正确解读关系

quzhizhu

文章来源: 胖胖的小胖

关系这个词，大概每个中国人提起来，脸上都会露出会心的微笑。这可是俺们中国的专利产品啊。就连跟老外解释什么是关系的时候，我都不用 networking这个词，而是直接用guanxi这个拼音来解释。否则，老外头脑里固有的networking的定义会让他更困惑，不明白什么是咱们中国的关系的定义。据说，国外已经把guanxi列为最新的商业用词了，这说明了咱中国的经济的影响力确实是越来越大了。

说到关系这个词，我们脑海里第一时间联想起的可能就是“地皮”“批文”“腐败”“暴富”之类的名词。

可能有人要骂了。你这小子，别拿老外来说事儿，这是咱中国的国情。有些时候，没有关系你就啥都办不了，有了关系你啥都能做。

以上这个关于“关系”的思维定式或者说误区，加上一个中国国情的包装，那真是蒙倒了一批人，包括咱们的港台同胞在内。老外就更不用说了。于是，一个有趣的现象发生了：大家碰到需要跟政府部门（或者政府垄断机构）打交道的时候，冒出来的第一个念头就是找关系，找熟人解决，而不是通过正规的途径和市场化的方法来解决。碰到老外或港台同胞不理解的时候，一句“这是中国国情”就能把他们的抱怨都憋回去，说完了没准还沾沾自喜，似乎自己非常了解中国国情，是个聪明人了。

比如说，在一次吃饭的时候，就听到一个台湾朋友跟大家夸耀说：XX省的XX局请他做一个XX协会的会长。看他神情，似乎觉得关系通了，财富指日可待。

另一个例子，就是一个香港朋友，通过一轮运作，终于跟市政府的XX部门签了一个长期合作协议。按他说法，跟XX长是很铁的关系了，似乎一条金光大道就在面前。我当时看了他的计划书，曾委婉提醒过可能遇到的问题，但他一直沉浸在终于拥有上层关系的兴奋中。后来结果，据他说，那个项目亏了50万。在我询问下，发现政府给他报的某类费用达到15万之多。而我，做过类似的项目，在这方面只花了1万元不到。连饭都没请主管官员吃一顿，不是不想请，提了，但别人说不用。事情一样做的漂漂亮亮的。甚至期间警察局要找我收额外的钱，他们亲自出面帮我摆平了。而且，我可以负责任的告诉大家，我跟主管官员绝对一点关系都没有。

看了这些故事，大家可能会有更多的疑问了。在中国，关系居然没有用吗？你是不是还在学校里念书，脑子读书读坏了？

别急着下结论。我3年前对关系的理解跟大多数人没有两样。可惜，现实给我上了生动而惨痛的一课。且听我慢慢道来，同不同意，理不理解，就看你自己的了。

为了能稍微系统一点的阐述这个问题，我将分以下几点来分析关系这个东西：

1． 不要为了关系而去打造关系。
2． 不要过于相信所谓关系的作用
3． 绝大部分的生意用不着所谓的关系
4． 应该尝试先用市场化的非关系的手段来解决商业问题
5． 关系是每个人都可以打造的
6． 如何打造关系


1．不要为了关系而去打造关系

先把我的观点提出来：不要为了所谓的关系而去打关系。就是说，如果这个“关系”是跟你的公司经营业务方向没有联系的，那就不要在他上面浪费时间。如果你有这个时间精力金钱，不如花在你的客户身上，那你的收获会大得多。总之，关系是手段，不是目的。它只是达到你商业目标的一种手段，跟你平常出去见客户请客户吃饭等正常商业手段没多大区别。

为什么？首先，关系是对等的，对方（指政府）需要看你的实力和产品才能放心跟你合作。如果你啥都没有，你就算塞再多的钱给对方别人也不敢收。反之亦然，如果你有实力，即使只是请吃吃饭，再通过其它一些润滑剂（钱啊礼物啊什么都行），付出不一定很多，但效果绝对好。所以，如果自己什么产品和服务都没有，只想先把关系打通，如认识XX省长，然后省长自然会给自己赚钱的生意，这基本上行不通。

至于自己做的业务必须涉及到政府关系的，那你不妨把政府当作客户的一种，该怎么处理就怎么处理。不要告诉我你从来不请客户吃饭什么的。既然请，那为什么请政府官员就是“腐败”，而请客户就是市场行为？

可能有人会问，如果你是做高速公路，弄地皮，还有国有资产重组什么的，不跟主管政府官员打好关系行吗？答案是，当然不行。因为做这个行当，政府就是你的很重要的客户，你不跟客户打好关系，那你准备跟谁打好关系？所以，还是符合我上面提的观点，只打造与自己业务有联系的“关系”。否则，就是空中楼台。

这个例子很有代表性我在跟香港背景的公司打交道有一些，大部分还是迷信跟政府某”部门“的协议，或者什么顾问，政协委员的头衔，真的以为是“芝麻开门”。我的一个华南地区代理商就是这样背景的公司，老板是香港人，非常有实力的公司，他整天在国内参加这个研讨会，那个高峰会，十几个省市政府的顾问或政协委员，但是多少年来也没有给他的公司带来什么生意。几次接触后，我跟他下属公司的总经理谈起我的看法和当心。首先，我问这位总经理是否意识到问题所在，老板的一些构想是空中楼阁，即使是一个VISION，如果不能付诸实施就是空中楼阁。似乎老板和总经理等管理层之间有很大的GAP，如何填补，谁能填补。这位老总说一直感觉不顺和不是滋味，但是没有这样想透彻过。最终，只能坦言没有办法来填补。

2．不要过于相信所谓关系的作用

在中国，一个有趣的事情就是，你时常会碰到一些自称有XX关系的人。根据我这几年和这些人打交道总结出来的经验，如果碰到那些把跟XXX有关系挂在嘴边，昨天又跟XXX一起吃饭了之类的人，最好离他远点。这种人基本上没有太大用处。真正有关系的人，嘴巴是非常紧的。嘴巴不紧的话，就算原来有关系，这个关系迟早也会玩完。

即使你有关系了，但1－2年内用不着，那这个关系你没有必要花太大力气维持。国内的政治情况是人走茶凉。你有那么多功夫和金钱维持一个用不着的关系，还不如等到需要的时候再攻当时当权者的关系。甚至，我建议你，还是多把时间金钱花在目前的客户上面，那才是你的衣食父母，才是真正要照顾的关系。

这个问题还可以用个更简单通俗的方法来解释，我相信在座很多人都是省或直辖市重点中学毕业的，同班同学甚至好朋友里就有高干子弟。好，你自己想想，你或班上同学有没有从该高干子弟身上得到过什么大的好处。大学同学就不说了，大学的关系比中学同学的关系差得多。答案是有还是没有。

或者，反过来想，在座的各位总有几个现在混得不好的儿时好朋友吧，（不要告诉我你是混的最差的那个，哈哈），你有没有认真的帮助过他。不用骗我，也不要骗自己，99％的人决不会花大力气帮自己的混得不好的好友。这是人性，我也不想责怪你。

既然如此，为什么要相信这些所谓的“关系”呢？但是，想深一层，为什么会这样呢？一句话，关系讲究对等的原则。还是用以上例子，如果你的朋友不成器，你是不会帮他把他弄进你的公司里让他有个好饭碗的。如果他能力还可以，符合对等的原则，那你很有可能就会帮这个忙。

说个故事。两年前，我们认识了个朋友，大家关系很好。他是一个年销售额近2亿的企业的主要股东。每次来上海，他都要把我们拉去吃饭，完了去酒吧喝酒，每次基本上都喝个1－2千，每次他都抢着买单（这说明我们不是安校长故事里那个巴巴的跑去买单的农民企业家）。有次喝高了，我知道了他父辈是军队里的高层。我们让他帮忙介绍关系搞定我们的一个比较大的项目。他先答应了，接着却老是推脱说我们实力还不够。最后把我们搞火了，TNND，喝酒就行（我们也不稀罕你请，哈哈，那时火气大），做生意就不行，于是跟他翻了脸。他当时说，不是我不想帮，是你们实力还不够，如果搞砸了，我没法跟我朋友交待。

所以，关系是讲究实力对等的。如果没有相应的实力，朋友都不会帮你，愿意无条件帮你的只有指望父母了。

至于，以为有了“关系”就可以赚大钱了的人。前面香港朋友的故事和yuan ren讲的故事给了你很好的参考。信不信由你了。

顺便说个刚发生的故事，前天，我跟一个老外谈生意。看到他跟两届美国总统的合影。合影倒还没什么了，他还曾经是总统访华代表团的成员。我当时问他：“老实说，你觉得这些东西对生意有帮助吗？”他沉默了一会儿，说：“我只能说，对加强别人对我的信心有帮助。”我记不清他英文原文怎么说的了，反正就这个意思。因为前段时间有人跟我问起，和美国总统照张相片要多少钱，所以说说这个故事。

3．应该尝试先用市场化的非关系的手段来解决市场问题

在中国办事，不管再怎么躲，难免还是要跟政府或垄断部门打交道。这个时候，当你尝试解决问题的时候，就会有一堆人跳出来说我跟谁谁谁有关系，似乎XXX是神，一班人无法接触。而他就是跟神最接近的那个人，你不通过他不行。老实说，刚开始，我被这些牛鬼蛇神浪费了很多时间。

下面我用一些真实经历来描述这个问题。

有一次，我们需要了解各地电视台的内部播出条件。当时想，电视台属于国家阿爷机构，门不好进。于是到处找人问，还真的找到几个据说有关系的人。于是，我等了一个多月才拿到3个电视台的信息。可你知道，我需要了解的是20多个电视台的信息。当时把我搞毛了，靠，老子就不信这个邪。于是打114，查黄页，我只用了1个星期就收集到了所需要的信息。而且，我拿到的条件跟他们拿到的没有什么区别。条件差的差不了多少，甚至有的条件更好。

又有一次，又是要涉及到电视台的播出条件。问了几个跟该台打过交道的人，都说电视台怎么怎么黑，意思是我们搞不定。当时，跟我们打交道的一个政府部门的人知道了，说他跟台里的一个主管的关系不错。于是主动带我们去谈。事先声明，这位政府的官员完全没有私利在里边的，他是真心想帮忙的。结果是，拿到的价格是天价。我们又火大了，直接找了电视台的最高领导，开了个正式的会议，会议后也没去吃饭什么的。会议谈完，你猜怎的，价格是五分之一。后来还主动给我们提供了一个办法，可以把这个费用给完全替代掉，不花一分钱。事实上，在我们眼里，该领导很好打交道。

还有一次，需要跟北京的中央主管官员打交道。事情再次重演，下面的人再次开始造神运动，似乎能跟该官员攀上点关系都是很大的荣耀。刚开始把我们搞得战战兢兢的，很多事情都通过那些自称他的熟人去处理，情况可想而知，效率极低。后来我烦了，直接找了该官员。发现他很好说话，后来他到上海的时候，我们都会到酒吧去坐坐。再后来，在一个项目中，他主动帮我们弄到了中央电视台的强大的播出资源，几乎没花我们什么钱，把我们都乐坏了。那全是靠他的关系和面子才弄到的资源，他就相当于免费送给我们了。



所以，以上案例说明，在你碰到什么商业难题，需要跟政府部门打交道的时候，千万不要被那些下面的“中间人”吓住了。这些中间人不一定是要来骗你什么，实际上，我们碰到的“中间人”，大部分都是想帮我们的。但是，他们做事的方法不对，反而会帮倒忙。

说明一下，如果谁看了我的文章，照章行事，最后发现不对劲，别人不理他，不要立刻跑来说我说错了。人不同人，您先研究研究赖昌星的故事，看看别人一个农民是怎么打入最高层关系的。

这里我对“中间人”做一些总结：即使中间人帮你把某件事搞定了，你最终往往会发现，其实你不通过他自己也能搞定，花费的代价也不会高多少，甚至可能更少。关键的是，不通过中间人可以节省大量的时间和精力，把解决问题的周期变得短得多。而且，通过中间人最大的问题就是：他会把事情人为的复杂化，并把时间周期拖得很长。不但搞得你很烦，而且还会让对方主管人员很烦，甚至可能把事情搞砸。不用说，还有一个保密性的问题。

碰到可能需要中间人的情况，我建议采取的步骤是：首先直接联系你需要找的决策人员，尝试建立直接联系。在没有办法的情况下，才找中间人。即使找了中间人，也要让他在完成引见的任务后退出。

关系是可以建立的，能直接攻关的，就坚决不要中间人。要考虑安全性和成本。有些事情是知道的人越少越好。政府部门的官员之间是互相牵制，互相制约的，谁都明白“潜规则”。各自有自己的势力范围和利益的。有时候是你在急于找关系，被不住，某官员也在“生财”之道呢，所以，不要畏惧，直接去找或通过朋友介绍（一般介绍认识，下面的事情自己谈）。东，南部开放早一些，见识多了，规矩就基本形成，即使是“潜规则”，但是也还算“规范”。到了内地，西部就要千万小心，把腰包看紧点儿，把对方的许诺看淡点儿。

特别注意他提到的，就算是朋友介绍的，也只是做一般介绍认识，下面具体谈的时候就不能让朋友介入了。

看看老外描述的中国的关系：Business deals for Americans in China don't have a chance without the zhongjian ren, the intermediary. In the United States, we tend to trust others until or unless we’re given reason not to. In China, suspicion and distrust characterize all meetings with strangers.
原文说，老外在中国做生意，没有中间人的话，没法做成生意。在美国，大家首先彼此信任，除非后来找到了不能信任对方的理由。而中国，是先怀疑对方，所以不相信陌生人（意思是只相信认识的中间人）

后面两句说得很对，老外之间打交道，即使是陌生人刚刚认识，他们是倾向于信任对方的。中国人的疑心之重就不用说了。但是，第一句有问题，老外到中国做生意，要取得中国人的信任实在太容易，要中间人简直是画蛇添足，毕竟咱们国人都有崇洋的心理嘛。至于中间人，如果老外答应中间人有多少好处，基本上都不会食言。而中国人做生意，时常恨不得把中间人甩掉。所以中间人往往都会想办法阻断双方的直接交流，怕被甩掉嘛。老外找中间人，中间人是以对付国人的心态来对付老外的，必然对老外处处设防，因此，他基本上起到的都是反作用。老外找中间人，是典型的弄巧成拙。

当然，如果那个中间人是某主管官员的代理人。就是说该中间人是负责处理官员不方便出面处理的事情的，那就不能跳开该中间人了。不用担心，他们会给你足够的暗示让你明白的。

4．绝大部分的生意用不着所谓的关系

我本篇文章的关系主要是指和政府之间的关系。
我认为，这个观点不难理解。只要你不是卖军火，炒地皮，折腾国有资产的，政府关系对你没有多大的意义。看看广大的江浙乡镇企业家就知道了，他们没有关系不一样做得很好？没有特别的原因，他们是做出口，做面向国内消费者的产品的，企业成功与否跟政府没什么关系。反而，如果国外客户或者国内消费者的关系搞砸了，政府出面也救不了你。

他们还反过来利用政府的竞争来获取关系呢。近年来，不少浙江乡镇企业搬到江苏等地。为什么？一是浙江的工业用地价格很贵，二来在浙江当地像他这样的企业太多了，政府不把他太当一回事。而搬到江苏某地，不仅能得到很便宜的厂房用地，他的企业往往还成为当地的纳税大户，属于当地官员的招商引资的政绩了。受官员重视不说，有的还能弄个政协的官当当。

但如果你没有实力，不能给别人纳税，提供就业机会，别人凭什么给你便宜地皮还给你官当？实力怎么来？老老实实搞生产，发展客户，一步步做起来的。

也许有人会举朗讯之类的例子。做到几亿美元的政府垄断机构的采购单子，拼的很多确实是关系。问题是，等你做到朗讯那么大了，你花个几百万雇个有关系的人，不是付不起这个钱吧。如果你还没有做到那么大，你再有关系别人也不敢让你中标。应该说，连投标的资格都没有。

当然，确实也有不少靠政府关系或者说政府单子发起来的公司，但这些公司终究是少数。而且，我看到很多靠政府关系起步的公司最后都跨了。也许是太依赖于政府关系，市场和管理都太像老的国企，起步了之后，在跟市场化的公司竞争的时候，就没有优势了。

5．关系是每个人都可以创造的

因为有了赖昌星的真实案例，这个问题变得很容易理解。赖是什么人，小学文化的农民，呆在远离京城的福建乡下。他建立了多大的关系网？公开出来的牵涉到的就有公安部副部长，海关总署副署长。

基本上，赖的故事就已经把这个神秘莫测的所谓上层关系，外人无法进入的圈子之类的神秘面纱给撕开了。

如果你觉得赖的关系还不够档次。那不妨看看上海的一位也是只有小学文化的地产商的故事，那可是通天的关系。我相信大家都知道我说的是谁。这回你不得不服了吧。

6．如何打造关系

有些时候，咱们还是离不开要用到政府的关系。那我们该怎么处理呢。我认为应该把握以下原则。

A. 实力对等，双赢的原则
前面已经说得很清楚了。有实力的企业，找政府办的事必然是能提出双赢的局面的。比如投资设厂，开公司之类的。这是对双方都有利的事情，谈关系就有了良好的基础。当然，你有实力去谈事情，别人就觉得是双赢的局面。如果你没有实力也要去谈，别人就觉得你是不是来骗钱的。

上面提到的浙江企业家到江苏开厂的事情就印证了这一点。

B. 尊重，真诚
政府领导也是人，不是怪物。在子女面前是严父慈母，在朋友面前也是平常人。既然你是来提议一个对双方都有好处的事情，不妨真诚一点，这样才能赢得别人的信任。如果别人不信任你，你塞再多的钱，别人也不敢收。

尊重包括了自尊和尊重别人。只有自尊的人才能赢得别人的尊重。尊重别人是指尊重别人这个人，不是他的官位。其实，很多官员还是想做些实事的，记住，要从这点上更深入的了解他，在这种了解的基础上体现自己的尊重。

做到了以上两点，事情就容易办。别人不收钱或者少收钱都会帮你。我上面提到的我的经历充分说明了这两点。因为，我们不是去骗钱，我们做的事情是对他们也有利的。在双方的会谈中，我们都着重强调这一点，描述一个大家都期待的美好的前景。谈完了，大家觉得很投机，很开心。再加上相处起来也有朋友的感觉。于是我们不但不花钱，还得到了钱买不到的东西。

说白了，就是俗话说的，做事先做人。

C. 防止被政府的虚假承诺套进去。
很多时候，他们不一定是有意骗你什么的。是因为双方的思维习惯，做事方式的不同引起的麻烦。比如，我们承诺的就一定会做到，但我们一定会考虑清楚了才做承诺。他们不一样，他们习惯了拍脑袋做决定，之后发现做不到又反悔。而且，有时候他们之间的关系很复杂，他承诺你的东西，晚点搞不好另一个人会跳出来反对，那时他也没办法。这是体制造成的。前面的香港朋友的故事，他就是这样被套进去的。其实政府那里不敢要太多钱，那是小数目。关键是朝令夕改，把他的生意机会全都给耽误破坏掉了。

不说政府部门，国内的很多企业都有类似的毛病。

我的对策之一是，尽量不要让政府人员参与实际合作的运作，宁愿直接给他一笔钱，换取一个不干涉我的业务的保证。真实情况会很复杂，只能根据实际案例来具体分析解决办法。我就不多说了，否则容易误导大家。


关系在国内外的情况

现在，听到谁说在中国关系是怎么怎么样的，我不太以为然，有时候感觉这是在妖魔化中国。就好像XX功时常给我发来的那些垃圾邮件一样，几年前他就说中国要崩溃了，现在怎么还是好好的。当然，不排除某些人故意用这个东西吓唬老外和港台同胞，借此牟利。

在国外，不用关系就能做成生意吗？我认为是不可能。在本质上，关系在哪儿都是一样的。用前段时间大家的帖子来做说明吧：

有尘有土：
是否关系本身在退化？我们在说关系对社会的影响会因为这样那样的而减少时，是否觉察到我们是在谈哪个层面的“关系”。时下聘用太子党做“公关”的大企业比比皆是，很多国家重点项目决策上都可以看到一些熟悉的名字，坊间一直都不缺这样那样的传说：“日本凭XX拿下京沪高速列车”“台塑因为XX启动中国「芯」”...

那么在中国不少城市“关系影响因素”慢慢退化的今天，退化的是关系本身还是关系影响的结构层面~

关系本身并没退化，而是进化了，撇开关系本体到底是什么不谈，我们来讲实战。
政府采购，如“新干线”，市政工程等。大的可能是各国元首级人物参与，除了商业利益外，还要考虑的是地缘政治和外交关系，如“新干线”（日本），“第三核电厂”（俄罗斯），通用汽车等。一般中小项目，都少不了，点对点的客户关系。招标是一个有效的手段，但是还是存在各种“暗箱”操作的情况，行贿受贿现象总是有的。越来越少的官员们敢于不顾公司实力和产品可靠性来冒险的，从这个意义上说，实力还是很重要的。但是，也不是实力最强，质量最好就一定赢。要实力，质量和关系等方方面面都做好才行。中国决大部分关系都是跟金钱联系在一起的。这是更欧美国家的“Relationaship", "Network", "Lobyist" 不同的。

此外，这样大的项目和公司的攻关，在美国也一样. 美国交通部长以及各州的Secretary of Transportation卸任时，都是各大工程公司的争相聘用对象，本人原来工作的公司就经常得到这样的人物。但是，跟中国的“钱权”关系不太一样。当然偶尔有“丑闻”发生，但是一般都不是金钱交易，而是“隐性"."软性”交易，如前段时间发生的美国国防部官员与波音之间的“丑闻”，放在中国更本不算问题了。

也许龟坛子确实有些“大虾”，会用得上太子党公关，搬弄“中芯”或“新干线”那样的项目，大部分创业者用不着这样的“牛刀”。

另一方面，机构结构和官员之间的职责互相牵制，也制约了关系的作用。最低价中标就是最有效的一招，尽管仍然有一定“可操作性”。有得官员并不缺钱，捞够了，稳稳当当做官成了他们的理想和追求了，公务员待遇是在很好了。有的官员考虑你项目大小，会衡量值得做不，是否安全。

都说新加坡廉政，是真的吗？虽然比大多国家好很多，但是也有骗骗国际形象和自欺欺人的时候。了解新加坡电信业的人应该会知道，他们的官员要么不拿，要拿都是大数目，大到值得冒险。

国内的关系，因为游戏规则混乱，政府监管不力，所以用金钱来解决更加有效。表象就是贪污腐败