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“中国轿车真的到了论斤卖的时候了。现在轿车可以卖到28元一公斤，奥拓车是900多公斤，刚好是3万多元。”长安铃木常务副总经理黄忠强感慨地说，中国轿车市场的竞争已经可以用“惨烈”来形容。厂家为了在市场上寻求生存空间，不惜割肉杀价，搞自虐式营销。
“这是没办法的事情，中国消费者很现实。前些日子我们搞促销，购买雨燕赠送价值1000元的机油，销量迅速提升30％。只要你降价，不管降多少钱，消费者都会买账；不降价，即使你对产品的品质有多自信，服务质量有多高，也没人理睬你。”黄忠强告诉记者。
这的确是中国市场的一个突出问题。去年汽车行业利润率只有4％，实在看不出有多么暴利。但你身为“经济型轿车”，不在价格上做文章，又怎能配得上“经济”二字？几年前，作为“10万元经济型家轿”概念的缔造者，上海通用的赛欧红火了好一段日子。2002年年初，第一款赛欧跌破10万元，竟然引得人们排队购买。如今厂家说“价格底线”，售价屡创新低，消费者却全然没了热情。从2003年年底起，降价就失去了其原有的吸引力，因为加入降价大军的企业越来越多，降价速度之快，降幅之大让消费者瞠目结舌。于是人们开始怀疑汽车存在暴利，以前不太关注国际市场的消费者，在买车之前也会查查同样的车型在国外的售价，遇到价格与国际不接轨的，根本就不会考虑购买。
现在厂家为新产品定价也不像以前那么随意了，一方面要顾忌竞争对手，防止其后发制人，一方面还要拿出该产品在世界各地的售价仔细研究。只要不是全球同步上市的，这车的海外售价就早早被挂在网上了，你要定个高价，就得被消费者的唾沫淹死。
不光是价格要与国际接轨这么简单，竞争车型太多，也让厂家们不得不对自己的价格策略进行反复研究。一个颇具意味的现象是，很多厂家新车上市却不公布价格，大家都静静地等着，看谁先沉不住气。今年年初以来，新车扎堆上市，就有不少车型玩价格悬念，倒了消费者的胃口；而最先公布价格的那个，通常会落一个被众人指责的下场。北京现代没沉住气，雅绅特的价格定在7．98万~10.28万元，总经理卢载万说，这个价格两年半都不会变。这话说了没过4天，雪佛兰乐风就公布了售价，8．18万~9.98万元的价格区间俨然就是雅绅特的翻版，但最低价高了2000元，最高价低了3000元。别看就这3000元，对消费者心理的影响可谓是潜移默化的，觉得雅绅特不实惠的消费者瞬间增多了。其实这3000元的差距，在买车的时候可能就被经销商优惠掉了，但消费者不这么认为。他们自有一套算法：如果你只能在官方指导价上优惠3000元，那么比雅绅特低3000元的乐风就相当于优惠了6000元，算下来，还是你不实惠。
正如黄忠强所说，不管你降多少，即使是区区的1000元钱，都会对销量起到促进作用。在中国消费者眼中，一分钱就是一分货，菜市场上的“砍价”规则在汽车市场上同样适用。中国消费者买车如此精打细算，皆在于其生活质量普遍不高，很多人是超前消费，买一辆车抵得上一个家庭的年收入了。尤其在经济型轿车领域，厂家在价格上最好别跟消费者玩虚的。当然在新车定价上，也要多长几个心眼儿，不要因为竞争对手的原因而怠慢了消费者，那损失可就大了。 |
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发表于 2006-4-28 03:16:56
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