岸账户”，无需向任何机构披露资产状况，私密性强，方便管理，并可以有效避税。在跨国的银行机构里或专业私人银行里通常都设有“离岸账户”，以方便高端客户的资金资产管理，而且都会默许“不追究资金来源”，尤其是在很多外资跨国银行机构办理财富管理账户。
如果客户偏好高风险的证券投资，私人银行也会根据客户设计“私人基金”，一般都是基于顾客喜好而特别设计的，象前面所述的年轻富豪因为喜欢高科技类股票，所以基金经理就替他选择了最好的30支股票，并负责全天候管理这些基金账户。根据《全球财富报告》分析，富豪们偏好结合避险与节税明显的金融产品，如避险基金、保本型证券等，希望同时兼顾业绩和风险。
很多富豪酷爱收藏古董或艺术品，私人银行就提供相应的鉴定团队，帮助估出收藏品的价值，还可以派专人代表客户去拍卖行竞标。
风险投资和企业并购也是超级富豪们酷爱的游戏，私人银行责无旁贷要成为“风险投资项目专家”和“操盘手”。“由于富豪们资金量特别大，银行产品10%的收益率根本看不上眼，超级富豪通常将银行做资金杠杆，贷款做实业投资，也可以有回旋余地，收益强调的弱一些”，“很多高级私人银行都会涉及到风险投资，可能投资300万美元，回报的额度要求是1亿美元，这些已经到了实业投资领域”，“打个比方，假设江苏的一个厂子需要投资几百万，经过管理、市场拓展和包装，最后卖到了一个亿，这属于实业投资，这些是超级富豪的游戏”。与传统金融产品比较，实业投资肯定是占的比例最大，这样富豪可以控制自己的财产归属。
私人银行“人脉=钱脉”
人脉就是钱脉，对于私人银行家们尤其如此。商业银行的贵宾理财客户来源，通常是银行只需要分析一下客户的存款状况，就可以找到他们需要的客户。
“类似花旗银行的私人银行部，多数还是服务于中产阶层的多一些，100万美元级别的人士，还不属于顶级富豪，银行就像一座金矿，就看你如何挖”，大众银行的私人银行部只需要分析客户在银行的所有资金状况，就可以判断客户的级别，然后再区别对待，“银行的强势在哪里，网点多，分销渠道强大方便，客户对银行的信任度要强客户资源很强大，但是投资理财的功能相对弱一些”，王志成说。
“上面所提的年轻富豪当初在花旗银行的资产只有十几万美元，仅仅是个普通客户，突然有一次他拿了80万美元的支票来存，我们分析到这个客户可能很有钱，就问他，这才知道，他每年光拿股票分红就80万美元，当时他还在读书，没有精力和能力进行投资理财，当时他找了加州一家投资性质的银行帮助投资证券，每年还收取6.75%的管理费，这时我们就告诉他花旗也有投资方面的服务，这才成为花旗银行和所罗门兄弟的双层客户”。
而顶级私人银行由于私密性和低调性，客户通常都是依靠口碑和朋友人脉进行互相介绍，全世界的各类“富人俱乐部”都会活跃着私人银行家们的身影，如果你花费人民币10万到14万的会费加入北京的四大财富俱乐部，你就可能跟他们经常进行交流。
作为欧洲历史悠久的私人银行LGT银行，它的董事长菲利浦亲王，同时是皇室成员，每年这位王子银行家会跟世界各国的政要和富裕人群进行接触会面，他曾随国王到中国进行重要访问。他还和自己非常喜爱的大提琴家马友友共进晚餐，与偶像见面的同时，还顺便开发了新客户。国外很多的富豪家族与私人银行的合作延续了将近200年，经过了六、七代人的继承与合作，私人银行了解整个家族从古至今的资产状况。有钱人会比“穷小子”更了解有钱人的需求，同时更了解有钱人的投资偏好和心情，这样既建立了人脉，也有了钱脉。
“超白金理财”服务的中国饥渴
随着中国经济的持续高速发展，中国已经成为继日本之后亚洲第二大百万富翁的产地，根据美林的《全球财富报告》2003年的统计，中国内地百万美元级的富豪超过23.6万, 资产总值为9690亿美元，并且以每年12%的速度递增。中国的富豪有很多私营业主、外资高管，也有演艺界明星和豪门子弟，还有很多有巨额“灰色收入”的政府官员和国企高层，根据私人银行全球客户分析，在多数发展中国家，这类群体对私人银行的业务需求如饥似渴。
中国内地富豪们也开始渴望拥有类似投资机构的外部投资理财服务，即“代客理财服务”，一些国内外银行纷纷推出贵宾理财服务，花旗的财富管理中心、工商银行的8N财富中心以及中信银行的贵宾理财等等，都是为这类人群设计的。
在2004年11月举办的“亚洲财富管理北京高峰论坛”上发布的一项调查表明，58%的高收入人士愿意在理财方面找专业人士咨询，获得更多的专业指导，而且金融界会上讨论的重点已不是普通意义的贵宾理财，而是私人银行服务在中国金融领域将如何拓展。
很多富豪的私人财产和公司财产的产权界限不清，富裕人群资产信息的国内法律保障问题，以及以“灰色收入”为主的富裕人群真实资产信息披露的难度之大等等问题，都是国内金融机构私人银行业务发展的障碍。据统计，光1997—1999年中国内地外逃资金保守估计就为530亿美元。
私人银行在中国的发展，将会随着经济的发展、金融和法律制度的完善，渐渐的从“地下”转入光明。如果你想成为跨国私人银行的客户，至少要挣到100万美元，这样才能踏进这座顶级富豪的财富“神秘园”。
来源：《钱经》杂志 |
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发表于 2006-2-15 20:15:22
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