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台湾政府一天到晚在宣传失业率下降，不过1970年代的就业状况却是每况愈下。但是社会之中仍有不少充满理想愿意打拼的年轻人，以他们的专业与创新能力，再这个竞争激烈的全球化时代，缴出一张漂亮的成绩单...
2005年5月，台视新闻播出一则标题写着“巫毒娃娃，求爱出气招好运都灵”的古怪新闻，意外让一家由三个年轻人开的路边小铺，爆红为全台发烧的巫毒总店。创业不到两年，他们连续开了六家直营店，其中一家还开到香港旺角去，年营业额冲上台币两千万元。
巫毒娃娃？到底这是什么东西啊？说穿了，不过是国外原名“线娃娃”（string
doll）的小吊饰，通常在街头贩卖。不过，这种造型可爱又可怕的毛线小娃娃，却在这三个年轻人眼中，成为奇货可居的至宝。
原本一起搭档摆路边摊的陈文政、蔡闵帆与陈佳钰，为了开店而准备拿这线娃娃当主力商品销售时，花了一番心思，帮这个线头娃娃命名。没想到这一命名，却让巫毒娃娃像中了魔咒般，在台湾红透半边天。
卖故事加服务 与顾客亲密互动
线娃娃的造型有点像中国古代的针札草人，因此他们三人先上网去找道教符咒的相关信息，意外发现日本有巫蛊术，而美洲加勒比海的海地有源自于非洲的巫毒教派（voodoo），该教派并随黑奴而移入美国。
由于巫毒术全世界都有，而且70%是正面的，符合营销上的感性诉求，因此“巫毒娃娃”，正式诞生。三个脑筋灵活的年轻人，竟让巫毒娃娃有了品牌生命力。老板陈文政说：“我们定位自己不是卖娃娃，而是卖娃娃加故事，加售后服务，加强与顾客的亲密互动关系。”
巫毒娃娃共有爱情、守护、治愈、恐怖，以及天使恶魔等五个系列，七、八十种款式针对现代人不同的心灵需求而设计，比如“恋人物语”可以招来桃花运，“插心男”可以防小人、摆脱衰事。陈文政表示，“所以客人必须要告诉我们心事，才知道该卖什么娃娃给他，无形中拉近了与顾客的距离，也建立了顾客的品牌忠诚度。”
但是品牌并不是这么简单的事情，牵涉产品差异化、顾客定位与价格策略。不过，他们三人从2004年夏天到诚品敦南店前摆路边摊开始，就很重视差异化。绰号小鹿的陈佳钰说：“很多人以为卖流行商品很不错，其实不然，因为流行商品都差不多，很难与众不同。”
为了避免与其它摊位陷入削价竞争，他们选择民族风的饰品为主，特别是银饰。“流行饰品通常是镀金的，寿命不长，我们则去找质量好的银饰，甚至到国外找有原创性的设计师作品，跳过找工厂批发，让我们的产品有区隔。”小鹿说。
直营店登陆香港 进军日本
这三个原本都有工作的年轻人，一开始为了创业开店，才去路边摆摊集资，顺便摸索市场。很快的，他们便从摆摊经验中，找出维系顾客关系的营销know-how，并在短短三、四个月后决定开店。
因为陈文政与蔡闵帆曾经在京华城共事过，懂得从品牌营销上去研究商品策略。他们的第一家店位在台北忠孝东路、SOGO百货对面的巷子里，透过专业的商圈评估，他们决定以异国情调、富民族风的饰品摊做为店面定位。
一开始，巫毒娃娃并不是他们的主力商品，可是这种线娃娃在可爱中又带点恐怖，带有冲突效果，加上手工制作，让他们三人决定以此做为紫牛商品。但问题又来了，如何找到质量稳定的供货来源，以避免将来出现仿冒者？
三个人循着从中间批发商买来的商品标签，循线往泰国找去，找到了由三个泰国学生组成的手工团队，双方签下长期合作契约。而公司名称艾思尼克（ethnic）就此定案，让异国风、异教徒与神秘外来宗教，成为他们致力经营的公司品牌印象。
因为坚持品牌，让三个1970年代不屈不挠地找到具有高质量的线娃娃正宗产地。蔡闵帆说：“许多人担心流行商品会退烧，但我们卖的是商品，是故事，是品牌，所以我们非常坚持故事营销。”
鬼点子特多的蔡闵帆，目前负责营销企画与教育训练，他说：“我们的员工都要会说故事，也必须了解消费者的心理，所以整个销售训练非常重要。”
每款巫毒娃娃背后都有一个故事，不管是爱情的或是事业的，都跟现代上班族的工作与生活息息相关，这些故事也都是艾思尼克创业伙伴一起脑力激荡出来的。蔡闵帆说，当初媒体记者会找到他们访问，也是因为他们一开口就能把娃娃代表的意义说得生动有趣，才引来媒体的兴趣。
透过说故事的方式，巫毒娃娃的直营店已经登陆香港，下一步，泰国制造、却是由台湾人赋予它品牌魅力的巫毒娃娃，正准备进军日本。
品牌策略奏效杀出红海
品牌策略是“微笑理论”所强调的高附加价值策略，该理论是宏碁集团创办人施振荣所发明，他认为企业活动若以研发、制造、营销三者来看，左右两端的研发和品牌营销利润远大于中间的制造利润。
巫毒娃娃引进泰国手工制造的产品，却运用品牌营销策略，让市占率立刻打开，也让产品维持250元的中高价位，可以说是成功运用微笑理论的典范。面对人才济济的红海市场，巫毒娃娃创业团队因为品牌策略成功，提前垫高了自己在商场上的地位。
Profile陈文政今年31岁，现任艾思尼克公司负责人。曾任中国生产力中心副管理师。中原大学企管研究所毕业。
蔡闵帆今年31岁，现任艾思尼克公司负责人。曾任优仕网电子商务PM。辅仁大学企管系毕业。
陈佳钰今年29岁，现任艾思尼克公司负责人。曾任设计人员。协和工商美工科毕业。
“我们定位自己不是卖娃娃，而是卖娃娃加故事，加售后服务，加强与顾客的亲密互动。” |
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发表于 2006-8-1 06:15:16
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