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我，做IT行业五六年了，本人学历不高，做为一个资深的销售人员及管理者，专做政府（公、检、法、司等）大型项目，通过多年的销售经验及感触，总结出一套系统的销售经验，通过这些经验，也去很多大的企业去面试也是无往而不胜，写出来，供所有读者来深思这个社会制度的悲哀！
跟一般的做政府项目，一般最最重要的是四方面才能拿到单：1、和政府人员的关系；2、公司实力；3、标书；4、招标的临场发挥；
第一方面，关系的首先最最重要，其重要性往往超过80%，一定要做得扎实，一个单能拿下来，上中下三层关系都要做扎实，不要被给那此官员都忽悠，因为现在很多政府人员都骗吃骗喝，吃喝嫖赌五者俱全，而且不给你办事，因为吃喝嫖赌你的钱他们不犯法，中国没有法律可以定他们的罪，只有他们拿你的钱他们才感觉有风险，所有一定要了解他们真实的想法，如前几年江西公安厅做视频会议项目，那些官员们就骗吃骗喝了花了一家公司整整10万元，过几个月就让各家企业去技术演示，骗吃骗玩，完了就让各家回去等消息。
做关系找关系一定审势，不要肓目乱找，否则花了钱还落不到实处，如你要找局长，你通过朋友A约到朋友B，朋友B再约到C，让C到局长，而C和局长关系非常平常，也不是上局长上级的亲戚，这种绕得远的关系，不如你搞定处长，让处长带你去见局长；越是下层最出你自己主动出击，搞定下面的科员科长，这些下边的人官腔比他们的领导小些，吃吃喝喝容易搞定，但越是往上层就越是要通过熟人去约，因为上面的局长市长都不缺吃喝，要有面子的人才叫得出来，对于上层的关系，最好你能找到和他们的亲戚裙带关系，如果不是很铁的关系，上面的领导也许给你打哈哈，不会帮你办事，对于高层领导，不要怕花钱用钱猛砸他，有时不要等到拿到单收到款后再给钱给他们，如果你的对手公司关系也强，你就要先砸钱。钱送得多最好偷用手机录下音或者照个片，以便以后办事不力时用。
一定要注重团队的力量去公关，如你是销售经理去做科长，科员的关系，你的上司营销总监去做处长的关系，你公司老总去做局长的关系，层次分明，如果你一个销售经理去做所有的关系，局长会感觉你公司很小，没有人，再就是你公司不重视他们。
一般的一个项目拿到手，要做到四层关系，第一层小兵型，这些人是政府的科员、工程师、他们是你的内线，随时很你汇报情况，比如今天哪个对手公司谁来了，他们报什么价啊，他们的演示效果如何啊，他们的领导在不在啊，领导什么喜好啊等等，第二个是科长层，他们最少不说你的产品（公司）的坏话，第三层是处长层，往往吃喝都在这一层了，他们是你公司和产品的发言人，最后一层是局长层，领导对你的公司实力和产品品牌留一个印象就行了。但是，如果项目较大，如
500万以上的项目，竞争对手的关系也做到了局长层，那你就要往上层找关系，是找主管副厅长还是厅长，一定要找到路，如果副厅长是老副厅长，有实权，且和局长是一路的，而厅长是新调来，不如找副厅，注意大项目做关系要做进去，要了解其内部的官场斗争，处长、副局长、局长，厅长谁和谁和一个派系的，一条路的，找错了你就要完了，因为很多副职官员还看上面正职的位子呢，他们的权力斗争厉害着呢，记住：中国哪里的大官被贪污查办，那绝对是他得罪了某个官员，损害了别的官员利益，经济问题只是一个借口罢了。
对于一个新调来的局长，为了搞定项目盲目找局长往下压处长、科长不是明智的，因为局长新到，无自己的亲信地不熟，而处长科长在当地干了上十年，所以一定要关系一层层往上做，防止下面的人把领导架空。要趁火打铁，猛打猛攻，如你好不容易约出处长，在酒桌上最好让他现场约出科长到场，把事情搞定吩咐好，不然饭后你让处长再打招呼，很可能他饭后热情退。
下边的关系一定要做好，不要总用领导来压他，不然他会不高兴为你做事的，如果下边的人没有得到好处，做细节技术把关上他出给你出难题的，如验收环节，再要么让你天天做售后服务等。
所有的官员给拥金最最见效的，不要老是认为吃吃喝喝就一定会给你办事，他们最最喜欢的还是钱。
对于你找不到任何高层的关系的项目，打这种单，你就要具狼性，毕竟下边的科长，处长容易搞定，注意搞定任何下面的人进行造势，让局长感觉下边的都在支持你，说你的好话，再相办法让领导到你公司参观，在参观期间再下猛力做关系，天天请吃喝，天天嫖，把他们当皇帝伺候。
如果关系甲方（用户）的关系做好了，你下一步的关系就要做招标中心和专家组的关系了，记住，要了解项目住出资谁的说话权就大了，是用户单位出资还是市省财政出资，所以还要看单位，如果是公安和军队系统的项目，这些人都是流氓，比较强势，招标中心和专家组就没有话说权了，如果是环保局，那也许就招标中心就有说话权了，当然每个项目各有不同，总之一定要了解这些厉害关系。一般招标中心和专家组都是看用户的脸色，那些专家往往是"砖家"，评一次标收发点小福利罢了。
关系做好后，就写招标文件了，如果是你在操盘，那就是你在做招标文件和找公司围标了，在招标文件中，把招标文件的技术参数和资质要求对竞争对手进行尽可能排死，如果能做到指定品牌招最好，只要竞争对手不跳出来指责。
最后就是找好围标公司了，一般不小于三家公司才算公司招标，所以一般要找三家，记住，你的主打公司的报价一定要比你自己的围标公司的价格低，这样才给外界认为你不是最高价中的。比如一个项目，共有五家公司参加，你找了三家来帮你围，连你共占了四家，胜利是4:1可想而知。在中国，60%的项目是围标操作的。除非招标要求是最低价中标，否则最低价不可能中标，你想想，最低价中标了，那些官员们怎么拿钱？中国的政府项目，特点是广东地区的政府项目，大多是贴预算中的标，可见猫腻之深。
在中国，超过98%的公司是有公司在操盘好了才发布招标的，如果不是你在操盘，从网上看到一个招标信息去投标报一个最低价，结果会被别人在第一轮报价中以产品方案差为由KILL掉。如果是别人在操盘好的，最后不要去，否则只不过帮别人省点围标费。你想想，天下没有免费的午餐。
第二方面当然是公司实力，包括做了那些兄弟省市的工程案例，因为大多数领导拿了你的钱，还是要保护自己的安全的，他们不想找他垃圾公司做出烂尾工程最后屁股擦不干净。
第三方面就是标书了，技术标和商务标做了做了，虽是做做样子的工作，但也要做到体面。最后一方面是临场发挥了，不要让竞争对手对你群而攻之，不要让别人指出你在围标。
以上是我多年销售的点滴经验，有这些经验去任何公司去面试也无往而不胜，那些市面上学院派讲的销售技巧光盘和书里面的销售决窍大多没有多大参考价值，不实用；这些经验也不可能在中共市面上有售的，当然，仁者见佬，智者见智，大家最好能在实践中心领神会，多举操作成功和实败的实例。
一个国家人才沦落到每每要谈出这些销售经验和技巧才得以录用，不知是不是这个国家和民族的悲哀？！
荀光明 2009-8月 写于血雨腥风大陆沦陷区 |
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发表于 2009-10-26 12:58:14
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