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东北姑娘的武汉售楼经：越“裹筋”的人越会买——
吉林省通化市人，武汉测源房地产经济有限公司旗下售楼员。
未见其人，就已听说于的“优良潜质”。初见于琳琳，在汉阳钟家村附近楼盘翠微品墅的售楼中心，一个个子高挑的气质美女款款走来，落落大方、聪颖善言。
今年29岁的于琳琳，毕业于吉林某师范学院，学的是行政管理，可毕业后从事的，却一直是营销方面的工作，早年在老家开了一家精品服装店，经营得有声有色。2004年，于通过网络结识了正在日本留学的现任老公，老公是湖北十堰人，志趣相投的他们通过网络，开始了一段游离于空间距离之外的爱情。
2006年年初，他回国，顺利进入武汉东风汽车公司任翻译；2006年年初，于琳琳离开通化，离开父母，来到武汉这座陌生城市。
售楼MM的口头语：“房价还会涨的。”（资料图片）
售楼中心柔软的沙发深处，于琳琳优雅地端起一杯咖啡，翻阅着一本房地产DM直投杂志，“我估计武汉的房价还会涨的。”于琳琳习惯性地就武汉的房价、地理侃侃而谈，我微笑看着她、好奇着，这样一个女子，是如何将这么多房子卖给自称精明的武汉人的呢？
“乱”中见机 改行售楼让我找到“武汉攻略”
说起初来武汉，于琳琳依旧记忆犹新。2006年年初，当时于琳琳放下一切来到武汉，那天，现任的老公(当时还是男朋友)到火车站接她，直接打道回府他位于汉阳的住处。
从火车站到目的地，车子走了足足一个多小时，于琳琳感叹，“武汉也太大了吧？”但心目中武汉大都市的形象却轰然倒塌。
“现在知道，初时对武汉的印象并不全面，但当时的确让我有些乍舌。”于琳琳说，因为工作关系，她去过很多城市，上海、北京、深圳、杭州……在她心目中，同为大都市的武汉应该和它们一样，高楼林立、时髦亮眼，但眼中的武汉却是陈旧而缺乏规划的。
到了四五月份，于琳琳就发现武汉的热让她有些无法适应，但她还是开始为自己的生活努力。起初，于琳琳到一家墙纸公司应聘做文员，平时也出去跑跑业务，也因此让她对武汉的认识逐渐多了起来。她发现，虽然武汉这座城市正处于飞速发展中，但很多片区都还未被开发出来，有待规划，而且那时武汉的房价与她去过的很多城市相比，相去甚远。
于琳琳曾有过短期的涉足房地产行业的经验，她敏锐地觉察到，武汉作为一个九省通衢的大城市，房地产行业蕴育着巨大潜力。
某一天，于琳琳经过位于武展一家房地产公司的售楼部，看到玻璃上面贴着招聘售楼小姐的广告，她忍不住走了进去，没想顺利通过了。当天晚上，于琳琳躺在床上莫名兴奋，她觉得终于找到了自己在这座城市的方向和坐标。
直到今天，于琳琳依旧对武汉的房地产行业充满信心，同时也为自己的选择而自得。“去年年初那个时候，我说武汉的房价肯定会涨到七千，很多人不信，你看，没错吧？”如今，武汉的高楼大厦都建起来了，于琳琳相信，武汉的房地产还会有一个质的飞跃。
越“裹筋”的武汉人成交率越高
真正深入于房地产行业，于琳琳开始了大量的学习。“刚到武汉的时候，听到最多的一句话是，天上九头鸟，地下湖北佬。”于琳琳说，当时身边很多朋友提醒她，在武汉做售楼并不容易，“武汉人都蛮精明，考虑得也多”，于琳琳却不以为然，她说，其实在任何地方，任何人购买房产都会有诸多考虑。
于琳琳说，在第一家房地产公司呆的时间并不长，但收获颇多，每一次培训，她都异常细心，因为她是外地人，必须付出更多才能在这个行业扎下根来。她记忆里老师教导最深刻的一句话是：“李嘉诚说过，好房子的三个特点：地段、地段，还是地段！”
于琳琳说，普通武汉市民买房子目的其实非常明确，就是改善自己的居住环境，武汉购房者最看重的是区域和品质，有些购房者甚至会在意每个房间里的阳光几点几点是从哪个方向投射进来的，有的人甚至特意找来罗盘，研究风水，她接触到的购房者中，无非就是两类，激情型和犹豫型。激情型的人买房子全凭感觉，但买完后特别在意细节，而犹豫型的人则占大多数，买房之前几加比较，有人看了两三年房子也买不好，有人临到付账时会把拿卡的手又缩回去。
于琳琳说，关于在武汉卖房子的经历，她心里有一段印象颇深的记忆。那时她还在第一个楼盘，有一对武汉的老夫妻，约摸70多岁吧，想给远在外地的儿子在武汉买套房子，老太太看了几年了，一直犹犹豫豫，打算等于所在的楼盘二期开盘。
于琳琳数次接待这对老夫妻，彼此间已非常熟悉。可突然，有天下午，老太太打电话告诉她不能买她的房子了，原来老太太到另外一个楼盘“参观”时，被那个售楼小姐半胁迫般的交了定金。于琳琳当时并没有抱怨什么，她考虑到老人买房会存在一些冲动和盲目性，于是仔细询问了老太太买房的经过，了解到老太太有些悔意，就耐心给了她一些建议和安慰。随后，于离开了那家公司，可不久的一天，老太太又打来电话，称她把定金退了，就要在于琳琳这边买房子，于琳琳非常惊讶于老人对她的印象深刻，后来她得知，老太太最终还是在她之前呆的那个楼盘买到了如意的房子，虽然自己已经离开了，但于琳琳异常开心，她认识到一点，有时候，卖房子并不仅仅靠地段。
此外，于琳琳还得意地透露一个小秘密，“很多同事都觉得武汉人很裹筋，害怕接到那些过于挑剔的顾客，实际上，越裹筋的人，成交率就越高。”于琳琳说，通过一年来的售房经验，她意识到，武汉人越挑剔，说明他越关注你这个楼盘，所以她碰到那种很裹筋的看房者，就会非常慎重和兴奋。
帮别人“找家” 给自己安家
去年10月份左右，于琳琳到了现在这家公司。此时的她已积累了一些售房经验。“武汉人其实都蛮实在的，他们也讲究品牌，但不盲目，武汉人知道自己要的是什么，即使买高档楼盘，他也会先研究开发商到底好在什么地方。”
采访期间，于琳琳的一个老客户带来一对30岁左右的夫妇。于琳琳带他们到楼盘样板间去，“那里以后是你和老公的天地，你可以铺上温暖的地毯，在冬天里和他一起依偎在阳台旁边，楼上是你儿子的小天地，你可以给他装上全套的卡通家具，那边可以装成健身房，周末天气好时，你可以在上面跑跑步、练练瑜伽……”看房的女士在一家外资企业做会计，到于琳琳所在的楼盘看了数次，买房也犹豫了很长时间。
“估计这两天她就会定下来了。”于琳琳说，卖房子也要分对象，比如她，给女性购房者讲解时，往往会直接带她们到样板间，给她们描述购房后她和家人在此的美好生活，因为女性往往是感性的，她们容易被温馨的场景所打动。但面对理智的男性投资者，她不会跟他讲“我们的开发商如何如何好，我们的地理位置如何如何好。”诸如此类，她只会简洁明了地为对方讲解所在楼盘未来的规划和周边发展，“我想，这才是他们所需要的。
从业不过短短一年多时间，于琳琳在公司的口碑已经相当不错了，每当顾客感谢她为自己选到了满意的家时，她就异常满足。今年年初，于琳琳和老公在汉阳王家湾某楼盘购置了一套三室两厅的商品房，她说，“来武汉的时间不长，但我已经爱上了这座城市，我身边的那些武汉朋友，都非常非常热情，下班后，我常常和他们一起去德庒吃火锅、去米乐星K歌，我想，我已经离不开这里了。”于琳琳说，她自己是一个永远充满激情的人，过去对待爱情是这样，现在对待这座城市依旧如此。她说，自己买房之前，她就常常幻想自己的家是什么样的，如今她有了自己的家，便愿意将她的那些美好愿景都奉献给别人。
“武汉，满足了我对家的渴望，我也将回馈给这座城市更多的温暖，不会离开。”
问卷
没有房子哪有家
城市公社：如果有一天，你要离开武汉，你会选择带走什么？
于琳琳：啊？我现在从未想过我会离开武汉。我想我不会离开的。
城市公社：那如果不得不离开呢？我只是假设。
于琳琳：恩……我想应该还是我的家吧。
城市公社：那你最想留下什么？
于琳琳：现在的房子。
城市公社：为什么？那对你象征着什么？
于琳琳：房子在我眼里就象征着家，家对我象征着温暖的记忆，留下了家，就留下了我对这座城市所有美好的记忆。
城市公社：用一句话来形容一下你对武汉的感情吧？
于琳琳：呵呵~~我想我会用自己所有的热情来面对它吧，只有这样，我才能真正扎根于这座城市。
热情从北方来
于琳琳是一个善言的女子，与她的交谈甚为喜悦，听她讲武汉人如何如何好，成功将房子卖出去时如何如何有成就感……我惊讶于她的独具慧眼及对这座城市的热情与好感，很难想象，她来到这座城市的初衷，仅仅是为了爱，为自己安一个家。
于琳琳和大多数北方女子一样，敢爱敢恨，令人艳羡。
安妮宝贝曾在《莲花》扉页上写着，“生是过客，跋涉虚无之境。”这座城市，有太多像于琳琳这样的过客。或许，经过了长长的跋涉，终了，每个人还是需要一个家送给自己一点慰藉，而面对一座城市，你只有倾注了所有热情，才能安顿。 |
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发表于 2007-12-11 09:12:34
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