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作者： Cherry Chen
过去，商家们都会在自己的店舖内悬挂“陶朱事业，端木生涯”八个大字。这里的陶朱指的是范蠡，端木指的则是端木赐，春秋时卫国黎地人，也就是众所周知的孔子弟子——子贡。他思路敏捷，能言善辩，孔子曾多次在《论语》中称赞他的语言能力。他不仅为继承传播儒家学说作出了杰出的贡献，还致力于经商。据《史记‧仲尼弟子列传》中记载，子贡擅长贱买贵卖来赚取利润，预测商情又往往十有九中，积累家产万贯，成为中华儒商第一人。子贡在商业上的成功，很大程度上是因为他善于分析把握局势，且游说能力出众，总是能一语中的，抓住听众的心理。著名的子贡游说五国的故事，便充分显示出他过人的胆识和口才。
齐国的权臣田常想叛乱，又害怕其他手握兵权的大臣阻拦，就煽动齐国国君攻打鲁国，以便转移和消弱他人的兵力。孔子为自己的祖国鲁国感到担忧，就派遣子贡前去救鲁。子贡首先来到齐国，对田常说：“灭掉弱小的鲁国太过容易，政敌们的兵力未必会损耗太多，反倒会因胜利而骄纵，变本加厉地和您争夺权力。如果攻打强大的吴国，他们不可能轻易取胜，如此一来朝中空虚，您自然可以独揽大权了。”田常听了，觉得很有道理，便央求子贡帮助创造攻打吴国的机会。
子贡南下来到吴国，见到吴王说：“齐国和吴国这么多年来一直旗鼓相当，可如今齐国想要攻打兼并鲁国，事成之后，您吴国的地位恐怕就会受到威胁了。我建议您援助鲁国，这样既可以显示您的正义和大度，又可以挫一挫齐国的锐气。”吴王说：“虽然您说得有道理，不过临近的越国一直是我的心头大患，我想先打越国再援鲁国。”子贡说：“等您攻打完越国，齐国也差不多战胜鲁国了，这样无疑会让您错失压倒齐国，称霸天下的机会。这样吧！我去劝说越国追随您援助鲁国，解您的后顾之忧。”吴王听后非常高兴，赶紧让子贡去劝说越王。
曾经被吴国打败，困于会稽的越王勾践，此时正为报仇的事而寝食难安，听说子贡来了，他亲自出城迎接，并向子贡请教如何能战胜强大的吴国，子贡说：“吴王为人残暴，朝中人心涣散。此时，他去和齐国开战，如果输了，那自然对您有利；若是赢了，以吴王的刚愎自用必然会北上接近晋国，我现在就去说服晋国来防备吴国。您不妨先表示对吴王的支持，让他出兵，到时吴国腹背受敌，国中空虚，您就可以乘机攻打他。”越王决定按子贡的意见行事，便去向吴王表示自己支持吴国攻打齐国，吴王果然中计，派兵出战。
最后子贡来到晋国，警告晋国国君，说如果吴国打败齐国，吴国必然北上兵临晋国，晋国不可不防。晋王一听，连忙厉兵秣马准备迎战。结果，吴王果然在击败齐国后，带兵逼近晋国，和早有准备的晋军遭遇，疲于战场的吴军被打了个大败。越王趁机偷袭吴国，最后将吴王杀死在王宫里，灭掉了吴国。
子贡庐墓处。孔子墓西边的三间屋为子贡庐墓处。孔子死后，众弟子守三年，相诀而去，独子贡在此又守三年。后人为纪念此事，建屋三间，立碑一座，题为子贡庐墓处。
（A monument to Zi Gong in honor of his dedication to Confucius.）
在这次外交活动中，子贡准确掌握当时的天下形势和各位当事人的心理性格，因势利导，使得四国国君纷纷采纳他的主张，改变了春秋后期的政治格局。司马迁在《史记‧仲尼弟子列传》中赞叹道：“故子贡一出，存鲁，乱齐，破吴，强晋，而霸越。子贡一使，使势相破，十年之中，五国各有变。”
子贡在出使过程中，不仅关注政治局势，对商机同样敏感而能准确把握。由于春秋时期战乱频繁，经贸活动因安全问题和各国之间的复杂关系而非常匮乏。子贡发现了这一点，他同时注意到许多国君诸侯喜欢佩戴漂亮的珠宝，这些富有的贵族们，有时为了得到其它国家的珠宝，不惜一掷千金。于是，子贡就利用自己游走在不同国家的机会贩卖珠宝。
子贡在做珠宝生意时，总是非常讲究排场，他自己和随从都会穿上华丽的服装，配备豪华的车马。对此，他解释说，并不是自己想要奢侈，而是要考虑消费者的心理。买珠宝的都是贵族，他们会审视珠宝商的身份和地位。同一件珠宝，在一个穿着普通的人手里，他们就会认为货色平平，可是到了富商大贾手里，他们就会认为是稀世珍宝，并愿意用高价去购买。这是子贡在两千年前为我们上的一堂消费心理学课，即如何赢得顾客的信任，和靠商家自身的形象塑造来提升商品的价值。
除了对人心的准确把握，子贡对市场动向同样有着惊人的洞察力。在吴国准备攻打齐国时，子贡分析，由于吴国地处南方，要攻打北方的齐国，必然需要棉衣、棉被等保暖用品。可吴国不产棉花，也无法在短时间从别国调集数量巨大的棉衣、棉被。于是子贡在其它国家购买了大量的丝绵，不仅高价卖给吴王，还得到一笔额外奖励。这例子映射出子贡一个重要的商业理念——“物以稀为贵”。他说，“对人而言空气最为宝贵，人们片刻不能离开。可是空气一钱不值，因为它太多了，随处都在。而黄金珠宝为什么贵重呢？那是因为它们稀少，人们不易得到。”
子贡另外一个重要商业理念是“人弃我取，人取我与”。这句话用在经商上，就是一种反其道而行之的经商办法，也就是“贱买贵卖”的更高版本。高明的商人在别人觉得货物数量太多而抛售时，他会大量地吃进；等别人缺少货物时，他再大量抛出。这其中的道理简单又实用。
此外，子贡经商成功的一个主要原因，是他讲求仁爱，广结善缘，这也是他被尊为“儒商之祖”的原因。儒家提倡的“仁爱”思想，子贡一直是身体力行。一次在旅行途中，子贡看到流落在它国的鲁国奴隶，就自掏腰包替他们赎了身，并把他们送回鲁国。按照鲁国当时的法令，赎回在它国为奴隶的鲁国人是可以向官府领取花费的赎金的，可子贡没去领这笔钱。也因此，让老师孔子甚至担心子贡为鲁国人树立了一个过高的道德标杆，而导致普通人没有了做善事的积极性。
不过，作为孔子弟子中罕有的大富豪，子贡对于孔子周游列国，宣传儒家思想起到了很大的经济支持作用。据说，子贡做生意时，各国的国君都以宾主的礼节来接见他，而不是君臣礼节，这说明他在当时已经受到各方面的尊重，堪称春秋时代的商界钜子了。而《史记》说，孔子与弟子们被围困于陈蔡之间时，曾经穷困到断了粮，后来子贡卖掉一部分货物，大家才有了饭吃。
孔子去世后，子贡守丧六年，是孔子守丧时间最长的弟子。他一生谦逊好学，尊师重道，深得儒学的真谛和精髓；他周游列国，封侯拜相，是孔子学说的实践者、传播者和捍卫者；他精通商业，获得巨额财富，又不忘仁德，成就了“儒商之祖”的美誉。
来源： 澳洲新天地杂志 |
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发表于 2013-8-6 18:22:02
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