辽宁人保变相传销

罂粟

2005年11月1日国务院实施的《禁止传销条例》。
辽宁人保在总经理：王景琛的授意下出台了《办法》。可笑的是，这个办法说是讨论稿。可是，在其最后还是不打自招。从2008年7月1日起执行。
王景琛：就是在放卫星、搞政绩。事事都在搞假大空，大跃进那一套。下面我把这个《办法》发上。

商业秘密

中国人民财产保险股份有限公司辽宁省分公司

销售团队和销售人员管理暂行办法（讨论稿）

（2008年版）

二ΟΟ八年

目
录

第一章
总则…………………………………………………………. 3
第二章
销售团队组织架构…………………………………………. 4

一、销售团队的设立……………………………………………. 4
二、销售团队的裂变……………………………………………. 6
三、销售团队管理人员…………………………………………. 7
第三章
人员招聘……………………………………………………
8
第四章
综合团队的职级划分与岗位职责…………………………
9
第五章  综合团队的职级薪酬标准与计算方法……………………. 10
第六章
综合团队销售人员职级考核与晋级条件………………….18
第七章
综合团队年度业绩考核与激励…………………………….22
第八章
专业销售团队及其人员定级与考核……………………….26
第九章
组训人员的管理规定……………………………………… 29
第十章
用工形式与合同管理……………………………………… 32
第十一章
销售团队日常管理……………………………………… 36

一、业务管理…………………………………………………….36
二、财务管理…………………………………………………….37
三、例会管理…………………………………………………….37
四、考勤管理…………………………………………………….38
五、培训管理…………………………………………………….39
六、展业行为管理……………………………………………….39
七、档案管理…………………………………………………… 40
第十二章
福利保障计划…………………………………………… 41
第十三章
新入司人员的薪酬待遇与考核标准…………………… 42
第十四章
附则……………………………………………………… 43

第一章     总   则

第一条
为加强我省人保财险系统销售团队建设，充分调动业务一线销售人员展业积极性，促进我省系统保险业务持续健康发展，依据我国《保险法》、《劳动法》、《劳动合同法》等相关法律法规、中国保监会《营销服务部管理办法》、《保险代理人管理规定》、《保险营销员管理办法》以及总公司有关规定，结合我省系统的实际，制订本管理暂行办法（以下简称《办法》）。
第二条
本《办法》适用于各市分公司所属的县（区）支公司、营业部、营销服务部直接管理的综合销售团队和专业销售团队。销售人员应全部纳入团队管理中，渠道管理部门负责综合团队和专业团队的审批、管理、考核、奖励和监督工作。
第三条
本《办法》所称的综合销售团队，是指在公司内实行团队化管理，专门从事各险种分散性业务的销售团队，由各支公司、营业部和营销服务部负责组建、管理和提供业务支持。专业销售团队是指侧重于特定渠道开拓与管理，在公司内专门从事集中性大项目业务、专项代理业务、招投标业务以及公司其它核心业务，并以险种、渠道、客户群、销售方式等命名的销售团队。如大客户业务部、代理业务部；车险4S店专管专营、电力、高速公路销售团队；银保合作、电话营销团队等。专业团队由各市分公司或各支公司、营业部和营销服务部负责组建、管理和提供业务支持。
第四条
本《办法》所称的销售人员，是指在各市分公司所属的县（区）支公司、营业部、营销服务部内从事展业工作的外勤人员。包括：（1）签订总公司版《劳动合同》的正式编内人员；（2）签订地方版短期《劳动合同》的编外人员；（3）签订《派遣合同》从事外勤展业的人员；（4）《代理合同》实行团队化管理的个人代理人。统一称谓为公司业务销售人员（下称销售人员或业务员）。
第五条
本《办法》为销售人员成长成才提供职业生涯规划，分11个层级，打通上升通道，建立可升可降、可进可出的用人机制。
第六条
制定本《办法》的原则：
（一）责、权、利统一原则。按照不同级别的销售团队和不同职级的销售人员，分别承担相应的工作职责，完成相应的工作任务，拥有相应的职权并享有相应的待遇。
（二）以贡献定分配原则。坚持效率优先和兼顾公平的基本原则，实行多种利益分配形式，以业绩论报酬，同贡同酬，实行个人收入、展业费用、福利保障与保费业绩等考核指标挂钩。
（三）优胜劣汰原则。销售人员符合拟任职位条件的，可按照规定的程序进行晋级；达不到维持条件的，按规定进行降级直至淘汰。
（四）公平公正原则。坚持任人唯贤，淡化身份，为销售人员成长成才提供公平公正、宽松和谐的工作环境。
（五）鼓励销售人员进行组织发展，通过对增员、团队管理和团队裂变等组织发展行为提供政策支持和费用补贴。

第二章
销售团队组织架构


一、销售团队的设立
第七条

凡是在支公司、分公司营业部内按一定的标准设立，从事销售保单业务的部门，以及经保监部门批准设立的营销服务部，可以根据不同地区、险种、渠道、保费量、客户群等因素设立不同等级的销售团队（见销售团队组织架构图）。各支公司、营业部可在设立综合销售团队的基础上，根据公司业务管理的需要设立专业销售团队。如设立专门管理团体大客户的大客户业务部，用以掌控公司的核心业务资源；根据管理代理渠道的需要设立代理业务部；专门管理特定业务渠道的其他专业销售团队等（有关专业销售团队的考核办法见第八章）。
市分公司营业部内设综合销售团队统一称谓：业务一部至业务N 部；外设标准销售团队按照保监部门批复命名统一称谓：××营销服务部。
支公司内设综合销售团队统一称谓：业务一部至业务N 部；外设销售团队按照保监部门批复命名统一称谓：××营业部、××营销服务部。（以下统称为销售团队）

市公司

市公司营业部

专业销售团队

综合销售团队

综合销售团队

市公司营销服务部

专业销售团队

县（区）支公司

file:///C:/DOCUME~1/new/LOCALS~1/Temp/msohtml1/01/clip_image001.giffile:///C:/DOCUME~1/new/LOCALS~1/Temp/msohtml1/01/clip_image002.giffile:///C:/DOCUME~1/new/LOCALS~1/Temp/msohtml1/01/clip_image003.giffile:///C:/DOCUME~1/new/LOCALS~1/Temp/msohtml1/01/clip_image004.giffile:///C:/DOCUME~1/new/LOCALS~1/Temp/msohtml1/01/clip_image005.giffile:///C:/DOCUME~1/new/LOCALS~1/Temp/msohtml1/01/clip_image006.giffile:///C:/DOCUME~1/new/LOCALS~1/Temp/msohtml1/01/clip_image007.giffile:///C:/DOCUME~1/new/LOCALS~1/Temp/msohtml1/01/clip_image008.giffile:///C:/DOCUME~1/new/LOCALS~1/Temp/msohtml1/01/clip_image009.giffile:///C:/DOCUME~1/new/LOCALS~1/Temp/msohtml1/01/clip_image010.giffile:///C:/DOCUME~1/new/LOCALS~1/Temp/msohtml1/01/clip_image011.giffile:///C:/DOCUME~1/new/LOCALS~1/Temp/msohtml1/01/clip_image012.gif辽宁人保财险系统销售团队组织架构图

第八条
销售团队实行星级管理，销售团队根据保费收入和队伍规模，按照以下四类地区，划分一、二、三、四、五个等级（星级）不同的综合销售团队、专业销售团队进行管理（见综合/专业销售团队等级人员保费规模对应表）。各销售团队的定级以上年度实收保费和留存人员为准。销售团队年保费收入连续两年达不到一星级团队标准的，予以撤销，合并到其他团队管理，团队经理免职。
对由支公司经理室直接掌控的业务，既可继续由经理室直管，也可交由大客户业务部管理，但不能拆分给业务员个人管理，具体办法由各分支公司制定。
综合/专业销售团队等级/人员/业务规模对照表

（万元）

考核项目 团队级别

一类 地区 人数

一类地区人均保费

一类地区保费任务

二类 地区 人数

二类地区人均保费

二类地区 保费任务

三类 地区 人数

三类 地区 人均保费

三类地区保费任务

四类 地区 人数

四类地区人均保费

四类地区 保费任务

1

一星级 销售团队

10~ 15

30

300~ 450

5~10

25

120~ 250

5~10

20

100~ 200

5~10

10

50~ 100

2

二星级 销售团队

12~ 16

38-39

450~ 620

8~12

31-33

250~ 400

8~12

25-28

200~ 340

8~12

13-20

100~ 240

3

三星级 销售团队

15~ 18

41-48

620~ 860

11~ 15

36-40

400~ 600

11~ 15

31-36

340~ 540

11~ 15

22-27

240~ 400

4

四星级 销售团队

18~ 20

48-58

860~ 1160

15~ 17

40-50

600~ 850

15~ 17

36-41

540~ 700

15 17

27-35

400~ 600

5

五星级 销售团队

20人以上

75

1500以上

17人以上

65

1100以上

17人以上

59

1000以上

17人以上

50

850以上

说 明：一类地区：沈阳
二类地区：鞍山
三类地区：抚顺
营口
辽阳
盘锦
葫芦岛
四类地区：本溪
锦州
铁岭
朝阳
阜新
丹东
专业销售团队的星级评定要按折算后的标准保费进行套级（详见第八章）



二、销售团队的裂变
第九条
裂变的条件：1、具备有一定的业绩、能力和发展潜力的销售人员；2、按照不同类地区达到一定保费规模的；3、按照不同类地区销售人员达到一定数量的。
裂变的程序：绩优销售人员根据自身发展意愿向公司提出申请，公司根据申请人的业绩、能力和发展潜力，综合考虑公司布局规划、费用成本等因素，批准申请人的申请，并与申请人共同组建新的销售团队。
裂变团队的考核：公司对裂变团队纳入销售团队管理体系进行管理和考核。对未达到公司考核要求的团队予以撤并。
裂变的奖励：1、对裂变团队经理提供为期三年的固定裂变补贴；2、对裂变团队提供为期一年的费用补贴。
三、销售团队管理人员
第十条
支公司、营业部内根据人员数量和业务规模设立若干个销售团队，由销售团队经理带领本团队人员进行展业，完成公司下达的保费销售任务。
第十一条
支公司、营业部所属销售团队经（副）理，原则上实行竞聘上岗，特殊情况也可由组织委派。根据工作需要，支公司、营业部的副经理、经理助理可以兼任销售团队经理。三星级以下（含三星级）销售团队只设经理一人，四星级以上销售团队如工作需要可配副职一人。
竞聘销售团队经理的基本条件：凡是现任高级业务经理（一级）以上的人员，不论是编内还是编外员工，只要符合以下条件者，均可申请竞聘销售团队经理：
（一）个人保费业绩达到高级业务经理（一级）标准以上；
（二）个人综合素质较高，具有较强的组织能力、领导能力和开拓市场的能力；
（三）有良好的群众基础和人脉关系，愿意带领团队完成公司的各项工作任务；
（四）能够带领所在的团队预期在一年内达到一星级或以上销售团队的保费业绩水平；
（五）大专以上学历，年龄男55岁以下、女50岁以下，特别优秀者可适当放宽。
销售团队经理负责所在销售团队的日常管理、营销策划、组织增员、指挥、协调、人员日常培训及人员考核等工作，兼有领导和组训双重职责。销售团队经理对本团队组成人员有推荐权和建议权，销售团队人员组成可实行双向选择。
第十二条
销售团队经理每年参加年度考核，考核内容与销售团队年度考核相同（详见第七章），成绩在“达标”以上者，可以连选连任；考核 “不达标”的给予免职。

第三章
人员招聘

第十三条
各市分公司、县（区）支公司必须认识到有效增员与发展业务的关系，应根据业务发展状况，制定增员计划和增员指标。新招聘人员经培训取得个人代理人资格后，公司与其签订《代理合同》，其身份为保险个人代理人，不占公司人员编制。
第十四条
增员管理流程：
凡应聘从事市场销售工作的人员，都要通过公开报名→公司审核→考试录用的管理程序。对经公司审核初选入围者，组织参加保险代理人从业资格考试。经考试合格持有《保险代理资格证书》者，公司与其签订《个人代理合同》书，将其有关资料录入电脑系统，并颁发《保险代理从业人员展业证书》。（以上各种证书简称《资格证书》、《代理合同》、《展业证书》，下同）
第十五条
应聘人员应具备的基本条件：
一、年龄18周岁－50周岁，高中以上学历；
二、品行端正，身心健康，无不良嗜好；
三、良好的人脉关系，较强的公关能力。
第十六条

有下列情况之一的，不得列入招聘范围：
一、受过刑事处罚者；
二、因欺诈等不诚信行为受行政处罚未满三年者；
三、被保险监管部门宣布在一定期限内为行业禁入或禁入期限尚未届满者；
四、曾被吊销《保险代理从业人员资格证书》者；
五、由于市场违规行为，被保险行业协会列入“黑名单”者；
六、在三家以上保险机构中反复跳槽者；
七、有赌博、吸毒、酗酒等不良行为者；
八、个人信誉不良及不适宜进入保险行业者。
第十七条
应聘人员应提供如下证明材料：
一、个人简历；
二、身份证原件和复印件；
三、学历证明及其复印件；
四、近期一寸免冠照片两张；
五、近期市（区）级以上人民医院体检合格证明。

第四章
综合团队的职级划分与岗位职责

第十八条
公司为销售人员的成长提供职业生涯设计，使销售人员在发展保险业务的同时，提升自我价值，实现奋斗目标。展业岗位划分为业务员序列、主管序列。

一、业务员序列：分为见习业务员、业务员（1、2级）、业务经理（1、2级）、高级业务经理（1、2、3级）、资深业务经理（1、2级），共10个级别。


二、主管序列：为销售团队经理、副经理。
第十九条
业务员序列工作职责
业务员须接受所属销售团队以及上级部门和领导的监督和管理，并履行相关的工作职责。
一、业务员、业务经理职责：
（一）遵守公司的规章制度和劳动纪律；
（二）参加公司组织的各种会议和相关培训；
（三）收集客户信息，拜访客户，开拓保险业务；
（四）销售保险产品并完成个人保费计划任务；
（五）做好售后服务以及落实续保工作。
二、高级业务经理、资深业务经理职责：
（一）同业务员序列职责；
（二）协助团队经理制定和完成销售团队保费计划任务；
（三）协助团队经理制定和完成销售团队增员计划任务；
（四）协助团队经理做好销售团队的日常管理和职场管理工作；
（五）完成公司分配的带领和辅导团队新人工作；
（六）承担公司或团队分派的培训和辅导任务。
第二十条
主管序列工作职责
销售团队经（副）理职责：
（一）同业务员序列职责；
（二）除完成规定的个人保费任务外，负责整个销售团队的领导、组训（兼任）和日常管理工作；
（三）制定并组织实施销售团队年度、季度、月度保费计划和团队建设计划；
（四）制定销售团队增员计划，做好带领和辅导团队新人工作；
（五）制定和实施销售激励措施、奖励办法和业务竞赛方案，检查、督导销售团队各成员保费任务完成情况；
（六）组织实施营销职场建设、文化建设和培训辅导工作；
（七）协助处理客户投诉工作。

第五章
综合团队的职级薪酬标准与计算方法

第二十一条

展业岗位序列业务人员的基本薪酬与保费任务量，根据以下一、二、三、四类地区标准和不同的职级分别设定（见附表）。各类地区的基本薪酬与对应的保费任务量原则上不能调整，如要调整必须报省公司批准，基本薪酬只能调低不能调高，保费任务量只能调高不能调低。各市公司可根据所属支公司经济条件和保费规模差异，在本区域内再细分几类地区标准，但基本薪酬与保费任务量标准必须控制在省公司规定的上限和下限区间内，不得突破。
对每月未完成规定保费任务的业务人员，要按照未完成业务量的比例相应扣减其基本薪酬或基本佣金。但扣减比例最高不得超过20％。具体标准由各分支公司确定。如年终完成全年任务的，月度扣减的基本薪酬或基本佣金可以返还。
第二十二条
为调动销售团队经理带好团队的积极性，促进业务发展，根据各地区不同星级团队的保费业绩水平的差别，细化各地区各星级销售团队经（副）理的基本薪酬标准（见下表）。销售团队经理的基本薪酬可按职务与职级基本薪酬标准孰高原则确定，就高不就低，团队经理的收入与个人业绩、团队业绩和团队星级直接挂钩，主要由个人业绩手续费、团队业绩奖金和星级团队管理津贴组成。团队经理可根据带团队的星级享受相应的福利保障、教育培训机会和待遇。

各地区/各星级销售团队经理基本薪酬对照表
（单位：元）

地区 级别	一类地区	二类地区	三类地区	四类地区
一星级团队经理	800 ~ 1100	600 ~ 800	400 ~ 600	400 ~500
二星级团队经理	1000 ~ 1200	800 ~ 1000	600 ~ 800	600 ~ 700
三星级团队经理	1200 ~ 1400	1000 ~ 1200	800 ~ 1000	800 ~ 900
四星级团队经理	1400~ 1600	1200 ~ 1400	1000 ~ 1200	1000 ~ 1100
五星级团队经理	1600 ~ 1800	1400 ~ 1600	1200 ~ 1400	1200 ~ 1300

综合团队展业岗位序列基本薪酬及保费标准对照表 （附表一）
               
（一类地区
沈阳）

职务层级		月度个人收入（元，％）						个人/团队 年保费 （万元）
		基本佣金/ 基本薪酬（元）	业务提成/展业费用 （元、％）	职级补贴（元）	职务提成 （元、％）	专项奖励 （元、％）	福利 保障
业 务 员 序 列	见习业务员	300 ~ 400					享受签订《代理合同》规定的待遇	10~20
	业务员（1）	400 ~ 550						20~ 35
	业务员（2）	550 ~ 700						35~ 50
	业务经理（1）	700 ~ 850		70			享受签订1-3年期《代理合同》规定待遇	50 ~ 80
	业务经理（2）	850 ~ 1000		130				80 ~ 110
	高级业务经理（1）	1000 ~ 1150		160			签订2-4年期《劳动合同》规定的待遇	110 ~ 140
	高级业务经理（2）	1150 ~ 1300		190				140 ~ 160
	高级业务经理（3）	1300 ~ 1350		220				160 ~ 180
	资深业务经理（1）	1350 ~ 1500		250			签订4-6年期《劳动合同》规定的待遇	180 ~ 210
	资深业务经理（2）	1500 ~ 1750		280				210万及以上
	销售团队经理	800 ~ 1800						100/400以上

说明：一、采用基本佣金/基本薪酬与个人保费挂钩，订出一定的区间由各分公司根据实际需要选择使用。主管序列的销售团队经理，除完成个人业务外，还要带领团队完成保费任务。

二、除基本佣金/基本薪酬部份由省公司确定，以保障展业一线人员的基本收入外，其它的“业务提成、展业费用、职级补贴、专项奖励、福利保障”部份，由各分支公司根据本公司资源状况确定。
三、业务提成、展业费用根据不同地区、不同时期、不同产品、不同渠道等因素，由各支公司确定。
四、职级补贴是业务经理职级以上人员享有的一项定额补贴，销售团队经理有职级的，职级补贴与职务提成可同时兼得。
五、销售团队经理的基本薪酬可按职务与职级熟高原则确定，就高不就低。





综合团队展业岗位序列基本薪酬及保费标准对照表
（附表二）
               

（二类地区
鞍山）

职务层级		月度个人收入（元，％）						个人/团队 年保费 （万元）
		基本佣金/ 基本薪酬 （元）	业务提成/展业费用 （元、％）	职级补贴 （元）	职务提成 （元、％）	专项奖励 （元、％）	福利 保障
业 务 员 序 列	见习业务员	300 ~ 400					享受签订《代理合同》规定的待遇	8~20
	业务员（1）	400 ~ 450						20~ 25
	业务员（2）	450 ~ 550						25~ 40
	业务经理（1）	550 ~ 700		60			享受签订1-3年《代理合同》规定待遇	40 ~ 60
	业务经理（2）	700 ~ 850		100				60~ 90
	高级业务经理（1）	850 ~ 950		130			签订2-4年期《劳动合同》规定的待遇	90 ~ 110
	高级业务经理（2）	950 ~ 1100		160				110~ 130
	高级业务经理（3）	1100 ~ 1250		190				130 ~ 150
	资深业务经理（1）	1250 ~ 1400		220			签订4-6年期《劳动合同》规定的待遇	150 ~ 180
	资深业务经理（2）	1400 ~ 1550		250				180万及以上
	销售团队经理	600 ~ 1600						90/200以上

说明：一、采用基本佣金/基本薪酬与个人保费挂钩，订出一定的区间由各分公司根据实际需要选择使用。主管序列的销售团队经理，除完成个人业务外，还要带领团队完成保费任务。

二、除基本佣金/基本薪酬部份由省公司确定，以保障展业一线人员的基本收入外，其它的“业务提成、展业费用、职级补贴、专项奖励、福利保障”部份，由各分支公司根据本公司资源状况确定。
三、业务提成、展业费用根据不同地区、不同时期、不同产品、不同渠道等因素，由各支公司确定。
四、职级补贴是业务经理职级以上人员享有的一项定额补贴，销售团队经理有职级的，职级补贴与职务提成可同时兼得。
五、销售团队经理的基本薪酬可按职务与职级熟高原则确定，就高不就低。




综合团队展业岗位序列基本薪酬及保费标准对照表
（附表三）


（三类地区  抚顺、营口、辽阳、盘锦、葫芦岛）

职务层级		月度个人收入（元，％）						个人/团队 年保费 （万元）
		基本佣金/ 基本薪酬 （元）	业务提成/展业费用 （元、％）	职级补贴 （元）	职务提成（元％）	专项奖励（元％）	福利 保障
业 务 员 序 列	见习业务员	200 ~ 300					享受签订《代理合同》规定的待遇	8~15
	业务员（1）	300 ~ 350						15~ 20
	业务员（2）	350 ~ 450						20~ 35
	业务经理（1）	450 ~ 550		50			享受签订1-3年《代理合同》规定的待遇	35~ 55
	业务经理（2）	550 ~ 650		70				55 ~ 85
	高级业务经理（1）	650 ~ 800		90			签订2-4年期《劳动合同》规定的待遇	85 ~ 100
	高级业务经理（2）	800 ~ 950		110				100 ~ 120
	高级业务经理（3）	950 ~ 1050		130				120 ~ 140
	资深业务经理（1）	1050 ~ 1200		150			签订4-5年期《劳动合同》规定的待遇	140 ~ 160
	资深业务经理（2）	1200 ~ 1350		180				160万及以上
	销售团队经理	400 ~ 1400						85/180以上

说明：一、采用基本佣金/基本薪酬与个人保费挂钩，订出一定的区间由各分公司根据实际需要选择使用。主管序列的销售团队经理，除完成个人业务外，还要带领团队完成保费任务。

二、除基本佣金/基本薪酬部份由省公司确定，以保障展业一线人员的基本收入外，其它的“业务提成、展业费用、职级补贴、专项奖励、福利保障”部份，由各分支公司根据本公司资源状况确定。
三、业务提成、展业费用根据不同地区、不同时期、不同产品、不同渠道等因素，由各支公司确定。
四、职级补贴是业务经理职级以上人员享有的一项定额补贴，销售团队经理有职级的，职级补贴与职务提成可同时兼得。
五、销售团队经理的基本薪酬可按职务与职级熟高原则确定，就高不就低。




综合团队展业岗位序列基本薪酬及保费标准对照表
（附表四）
             （四类地区 本溪、锦州、铁岭、朝阳、阜新、丹东）

职务层级		月度个人收入（元，％）						个人/团队 年保费 （万元）
		基本佣金/ 基本薪酬 （元）	业务提成/展业费用 （元、％）	职级补贴（元）	职务提成 （元％）	专项奖励（元％）	福利 保障
业 务 员 序 列	见习业务员	100 ~ 200					享受签订《代理合同》规定的待遇	3~8
	业务员（1）	200 ~ 250						8~ 15
	业务员（2）	250 ~ 350						15~ 30
	业务经理（1）	350 ~ 500		35			享受签订1-3《代理合同》规定的待遇	30~ 50
	业务经理（2）	500 ~ 650		60				50 ~ 80
	高级业务经理（1）	650 ~ 800		80			享受签订2-4年期《劳动合同》规定的待遇	80 ~ 95
	高级业务经理（2）	800 ~ 950		100				95 ~ 105
	高级业务经理（3）	950 ~ 1050		120				105 ~ 125
	资深业务经理（1）	1050 ~ 1200		140			享受签订4-5年期《劳动合同》规定的待遇	125~ 150
	资深业务经理（2）	1200 ~ 1300		200				170万及以上
	销售团队经理	400 ~ 1300						80/170以上

说明：一、采用基本佣金/基本薪酬与个人保费挂钩，订出一定的区间由各分公司根据实际需要选择使用。主管序列的销售团队经理，除完成个人业务外，还要带领团队完成保费任务。

二、除基本佣金/基本薪酬部份由省公司确定，以保障展业一线人员的基本收入外，其它的“业务提成、展业费用、职级补贴、专项奖励、福利保障”部份，由各分支公司根据本公司资源状况确定。
三、业务提成、展业费用根据不同地区、不同时期、不同产品、不同渠道等因素，由各支公司确定。
四、职级补贴是业务经理职级以上人员享有的一项定额补贴，销售团队经理有职级的，职级补贴与职务提成可同时兼得。
五、销售团队经理的基本薪酬可按职务与职级熟高原则确定，就高不就低。
第二十三条
展业岗位序列业务人员个人收入的构成和计算方法。个人收入实行与个人（团队）保费收入挂钩，必须在完成额定保费业务量的基础上，其基本佣金或基本薪酬按照业务员、主管两个序列不同职级标准执行。
一、业务员序列签订《代理合同》的业务人员，其个人收入由以下部分构成：

个人收入 = 基本佣金 + 业务提成 + 展业费用 + 专项奖励 + 福利保障

签订《代理合同》的业务员的基本佣金、业务提成、展业费用、专项奖励、福利保障等项目在手续费科目内列支。
二、业务员序列签订《劳动合同》的业务人员，其个人收入由以下部分构成：
个人收入 = 基本薪酬 + 业务提成 +展业费用 + 职级补贴 + 专项奖励 + 福利保障
三、主管序列的销售团队经理的个人收入由以下部分构成：
个人收入 = 基本薪酬 + 业务提成 + 展业费用 + 职级补贴 + 职务提成 + 专项奖励 + 福利保障
签订《劳动合同》的业务员和销售团队经理的基本薪酬，从工资科目列支。
四
、展业岗位序列业务人员个人收入的计算方法
1、
基本佣金或基本薪酬按业务员职级对应的标准每月发放。
2、
业务提成=个人当月各险种保费收入×各险种提成比例
3、展业费用是指每月按保费业务量提取的营业费用和手续费，既可以采用与业务提成合并包干给个人的方式，也可以采用个人业务提成与市场展业费用分开的方式计提，具体方式由各分支公司自行选定。展业费用、业务提成的提取比例由各分支公司根据可用财务资源和当地市场情况及各险种的经营效益情况适时制定和调整。各分支公司要尽量压缩本部和公共费用，将有限的财务资源向销售团队倾斜，尽量提高挂钩提成比例。如采用个人业务提成与市场展业费用分开方式的，展业费用不计入个人收入，由公司统一掌握使用。
展业费用=个人当月各险种保费收入×各险种提成比例
4、职级补贴：业务经理以上职级人员享有职级补贴，按业务员职级对应的标准每月发放。
5、职务提成：在从事个人保费业务的同时，承担团队管理工作的销售团队经理，享有职务提成，提成比例由各分支公司确定。

方式1：职务提成＝销售团队月度业务提成（本人提成除外）合计×提成比例

方式2：职务提成＝销售团队月度实收保费（本人保费除外）合计×提成比例

6、专项奖励，是指各种月度奖、季度奖、年终奖、增员奖、培育新人奖、展业明星奖、团队优胜奖、续保业务奖、业务开拓奖、业务竞赛奖等，由各市分公司根据实际情况制订。
其中，团队经理的年终奖要与其领导的团队年度考核得分情况挂钩：
方式1：团队经理年终奖=销售团队全年业务提成（含本人提成）合计×提成比例×团队年度考核得分/100分
方式2：团队经理年终奖=销售团队全年保费（含本人保费）合计×提成比例×团队年度考核得分/100分
业务员的年终奖要与其全年个人考核得分情况挂钩。考核指标应包括保费计划完成率（占60%）、应收保费率（占15%）、综合赔付率（占15%）、出勤率（占5%）、团队合作精神（占5%）等，具体由各分支公司确定。
方式1：业务员年终奖=个人全年业务提成合计×提成比例×个人年度考核得分/100
方式2：业务员年终奖=个人全年实收保费合计×提成比例×个人年度考核得分/100
        团队经理和业务员年终奖的提成比例由各分支公司确定。
7、福利保障是指公司为业务人员购买的商业保险、社会保险及其他待遇等（详见第十二章）
第二十四条
为加强销售团队建设，增强销售团队的凝聚力，培养团队合作精神，公司每月应给予销售团队一定的公共活动经费。可按下列公式计提并由公司承担：

方式1：销售团队每月公共活动费 =（销售团队月度业务提成合计）×提比例（%）
方式2：销售团队每月公共活动费 =（销售团队月度保费合计）×提取比例（%）
提取比例标准由各分支公司核定。公共活动经费主要用于团队组织各种活动、职场布置、召开会议等。

第六章
综合团队销售人员职级考核与晋级条件

第二十五条
展业岗位业务员序列、主管序列的绩效考核，采取一年一考核的办法，以确定其职级及薪酬标准。见习业务员、业务员（1、2级）、业务经理（1、2级）由各支公司发文任命；高级业务经理（1、2、3级）、资深业务经理（1、2级）、销售团队经（副）理由各市分公司发文任命。
第二十六条
业务员序列职级维持、晋升和降级条件
一、
见习业务员职级
新人在招聘录用后，列于见习业务员职级管理。见习业务员在培训试用期六个月内达到下列标准，自次月一日起，与公司签订一年期个人《代理合同》，同时晋升为业务员。
（一）经培训考试取得个人代理人资格；
（二）见习期内保费业绩达到公司规定的标准；
见习期内提前取得个人代理人资格并达到公司规定保费业绩的，可提前晋升为业务员；见习期满六个月达不到晋升条件的，可延长见习期三个月。延长期内，仍未达到晋升条件的，予以淘汰。
二、 业务员职级
（一）
业务员职级的维持条件
凡符合以下条件的业务员，可在下年度维持原有的业务员职级：
1、认真履行业务员序列职责；
2、在考核年度内达到业务员职级的保费收入标准；
3、提供客户资料完整准确率达到95%以上。
对未完成额定保费收入任务，或在合同期内违反公司纪律并造成经济损失的，自次月一日起降为见习业务员，考核期为三个月；三个月仍未达到见习业务员晋升条件的，终止保险代理合同。
（二）晋升二级业务员职级的条件
凡符合以下条件的业务员，可在下年度提出申请，经公司审批后，晋升为上一级别的业务员职级：
1、认真履行业务员序列职责；
2、在考核年度内达到所晋升职级保费收入标准；

3、无严重违规记录；
4、应收保费率、赔付率控制在公司规定范围以内；
5、从事业务员岗位工作一年以上；
6、提供客户资料完整准确率达到95%以上。
三、业务经理职级
业务经理分为一、二级二个职务级别。在年度业绩考核时，根据考核结果在下一年度给予维持职级、晋升职级或降低职级处理。
（一）一、二级业务经理职级的维持条件
凡符合以下条件的销售人员，可在下一年度维持原有同级业务经理职级：
1、认真履行业务经理职责；
2、在考核年度内达到同级业务经理的保费收入标准；
3、提供客户资料完整准确率达到97%以上。
对未完成额定保费收入任务，或在合同期内违反公司纪律并造成经济损失的，在年度考核完成后的次月一日起降为下一个档次的职级，考核期为六个月；六个月仍未达到同一职级维持条件的，降为与其业绩相适应的职级。
（二）业务经理晋升职级的条件
凡符合以下条件的业务经理，可在年度考核完成后，经本人提出申请，公司审批后，晋升为上一级别业务经理或高级业务经理：
1、认真履行业务经理职责；
2、在考核年度内达到所晋升级别的保费收入标准；
3、无严重违规记录；
4、应收保费率、赔付率控制在公司规定范围以内；
5、从事晋升前业务经理岗位工作一年以上；
6、提供客户资料完整准确率达到97%以上。
四、 高级业务经理职级
高级业务经理分为一、二、三级三个职务级别。在年度业绩考核时，根据考核结果确定下一年度给予维持职级、晋升职级或降低职级。
（一）一、二、三级高级业务经理职级的维持条件
凡符合以下条件的高级业务经理，可在下一年度维持原有的高级业务经理职级待遇：
1、认真履行高级业务经理职责；
2、在考核年度内达到同级高级业务经理的保费收入标准；
3、提供客户资料完整准确率达到98%以上。
对未完成额定保费收入任务，或在合同期内违反公司纪律并造成经济损失的，在年度考核完成后的次月一日起降为下一个档次的职级。考核期为六个月；六个月仍未达到高级业务经理维持条件的，降为与其业绩相适应的职级。
（二）高级业务经理晋升职级的条件
凡符合以下条件的高级业务经理，可在年度考核完成后，经本人提出申请，公司审批后，晋升为上一级别高级业务经理或资深业务经理：
1、认真履行高级业务经理职责；
2、在考核年度内达到所晋升级别的保费收入标准；
3、无严重违规记录；
4、应收保费率、赔付率控制在公司规定范围以内；
5、参加晋升培训并考试合格；
6、从事晋升前岗位工作一年以上；
7、提供客户资料完整准确率达到98%以上。
五、 资深业务经理职级
资深业务经理分为一、二两个级别。在经公司年度业绩考核后，根据考核结果确定其在下一年度给予维持职级、晋升职级或降低职级。
（一）一、二级资深业务经理职级的维持条件
凡符合以下条件的资深业务经理，可在下一年度维持原有的职级：
1、认真履行资深业务经理职责；
2、在考核年度内达到同级资深业务经理的保费收入标准；
3、提供客户资料完整准确率达到99%以上。
对未完成额定保费收入任务，或在合同期内违反公司纪律并造成经济损失的，在年度考核完成后的次月一日起降为下一档次的职位。考核期为六个月；六个月仍未达到资深业务经理维持条件的，降为与其业绩相适应的职级。
（二）晋升资深业务经理职级的条件
1、认真履行高级业务经理职责；
2、在考核年度内达到所晋升级别的保费收入标准；
3、无严重违规记录；
4、应收保费率、赔付率控制在公司规定范围以内；
5、参加晋升培训并考试合格；
6、从事晋升前岗位工作一年以上；
7、提供客户资料完整准确率达到99%以上。
第二十七条
销售团队经（副）理连任的条件
凡符合以下条件的销售团队经（副）理，可以连任。
1、认真履行销售团队经理职责；
2、带领所在的团队有效开展业务销售活动，在考核年度完成公司下达的保费目标任务；
3、本团队年度考核“达标”以上；
4、无严重违规记录；
5、大专以上学历，年龄男55岁以下、女50岁以下，特别优秀者可适当放宽。
对在考核期内未完成额定保费任务，或在合同期内违反公司纪律并造成经济损失的，或年度考核不达标的，解聘团队经（副）理职务，降为与其业绩相适应的职位。
第二十八条
破格晋升职级的条件
公司为鼓励业绩优秀，表现良好的销售人员，在年度考核符合以下条件的，可以在业务员、业务经理、高级业务经理、资深业务经理的职级内提前晋升到与其保费业绩相适应的职级，享受该职级的待遇。
1、保费业绩达到所晋升职级规定的标准；
2、工作能力与工作表现达到所晋升职级规定的要求；
3、从事目前所在职级工作一年以上。
经本人提出，销售团队评议，支公司考核并报分公司审批后，可以破格晋升，但一次最多只能晋升三级，并由分支公司控制一定的人数比例。

第七章  综合团队年度业绩考核与激励

第二十九条
分支公司每年组织对所属销售团队的业绩进行年度考核。根据考核达成的情况，分为：优秀、达标、未达标三个等级。除对业绩优秀的团队予以奖励外，还对销售团队的等级待遇进行调整、评定。
第三十条
销售团队业绩考核由分、支公司渠道管理部或综合部负责牵头，财务及相关产品线管理部门参加。每年对销售团队人员状况、业务发展情况、团队建设情况进行考核后，向公司总经理室提供书面报告。
第三十一条
综合销售团队业绩考核指标分为：（1）实收保费指标；（2）应收保费指标；（3）赔付率指标（4）团队增员指标；（5）团队管理指标；（6）团队建设指标等六部份，每年可由分支公司根据实际情况，对考核指标及权重进行增减、细化和调整。
一、实收保费指标（权重 60％）
以公司下达的全年保费任务为计算基础，分为：超额完成任务；完成任务;未完成任务三种考核标准。完成任务得100分,每超额完成任务 1％，增加1分。对完不成任务的，每少1％，扣减1分。
二、应收保费指标（权重5％）
完成公司下达的应收保费考核任务得100分。应收保费每超过1％扣减10分；每减少1％增加 5分。
三、赔付率指标（权重10％）
完成公司下达的赔付率考核指标得100分。赔付率每上升1个百分点扣5分，扣完为止；每减少1个百分点加 5分。
四、团队增员指标（权重15％）
以年初各销售团队人数为基准，完成增员任务得100分，部分完成增员任务的，每增加一人得5分，最高不超过100分、每减少一人扣10分。
五、团队管理及指标（权重10％）
团队管理及建设指标由分支公司根据实际情况制定。主要有：
（一）团队保费增长率；
（二）团队人均保费；
（三）续保率
（四）团队成员平均出勤率；
（五）团队培训合格率；
（六）活动量管理；

（七）客户资料真实性比率；
（八）客户投诉率；
（九）职场建设；
（十）制度建设；
（十一）队伍建设；
（十二）文化建设。

辽宁人保财险综合销售团队年度业绩考核统计表
销售团队名称：XXX团队

团队考核项目			考核内容及考核结果	小分	总分
1	实收保费	100分 权重60％	超额完成任务
			完成任务
			未完成任务
2	应收保费	100分 权重5％	未达标 ％
			达标 ％
3	赔付率	100分 权重10％	未达标 ％
			达标 ％
4	团队增员	100分 权重15％	不增不减人员	80
			增加人员 人
			减少人员 人
5	团队管理	100分 权重10％	保费增长率
			续保率
			人均保费
			团队考勤率
			团队培训合格率
			客户资料真实性
			客户投诉率
6	及团队建设		制度建设
			队伍建设
			文化建设
			职场建设
合 计

第三十二条
经对各销售团队考核后，分别按以下列等级评定。优秀：95分及以上； 达标：80分及以上；80分以下为未达标。
（一）经考核为优秀的销售团队，根据实际得分情况，给予通报表扬和一次性费用奖励，具体标准由各分支公司确定。
（二）经考核为达标的销售团队，不奖不罚。
（三）经考核为未达标的销售团队，降为下一档次的星级团队，并扣减费用，具体标准由各分支公司确定。
第三十三条
为鼓励销售团队争创更高的星级，对年度业绩考核评为优秀并获得晋升上一档次星级的销售团队，其中完成当年保费任务100%以上的业务员，从下一年度开始个人基本薪酬或基本佣金标准可上浮3%-5％（如星级下降则下调3%-5％），具体标准由各分支公司制订。五星级销售团队的星级匾牌由省公司统一制作发放，由市分公司组织授匾仪式。
第三十四条
为鼓励销售团队实现有效增员，挖掘新人，带好新人，培育人才，壮大展业力量。公司对增员的个人和团队实施专项奖励：
1、个人增员津贴：对增员个人按有效增员数量、服务年限和年保费额度自第二年给予连续一到五年固定数额的增员津贴奖励，如在此期间被增员人脱落或年保费未达到要求额度的，津贴停止发放；
2、团队增员补贴：对增员团队按有效增员数量、服务年限和年保费额度自第二年给予连续一到三年固定数额的增员津贴奖励，如在此期间被增员人脱落或年保费未达到要求额度的，津贴停止发放；
3、团队增员产能奖：当被增员人获得代理人资格，且与公司签订代理合同，同时，按新增保费的比例提取奖励，具体提取比例由各市自行确定。
有效增员是指被增员人员持续留存，且年均保费在5万元以上的。具体奖励办法各市可根据实际自行确定。
第三十五条
为加强营销经验交流，提升营销专业素质，培育保险营销文化，打造营销精英队伍，省公司和有条件的市分公司成立展业明星俱乐部，为增强队伍凝聚力和业务员成长创造条件。
一、凡符合以下条件的业务人员，经所在市分公司推荐，可以申请加入省公司展业明星俱乐部：
（一）现任高级业务经理、资深业务经理；
（二）现任三星级以上销售团队经理。
二、展业明星俱乐部待遇：
（一）参加全省系统展业明星年会；
（二）定期组织参加经验交流活动；
（二）不定期的境内、境外学习培训机会。
四、展业明星俱乐部的入会标准，会员权利义务等按照俱乐部章程有关规定执行（章程另发）。

第八章  专业销售团队及其人员定级与考核

第三十六条
专业销售团队星级的确定。
（一）将专业团队的年保费折算成标准保费：
专业团队的年标准保费=专业团队的年保费×渠道系数×险种系数
渠道系数是指根据不同销售渠道获取保费的难易程度而设定的用于折算标准保费的系数。各分支公司可以根据专业团队业务量大小和展业难易程度合理地确定和调整渠道系数。如：将直接业务系数定为1，代理和经纪业务系数定为0.5，集中招标业务和大项目业务系数定为0.7。
险种系数是指根据不同险种展业的难易程度和经营效益情况而设定的用于折算标准保费的系数。各分支公司可以根据专业团队业务量大小和各险种展业难易程度以及是否鼓励发展，合理地确定和调整险种系数。如：将车险业务系数定为1，普通家财险、货运险、意外险业务系数定为1.5,其他非车险业务系数定为1.2。
（二）根据专业团队折算后的年标准保费，按照综合团队的星级标准套入相应的级别（详见本办法第八条）。
（三）专业团队年度业绩考核参照标准团队执行（详见第七章）。
第三十七条
专业销售团队业务员职级套改方法。考虑到专业团队多数是集体展业，保费难以分配到个人名下，可按以下方法进行职级套改：
（一）计算专业团队业务员的年标准保费：
专业团队业务员的年标准保费=所在专业团队年度保费×业务员权重比例×渠道系数×险种系数
业务员权重比例是根据业务员能力水平以及在团队中所起作用，由各分支公司确定，并可以结合年度考核进行调整。团队内所有业务员权重比例之和等于100％。
（二）根据业务员折算后的年标准保费，按照综合团队的不同职级保费标准套入相应的职级（详见本办法第二十二条）。套改后专业销售团队业务人员职级标准、职级称谓与综合销售团队相同。
（三）专业团队业务员职级的晋升、维持、降级条件参照综合团队执行（详见第六章）。
第三十八条
专业销售团队业务人员薪酬收入计算与考核。考虑到专业团队的特殊性，各分支公司可自行选定以下其中一种方法计算专业团队业务人员的个人收入：
方法一：按折算成标准保费后的业绩计算提成。
业务员序列个人收入 = 基本薪酬 + 业务提成 +职级补贴+专项奖励+ 福利保障
主管序列个人收入= 职务津贴+ 团队绩效 +业务员序列个人收入
1、基本薪酬的确定：业务员序列的基本薪酬按折算后的标准保费所套职级参照综合团队确定（详见第三十八条、第二十二条）；主管序列（即销售团队经副理）的基本薪酬按折算后的标准保费所套的团队星级参照综合团队经理薪酬确定（详见第三十七条、第二十三条）。
2、业务提成=折算后的个人标准保费×提成比例
3、职级补贴、职务津贴、团队绩效、专项奖励、 福利保障参照综合团队执行。
方法二：按每个业务员折算标准保费后所套的职级，参照综合团队同级别业务员的平均收入确定其月薪或年薪，再与其月度或年度绩效考核结果挂钩，即实行高底薪加绩效奖金的考核方式。
业务员序列个人收入=基本薪酬 + 绩效奖金 + 职级补贴 + 福利保障
主管序列个人收入 = 基本薪酬 + 绩效奖金 + 职级补贴
+ 职务提成 + 福利保障
1、先将确定的年薪或月薪分为两部分：基本薪酬（占60%-70%）每月发放，绩效奖金（占40%-30%）每月或每季根据绩效考核结果进行发放。
绩效奖金=标准绩效奖金×绩效考核得分/100分
2、绩效考核指标的设计：至少应包括保费计划完成率（占60%，如没有个人保费计划可按团队保费计划）、续保率（占10%）、新保率（占10%）、赔付率（占10%）、服务态度（占5%）、团队合作精神（占5%）等，具体由各分支公司确定。
3、职级补贴、职务提成、福利保障参照标准团队执行。
第三十九条
专业销售团队的市场展业费用（含营业费用、手续费）由各分支公司经理室根据不同险种、不同渠道、不同时期业务发展需要统一确定并直接掌控使用，属公司行为，不包干到个人。
第四十条
专业销售团队的公共费用由各分支公司根据业务量、险种、渠道等因素，确定合适的比例进行计提。公共费用使用的范围同综合团队。

第九章
组训人员的管理规定

为了进一步促进团队建设和团队管理的发展，公司保费规模在1000万元以上和人员数量在30人以上的，应配备1名专职组训；其他团队应配备1名兼职组训。各分公司可根据实际情况与组训签定不同版本的合同。对组训人员的录用、管理和薪酬等方面作单独考核和管理。
第四十一条

组训人员是公司专职从事业务销售推动、协助团队管理与主持教育训练工作的专业管理人员，负责组织策划和主持销售团队的早会活动。
第四十二条
渠道管理部负责对组训人员的工作指导、考核和集中调配，销售团队负责人对组训人员的日常工作进行安排与指导，并协助渠道管理部对组训人员进行考核。
第四十三条
建立组训例会制度和培训考核制度。1、组训例会制度：渠道管理部每月定期召开组训例会，组织各销售组训进行沟通、交流和学习。2、培训考核内容：一是培训工作规划；二是组训岗位设置情况；三是组训建设与管理；四是培训费用预算和使用情况；五是培训项目实施情况；六是销售人员持证率情况；七是销售培训工作创新。
第四十四条
组训员基本条件
（一）
思想作风正派，热爱公司，勤奋敬业，具备专职从事产险营销工作的条件；
（二）
大专以上（含大专，下同）学历，年龄22周岁以上，45周岁以下；
（三）
身体健康，仪表良好；
（四）
有较强的语言表达能力和文字组织能力，有较好的策划创意能力；
（五）
有较强的组织协调能力。
第四十五条
组训人员的工作职责
（一）
负责组织一次早会、二次早会、三次早会、夕会、周研讨会和月研讨会；
（二）
培训和辅导新人；
（三）
协助经理拟订经营计划并组织业务推动活动；
（四）
协助经理制定活动管理方案并组织实施，每月撰写1篇所辖团队经营状况分析报告；
（五）
组织实施团队日常教育训练工作；
（六）
职场布置和团队文化建设；
（七）
及时了解和调整个人代理人的心态并掌握市场的动态，做好对营销人员的压力舒解与思想沟通工作，使其保持充足的工作动力；
（八）
填写工作日志，及时将有关情况向上级管理部门反馈；
（九）
陪同展业、培育新人，支持一线营销员的工作，并完成公司交办的其他事项。
第四十六条

组训人员的职级与配备条件
组训人员分五个职级：即初级组训员、中级组训员、高级组训员。各营业部可按以下标准申请配备组训人员：
第四十七条
组训人员的管理
渠道管理部负责对营业部组训队伍建设与发展进行规划与管理，并根据实际需求开办组训培训班，提供必要的教育训练及信息资讯支援。
第四十八条

组训人员的选拔与录用
营业部负责推荐，公司负责选拔并组织岗前培训，培训考试合格后予以录用。
第四十九条
组训人员的晋升
每年由渠道管理部对各组训人员的业务水平、工作能力及实际业绩进行综合评估考核后报总经理室审批后确定其新一年的所在级别，但晋升高级组训员则要求组训员必须在我司组训岗位工作3年以上才可申请。
第五十条
组训人员的考核
公司每月对组训人员进行绩效考核，考核标准包括：营业部业绩、增员与工作职责三大指标，考核部门为公司渠道管理部。具体考核标准如下：

组训人员月度绩效考核表

序号	考核项目	所占分数	量化标准
1	营业部业绩达标	40	按营业部月度完成业绩的比例发放
2	营业部完成增员及育成指标	20	超额的按超额的比例加分，不完成的，按不完成的比例减分，负增长为0分。
3	主持早会情况	10	1、早会计划周详、准备充分。2、按照早会流程进行。3、会议气氛良好，有激励与教育效果。4一次早会、二次早会、三次早会和夕会能全面开展。以上四项内容各占五分，缺一项扣相应的分数。
4	职场布置、 团队建设	10	1、业绩板的及时更新，2、根据各自营业部的特点进行职场布置（如标语的设计、张贴），3、有效激励团队成员，4、建立良好的团队文化氛围。（以上每项2.5分）
5	团队日常教育 辅导工作	10	1、新人心态辅导，2、每月陪访4访以上，3、工作行事历辅导，4、个案研讨。第一项占4分，其它各项各占2分，缺一项扣相应的分数。
6	工作日志的填写与完成临时任务	10	1、按要求认真填写工作日志，2、每月撰写1篇所辖团队经营状况分析报告，3、及时完成上级临时委派的任务。第一项占4分，其他各项各占3分，缺一项扣相应的分数。

第五十一条

组训人员的考勤
1．组训人员在正常工作日，应在晨会前15分钟到。
2．组训人员月迟到1次扣罚30元（按提前10分钟上班计算），早退一次扣罚30元。
3．请假按公司《考勤办法》执行。

第十章
用工形式与合同管理
一、用工形式
第五十二条
公司从事销售业务的人员，共分两种形式。一是签订《劳动合同》的人员。二是签订《代理合同》的人员。其中代理合同分为A、B两类。
第五十三条 对于签订总公司版《劳动合同的》销售人员，维持现行《劳动合同》关系不变，但其职级及薪酬在实行职级套改后按本《办法》执行。
第五十四条
对于签订《代理合同》的销售人员，公司为其打通成长上升通道：
（一）凡是保费业绩及考核条件达到业务经理职级以上人员（序号：5-13），经公司考核合格者，根据其达到的职级与公司签订相应期限的A类《代理合同》（对应年限见附表），公司为其购买社会保险和有关商业保险，享受相应的福利待遇；
（二）业务经理职级以下人员（序号：1-4），与公司签订B类《代理合同》，享受相应的待遇，期满可以续签。
第五十五条
原与公司签订短期《地方版合同》的人员，按照本办法进行并轨。具体详见第四十七条规定。

序号	职级名称	《代理合同》期限	《代理合同》1-3年 期限	签《劳动合同》期限
2 ~ 4	业务员（1.2.级）		――	――
5 ~ 7	业务经理（1.2.级）	――	1-3年期	――
8 ~ 10	高级业务经理（1.2.3级）	――	――	符合公司规定条件，经考核合格且本人愿意的，可签订1-2年期劳动合同
10 ~ 12	资深业务经理（1.2级）	――	――	符合公司规定条件，经考核合格且本人愿意的，可签订2-3年期劳动合同
13	销售团队经理	――	――	符合公司规定条件，经考核合格且本人愿意的，可签订3年期劳动合同

第五十六条
公司与签订《代理合同》的销售人员之间的关系为保险委托代理关系，不直接或间接构成劳动关系。但享有《代理合同》规定的有关待遇。
第五十七条
为营造公平公正公开的内外部展业环境，充分调动公司销售人员发展业务的积极性，公司为业绩特别优秀、综合素质达到规定条件的销售人员打通上升通道。达到以下条件者，经公司考核后，可在省公司每年核定的转正指标内逐年解决转为在编正式员工。
（一）连续任资深业务经理3年以上且年度考核为优秀者；
（二）连续任高级业务经理5年以上且年度考核为优秀者；
（三）担任三星级以上团队经理连续3年超额完成任务，且年度考核为优秀者；
（四）年龄：男45周岁以下，女40周岁以下，大专以上学历。
特别优秀者，由各市分公司报经省公司批准后可提前转正。
拟转为在编正式员工的销售人员必须上报省公司批准，并在所在分、支公司内进行为期5天的公示，公示结束后按规定办理转正手续。如发现有弄虚作假、欺骗组织行为的，取消转正资格，同时追究有关人员责任。
二、合同管理
第五十八条
《劳动合同》的管理由市公司人力资源管理部或综合部门负责。《代理合同》的签订、《资格证书》的审核以及《展业证书》的发放管理工作由市公司渠道管理部负责。
第五十九条
必须明确《代理合同》和《劳动合同》两种合同薪酬标准不同。薪酬标准：签订《代理合同》的要比签订《劳动合同》的高出12个百分点，具体标准各市可根据情况自行确定。
第六十条
对原已经签订短期地方版《劳动合同》的销售人员，未达到高级业务经理以上职级对应的保费标准、不符合签订《劳动合同》条件的，按以下原则处理：
（一）原签订地方版《劳动合同》已经期满的，达不到业务经理以上职级对应的保费标准的，改签《代理合同》，其待遇按照签订《代理合同》人员办理。
（二）原签订的地方版《劳动合同》未满期的，未满期限作为过渡期（过渡期少于3个月的按3个月），过渡期内保留原待遇。合同期满后达不到高级业务经理以上职级对应的保费标准的，改签《代理合同》，其待遇按照签订《代理合同》人员办理。
第六十一条
对原已经签订总公司版《劳动合同》的销售人员，按以下原则处理：
（一）原签订总公司版《劳动合同》已经期满的，可根据实际自行选择签订各类合同，如选择签订《代理合同》，其薪酬待遇按照签订《代理合同》规定的薪酬标准执行。如选择签订《劳动合同》，其薪酬待遇按照签订《劳动合同》规定的薪酬标准执行。
（二）原签订的总公司版《劳动合同》未满期的，保留原身份和薪酬待遇。但本人可以选择签订《代理合同》或《劳动合同》。选择不同的合同，享受不同的待遇。
第六十二条
《代理合同》的签订与管理：
一、分、支公司应严格按照代理合同约定的内容，负责代理合同订立、履行、变更、终止和解除等管理工作。同时建立代理合同管理台帐和档案，保证代理合同从订立到终止全过程的记录完整无误。
二、签订《代理合同》时，需提供保险代理人《资格证书》以及公司要求提供的个人资料、证明。
三、代理合同统一使用总公司制式代理合同文本。代理合同期限为一年期。
四、分、支公司与业务员签订《代理合同》前，必须对其代理资格以及其它基本条件进行审核。
五、签订代理合同前，业务员应认真阅读合同条款，对有疑问的内容，支公司需做出合法、合规的解释。
六、合同双方在意思表达一致的情况下，按规定要求编号、书写并签章，代理合同生效。
七、代理合同一式四份，正本、副本各两份。合同双方各执一份正本为凭，副本由支公司上报市公司营销管理部备案。
八、支公司应定期对销售团队履行代理合同的情况进行监督检查，监督检查的重点内容包括：
（一）是否依法合规开展代理保险业务；
（二）是否按要求划缴保险费及相关款项，有无侵占、挪用、截留、拖欠保险费以及坐支手续费等情况；
（三）有无越权代理或滥用代理权现象；
（四）代理活动是否在约定期限内；
（五）支公司认为必要的其他内容。
九、销售人员有卖单、撕单、欺诈、误导等违规行为，用人单位应及时向上级公司报送相关材料进行处理，对签订《代理合同》的业务员，要将其“不良行为”录入保险行业协会《营销员信息管理系统》。
第六十三条
为防范经营风险，保障公司与客户的合法利益，凡被公司录用并签订《代理合同》，纳入销售团队管理的业务员，在未转为签订《派遣合同》、《劳动合同》前，应由个人出资办理“保险代理人职业责任保险”。具体实施办法另定。

第十一章
销售团队日常管理
第六十四条
销售团队日常管理的主要负责人为团队经理和组训。由负责人对销售人员日常管理工作进行考核，由渠道管理部门对团队进行考核。
一、业务管理
第六十五条
支公司、营业部、营销服务部所属销售团队开展业务活动，应遵守保险监管机构的有关规定，应订立各种规章制度加强对销售团队业务活动的管理，接受公司各有关业务主管部门的业务指导和监督，各级产品线部门负责销售团队的业务支持和产品培训。
第六十六条
单证管理
销售团队必须严格单证管理，建立严格的单证领用管理规定和销号管理规定，健全单证领用销号手续，对凭证、收据、报表和宣传材料做到严格管理。定期对业务员的单证领用登记与实际发放情况进行检查。
第六十七条
客户关系管理
（一）销售人员应与客户充分沟通，了解客户的保险需求，向投保人客观、全面、准确地说明保险合同条款的内容，如实明确地履行告知义务。
（二）销售人员应协助投保人办理投保手续，但不得代投保人在投保单等单证上签名。
（三）保险合同订立后，在接到投保人要求变更、终止或者解除合同的请求后，销售人员应及时通知公司办理相关手续。
（四）销售人员应对客户进行定期走访，了解保户的潜在保险需求。
（五）销售人员在接到投保人或者被保险人的出险通知后，应及时向公司报告，并积极配合、协同理赔人员做好事故调查、取证等工作。
（六）客户投保后，销售人员应及时、准确地向公司提供客户资料，协助公司录入客户信息管理系统。
（七）销售人员不得泄漏公司客户的信息与资料。
（八）销售人员应做好承保后的服务跟进工作和续保工作。
二、 财务管理














第六十八条
销售人员要严格遵守国家财经纪律，认真执行本公司各项财会制度。
（一）销售人员收到保费后，应在当日解付公司财务中心或公司指定的银行帐户，做到日清日结，不得侵占、挪用、截留、拖欠保费。
（二）销售人员应遵守依法纳税义务。公司根据税务部门规定，履行代扣代缴个人收入所得税和个人代理业务营业税。
第六十九条
销售团队应建立个人销售业务分险种保费收入、赔款支出和手续费支出台帐。销售团队经理每天必须核对上一工作日个人销售业务信息及数据是否与台账相吻合。
第七十条
公司财务部门要加强对销售团队及个人保费收入的管理，加强对营销成本的监控，及时、准确反映销售团队保费业务及经营状况。
三、例会管理
第七十一条
销售团队要定期或不定期的召开例会。通过团队活动，增强销售团队凝聚力、战斗力和自我管控能力。
（一）例会主要形式
1、定期例会指销售团队对业务员进行日常管理而应定期召开的会议。定期例会的主要形式有：晨、夕会，周例会，销售团队例会、营业（营销）部月度工作例会等。
2、不定期例会指营业（营销）部根据工作需要，以机动的方式召开的会议。不定期例会的主要形式有：培训会、座谈会、研讨会、表彰会等。
3、产品培训会。主要介绍产品、实务及展业思路等内容，必要时可邀请目标客户参加，使其充分了解和熟悉产品特性。

4、经验交流会。主要沟通展业技能、销售经验、谈话技巧等。通过经验交流会，鼓舞士气，培养业务员强烈的成功欲望、高度的事业激情和责任感，使他们尽快融入富有协作精神和战斗力的团队。
5、产品推介会。主要邀请目标客户到例会现场，展示产品，感受团队氛围，并由专人负责进行全面地讲解，促成其购买意愿。
6、市场分析会。主要是通过对各细分市场与竞争对手的分析，调整思路，研究对策，明确方向，更好地促进业务发展。
（二）定期例会内容
1、经验交流与分享；
2、当前市场形势分析；
3、销售技能与技巧培训；
4、公司销售政策以及其它相关政策的宣导。
（三）例会组织要求
策划周密，组织有力，内容健康，灵活生动，探索创新，营造团结向上的团队氛围。
1、增强业务员对公司文化的认同感和归属感；

2、提高业务员的专业知识和销售技能，通过轮流主持例会锻炼业务员的胆识和能力；

3、激励业务员不断创造良好业绩；
     4、上情下达、下情上报，加强沟通联系。
四、考勤管理
第七十二条
销售人员必须在公司规定的上班时间内准时上班打卡及参加相关会议，如有特殊情况不能准时上班及参加会议的，必须书面办理请假手续，向营业部/营销服务部经理请假，病假还须提供医生证明。当月事假在三次以内或七个工作日以内不作扣罚，事假三次以上或累计超过七个工作日的，作迟到处理。各分支公司可根据实际对迟到或无故缺席者制定标准予以处罚：

五、培训管理













第七十三条
分、支公司应对业务员提供系统、专业、规范的培训服务，以提高销售队伍的综合素质和业务产能，提高增员成效及留存率。
（一）销售团队的培训工作由省公司人力资源部会同营销渠道管理部及业务管理部门统一规划，组织教材，建立全省系统专（兼）职讲师队伍，由分公司人力资源部门会同各有关业务管理部门共同策划并组织支公司具体实施。各分公司应设立培训管理岗一人，负责所辖销售团队培训的组织策划和管理工作。
（二）销售团队培训分岗前培训、资格培训、晋级培训和专题培训：
1、分支公司在招聘新人并在签订《代理合同》前，必须组织其参加岗前培训以及代理资格培训考试；
2、对符合晋升高级业务经理和资深业务经理条件的业务员必须进行晋级培训。通过晋级培训考试合格的，方可办理职级晋升手续。晋级考试每年进行一次，由省公司培训中心命题和评审。
3、专题培训的主要内容包括金融保险相关法律法规、职业道德、诚信教育、新险种知识以及营销与管理技能等。
（三）分支公司应定期或不定期地组织开展业务员培训。培训时间每年应不少于80课时，并把培训记录及时输入个人营销管理软件系统，并以此作为销售人员升级的必要条件。
（四）为提高培训教学质量，在每次培训后应对培训效果进行评价。评价内容包括培训内容、讲师讲授、培训方式、教材选择、教学环境、后勤保障和培训效果。
六、 展业行为管理
第七十四条
支公司必须加强对销售理团队业务员的业务行为管理，规范统一业务员对外称谓，统一印制业务员的业务名片。
（一）签订《代理合同》的业务员在从事保险销售活动时，应当出示《展业证书》。
（二）业务员在从事保险销售活动时，不得有下列行为：
1、擅自委托非法从事保险业务、保险中介业务的机构或个人销售保险业务。
2、利用公司的业务资源、客户资源为其它保险公司做业务。
3、擅自印制、发放、传播保险产品宣传材料；
4、作虚假或误导性说明、宣传；
5、隐瞒与保险合同有关的重要情况；
6、有意或无意隐瞒或虚报投保人的投保信息资料；
7、 阻碍投保人履行如实告知义务或诱导其不履行如实告知义务；
8、未经公司同意或授权擅自变更保险条款和保险费率；
9、泄漏投保人、被保险人、保险公司的商业秘密或个人隐私；
10、“埋单”、“卖单”、“鸳鸯单”等，损害公司利益；
11、挪用、截留、侵占保险费或保险赔款；
12、串通投保人、被保险人骗取高额手续费或保险赔款；
13、私自印制、伪造、变造、倒买倒卖、隐匿、销毁保险单证；
14、伪造、变造、转让《资格证书》或《展业证书》；
15、保监会规定的其它扰乱保险市场秩序的行为。
如有以上行为，一经查实，视情节轻重给予警告、严重警告、记过、开除等处分，并可处1000元以上、10000元以下罚款，触犯刑律的，移交司法机关处理。
（三）合同期满终止或解除用工合同时，业务员应与公司结清保费、单证及相关财务经济往来，返还借用的办公用品和展业工具。
七、档案管理
第七十五条
各分支公司渠道管理部和人力资源部要为每个销售人员建立个人档案，详细记录其基本情况和在公司的表现情况。如年度考核情况、晋升与降级情况、奖惩情况等。

  第十二章
福利保障计划
第七十六条
签订《代理合同》的业务员序列人员，在职期间享受一下待遇。
一、人身意外伤害保险；
二、免费提供工作服；
三、员工健康体检；
四、生日、节日礼品。
第七十七条
签订《代理合同》的业务经理序列人员，在职期间享受以下待遇。
一、社会养老、医疗、工伤保险；
二、人身意外伤害保险；
三、免费提供工作服；
四、员工健康体检；
五、生日、节日礼品。

有关购买社会保险和商业保险的标准，由各市公司人力资源根据当地经济水平和有关规定制定。
第七十八条 签订总公司版《劳动合同》的高级业务经理以上人员，在职期间享受以下待遇。
一、社会养老、医疗、工伤、失业、生育保险；
二、企业年金保险；
三、人身意外伤害保险；
四、住院医疗保险、企业补充医疗保险；
五、生日、节日礼品；
六、员工健康体检。
有关购买社会保险和商业保险的标准，由各市公司人力资源根据当地有关规定制定。
第七十九条
累计为公司服务10年以上的四星级的经理和累计为公司服务8年以上的五星级的经理因年龄问题确实不适应继续从事销售管理工作的，除安排适当工作外，享受四星级/五星级团队经理津贴，直至退休。

第十三章   新入司人员的薪酬待遇与考核标准

第八十条
薪酬标准：新人扶持期为六个月，扶持期前三个月按学历高低分三个档次确定新人津贴，新人津贴标准分别为本科以上1200元/月；大专1000元/月；大专以下800元/月，扶持期后三个月不分学历高低，新人津贴标准统一为800元/人。
第八十一条
考核标准：新入司人员扶持期（六个月）内的保费指标如下表。当月实收有效保费达标或当月累计保费达标可全额发放新人津贴，不符合上述条件的不发当月新人津贴。当月累计实收有效保费达标时，不可补发以前月度扣发的新人津贴。但当月超额的保费，可补下一个月的保费任务。但若当月保费低于3000元时，仍不发放新人津贴。

扶持期内	当月实收有效保费
第一个月	3000元
第二个月	5000元
第三个月	7000元
第四个月	9000元
第五个月	11000元
第六个月	15000元
累计	50000元

第八十二条
经公司招聘被列入编内正式员工的应届大学毕业生从事销售工作的，按照公司规定其薪酬标准（另定）给予至少2年的保护期。保护期满按业绩考核结果进行套级，其薪酬标准根据达到的保费业绩水平套入相应的职级。经考核达不到要求的，公司与其解除《劳动合同》。


第十四章   附则
第八十三条
本管理暂行办法从二ΟΟ八年七月一日起执行。原有关管理规章制度与此相抵触的，以本办法为准。
第八十四条
本《办法》根据实际情况每年进行修订。修改权和解释权归省公司