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"只要你到售楼处来，真想买房，有经验的售房人员不会让你跑掉。你会一步步被套牢。"我在济南看了多家楼盘，与售楼人员多方接触。一些售楼人员向我透露了销售过程中将购房者"一步步套牢"的"销售秘诀"。
从"小订"到"大定"，交不上钱你会骂娘
在一家房地产销售公司任销售主管的王先生从2000年大学毕业后就一直干房产销售。他说，到楼盘现场来的人，我一眼就知道是不是真买房子的，3分钟就能断定他能不能成为买主。真正的客户从他的眼神能看出来，说上几句话就能确认。王先生向我揭示了一步步套牢客户的过程。
先是"小订"。你来看房子，看好了一个户型，售楼人员会让你交上一笔订金，将房子给你保留3天，订金可以退还。至于订金的数目，300元至1000元不等，当然是让你掏得越多越好。
通常在第2天，你就会接到售楼人员打来的电话，说你看中的房子又有人看中了，你还要不要?如果不要了，马上退钱给你。自己看中的房子有人来争，你一般不会退让，会赶到售楼现场进一步落实。
这就走到了第二步"大定"。你需交1万元定金，签认购书。如果不买房了，这笔钱按规定可退一半，但绝大多数情况下不会退还给你。
第三步是签正式合同。售楼公司会通知所有相关的购房者在某一天到公司签合同，那天，售楼现场人山人海，购房者排着队签合同、交首付款。你置身其中，免不了会受感染，不由自主地也会掏钱。如果赶上人太多，下班时你没有交上钱，多半还会"骂娘"。
梦想实现，但笑得最灿烂的人不是你
杨先生从事房地产销售也有5年的历史，在济南卖过的楼盘有6个。他说，尽管不少购房者非常精明，但买的永远不如卖的精，售房者事先都会精心策划、设计，再加上信息的不对称，购房者通常会"陷进局里"。
杨先生介绍，售楼人员的培训资料通常会有半米高，还要总结出楼盘的50个优点，熟背客户问答300题，圈内还流行有"卖房三十六计"。客户问什么问题，答案都是现成的，你还来不及反应，销售人员就会出口对答。
房子还没影，怎么就能将客户的钱从口袋里掏出来?造梦!售楼人员会领着你看沙盘和精心制造出来的样板间，不厌其烦地介绍，说得天花乱坠，直让你感觉到，一年后自己的家就是这样。怎么样，心动了吧?
当你掏钱买了房子后，往往还会被"利诱"。你通常会把你的新房介绍给亲戚、朋友、老乡等，并动员他们到你所在的楼盘买房子。亲友相近，相互有个照应，这是人之常情。一般而言，一个人可以带来三四个新客户，最多的带来过十多个人。
这样算下来，一个楼盘只要初步卖掉三成就可以大功告成。这三成人一带动，按一带二计算，就能卖掉九成。当然，你的带动也会有所回报，售楼公司会赠你一年物业管理费、精装修，或者返还现金。但笑得最灿烂的人却不是你。
销售商，压力之下"说谎不眨眼"
"楼盘销售中有许多技巧，圈内人都知道，也可以说是善意的谎言吧。"拥有一家房产销售公司的马先生透露说。
售楼处让房客看的"售楼登记书"基本都是假的，只有一份真的存在销售经理那里。本来没有卖出多少套房子，"售楼登记书"上却标着所剩无几。因为人们都有一种从众、追高心理，越冷清，越无人问津;越是卖得火，人们越想买。把销售出的房子说"高"了，可以增强客户的信心，让你相信住进去会是万家灯火，而非星星点灯。
购房者去售楼处看房子时，售楼小姐经常说的一句话是"只剩下最后一套了"，或者你想要的户型没有了。这在圈内叫"销控"。为了把楼盘整体上卖得好，就得大小户型、楼层、朝阳等因素综合考虑着卖，不能一开始就把好的户型和楼层卖光。这样可以降低后期销售的难度，让最后一批客户有挑选余地。"销控"
掌握在销售经理手里，一般的销售人员左右不了，明知有房子也不能卖。马先生认为，目前房价居高不下主要是开发商和地方政府合力作用的结果，销售商对此无能为力，销售公司也是在为开发商打工。达不到销售指标，开发商肯定会克扣你的报酬。面临压力，只好施点"销售技巧"。 |
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发表于 2009-11-16 13:54:46
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