一个售楼小姐的自白 献给那些想入行的童鞋们

FRANKSTON

来源：猫扑

小然回忆起一次自己被抢客的情况，客户已经两次到楼盘了，成交意向蛮强的，第三次来的时候，小然正好上洗手间，同事明知客户第三次到访，却偏偏不问之前是哪位销售接待，然后硬抢过去了。小然补充，虽然自己也有不足之处，不能让客户指定自己接待，但同事也太不厚道了。如果这美丽，嘴甜，富有，这是大多数人对于售楼小姐的印象，尤其是在海南售楼小姐年销售13亿提成200万的新闻爆出后，很多女性都纷纷有转行的念头。但，大多数人的看法，有时候很可能是错的。

小然去年毕业于某重点大学，以管理培训生的资格进入某房地产公司工作，公司规定，最初的三个月到半年必须到销售一线工作，“那是一段不堪回首的经历，没日没夜的日子，再漂亮的女生都给摧残”，小然回忆说。

被洗脑的不止购房者楼盘销售也遭殃

长时间站立，机械式重复，超时工作，是楼盘销售的真实写照。而对于售楼小姐来说更甚，一来，女性的生理结构天生就不如男性强壮；二来，不少楼盘要求售楼小姐穿高跟鞋上班，一天站下来，倍感疲惫。像小然所在的楼盘，属于中型的社区盘，由于已经发展了数年，居住氛围及园林都很成熟，因此，楼盘规定，参观样板间之前，必须带客户绕路游一游小区园林，好让客户感受一番。一天下来，来回十多趟，真不是一般的累。

很多人说，买房就是一个洗脑的过程，因为楼盘销售总会用那张乖巧的嘴告诉你这个楼盘有多好。但很多时候，不但购房者，甚至连楼盘销售也未能幸免被洗脑。小然说，她通常都要加班到晚上9、10点，主要工作内容包括：楼盘基本资料考试；领导充当客户，销售演示沙盘、样板间讲解；总结当天在接待时出现的新问题，重新统一口径；头脑风暴，发掘楼盘卖点，如用20个词形容户型的好等等。长久以往，不免要捂着良心说话，最后，就印证了那句话“谎话说多了，自然也成了真”！

“底薪＋提成”模式在作祟抢你客户没商量

“销售之间表面都很友善，但实际上互相抢客户的事情时有发生”，小然感慨地说。由于楼盘销售都是遵循“底薪＋提成”的收入模式，他们的收入与成交业绩直接挂钩，掌握的客户越多，成交的几率就越大。有的时候，是谁跟的客户真的讲不清，客户第一次来可能是A接待，但客户下次来，忘记了之前哪个销售接待自己或者是A休息了，很可能B就承接过来，如果最后成交了，提成就只能由A、B平分。

算是“光明正大”地抢的话，小然说“那还有更秘密的抢”。由于楼盘会对每一个现场或电话来访的客户基本资料作一个登记，以方便销售人员及时提供最新信息，但有些销售会暗地里将别人接待的客户资料也复制保存一份，然后通过电话短信的形式“骚扰”客户，并加强对方对自己的印象，由于客户关心的重点在于房子，谁接待根本不是关键，因此，客户又白白被抢过去了。

笑面盈盈迎客户一肚子怨气自己知

售楼小姐最怕遇到“刁钻”的客户。小然举例说，有一次，客户在一次性付款和商业贷款之间举棋不定，由于认购书是不能涂改的，如果一不小心写错字了，就得换一份新的认购书，而错误的代价就是要销售倒贴20块。那时，因为客户想享受更高的折扣而选择了一次性付款，填好了认购书，客户又感觉资金可能不足而犹豫起来，最后只能换一份新的认购书改成商业贷款。正当小然在最初的认购书上画了一个大叉表示作废之际，客户想来想去还是打算去东拼西凑一次性付款，结果为了成功售出这套房子，小然只好自掏40块。当然，也不是每个楼盘都有这种惩罚制度，就像迟到是否扣钱一样，还是看具体的规定。

本小利大最诱人运气好也是本领

销售大概可分为两类，一种是需要靠自己开拓客户，主要依靠提成的业务销售，他们往往在洽谈的前期需要付出较大的金钱及时间成本作应酬之用，有些甚至要自己垫付回扣给客户，就算合同签回来，如果客户一直拖欠款项，销售的提成始终无法兑现；另一种就是我们在商场上见到的销售，他们一般以固定薪酬为前提，客户买与不买，买多少，与他们的工资基本不挂钩。

而小然说，楼盘销售其实就介乎于两者之间，但却有别于这两者。首先，楼盘销售多少带有幸运的成分，因为买房不同于买菜，客户买不买这房子，不是靠销售三言两句就能说服的，关键还是客户有需求，她也见过有同事没费多少劲，某投资客就一口气买了5套的例子，这就是运气。此外，楼盘销售对比起那些需要靠吃饭应酬的业务员来说，基本没有较大的金钱花费，最多就是手机通讯费开支较大，如果想省钱，也可以用楼盘的座机CALL客，完全视乎你个人的选择。但是，楼盘销售又不能像商场的售货员一样，爱理不理，毕竟工资还是要和业绩挂钩。

提成到底有多高月收入可过万？

当然，也不能说当销售小姐就是一份苦差，毕竟市道好的时候，售楼的收入还是比较客观的。以目前广州的情况来计算，一般楼盘销售的提成为0.8－1.3‰，也就是说，一套100万的房子，提成约在800－1300元之间，其中别墅的提成要比洋房高，而开发商自己的销售一般比代理商的销售提成要高。另外，一些开发商为了鼓励销售，都会制订不少激励制度，例如“跳点”提成，即销售房屋达到一定套数时，提成比例将会有所上升，又或者是到了年底冲业绩的时期，提成的点数也会相应提高一些，“不过，这也是有代价的”，小然补充，不少楼盘每月只会发总佣金的八成给你，剩下的部分，必须等到年底完成任务才给付，如果完成不了或者中途离职，那剩下的两成就没有了。

像小然这种应届毕业生，底薪是2000元，楼盘开售的时候，她卖出了8套单位，由于楼盘属于中端项目，主推中小户型，单价在16000－18000元／㎡之间，这算下来，平均每套单位总价约150万，按提成0.8‰计算，当月的“底薪＋提成”就将近12000元，虽然扣税扣得挺心疼，但对于刚毕业的人来说，真是可观的收入。不过，经历完开盘以后，大多数楼盘都进入缓慢销售的阶段，小然说，“像星期一至五，上班基本上就是熬时间，一天下来，也没几个人进来，上门的也多半是打听一下价格就走，有的连联系方式都不愿意留下”。因此，开盘后的每个月，小然大概只能售出2－3套单位，运气不好的时候还试过零业绩或者给人抢客分提成，运气好的时候，最多也就是5套，收入不稳定。

后记：经历了半年的一线销售工作后，在小然的强烈要求下，她终于转了部门，但更多同期入职的人却没有小然幸运，他们有的还坚持在销售一线，有些转做策划，依然过着没日没夜的日子。小然向广大立志做售楼小姐的美眉提出忠告，最漂亮的女生不一定能成为销冠，只有那些具有亲和力，诚恳，坚持不懈，有小聪明，略带运气的人才能成为一个好的楼盘销售，千万不能给金钱迷惑。