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大多针对富人的营销法则都是胡扯。它们尽是些"凸现价值"和"关注质量"的技巧，换句话说，这些都是明摆着的事情，说了和没说一样。
不过，比尔•波特曼(Bill Bartmann)列出了一个更为实用的清单："向巨富营销的五大法则"(5 Rules for
Pitching the Very
Rich)。实际上，这里只有一条法则，而它可能是最重要的一点，至少从我个人的经验看来是这样。这些法则在和巨富打交道的时候都很有用，无论你是想向他们推销东西，还是正和他们进行午餐谈话或是采访。
我在波特曼的五大规则后面都加上了自己的评论：
法则一：守时。波特曼建议销售人员准时达到（不是提早到，而是准点到）。他还建议销售人员务必将谈话时间控制在约定的时段之内。如果原定60分钟的谈话时间还剩十分钟，那么你能做的只是下面二者之一：起身告辞或是提些问题。
在我看来，这是和富人打交道的唯一黄金法则：富人什么都能拿钱买，只有时间买不来。所以在占用他们时间的问题上要力求节省。
法则二：别对他的事指手画脚。别告诉他们你的解决方案正是他需要的，或是能给他的业务带来革命；你的话在他听来不啻为一种侮辱。
在这些有钱人看来，你存在的价值在于给他们的生活或事业锦上添花，或干脆对此大力讴歌，总之你是绝对不能质疑它们的。
我还想补R一点，那就是一定要照顾到富人的自负情绪；而这一点往往和他们的财富水平成正比。
法则三：摆事实。波特曼写道：怎样才能从竞争对手中脱颍而出？你可以用大量的信息来打动他们。
在我看来，这和法则一说的是一回事。他们没有时间来听哲学思想或长篇大论；他们要的是快速、可行的事实和数据，而且要以高效的方式传递给他们；至于你是谁，他们真的没什么兴趣。
法则四：记笔记。波特曼说，记笔记是尊重的表现，而且还意味着什么事情只要和你说一次，你就会替他记着。
这又回到了法则一，当然还有我对法则二所做的补充说明。
法则五：预见他的需求。当你和他的见面结束时，要留给他一份简练、实际、规整的文件，总结一下你刚刚传达的信息。
我想补充一点，那就是这有助于发现他的个人好恶和风格，如果他只关注数据，就让数字说话，如果他做高瞻远瞩状，那就让宏观信息上阵吧。 |
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发表于 2009-12-16 01:21:44
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