中国最大“在线夜总会”的商业秘密（组图）

FRANKSTON

在杭州，9158是仅次于阿里巴巴的第二大互联网公司。一个房间、三个姑娘，单纯的聊聊天、唱唱歌、跳跳舞，视频社区9158做到了一年10亿元的营业额。模仿韩国“十人房”起家，抓住三四线城市打工者社交生活匮乏和“小老板们”渴望被认同、被仰视的特点，9158这个糅杂着交友、聊天和情色等元素的视频网站正演变为中国最大的“在线夜总会”。

　　文 / 苏三

　　简陋的界面，偶尔夹杂着“DJ”的黄色段子，视频里的三个女孩随着慢摇节奏的网络神曲，边摇晃着脑袋边用嗲嗲的声音拖长尾音和访客对话，每隔几分钟，就起身大幅度地扭臀甩发。这是本刊记者登录9158最大聊天室“女人坊”几小时的所见。虽然滚动公告里写着“请杜绝一切低俗”，但是“女人坊”里处处表露着低俗。“女人坊”生意相当红火，单是3月18日这一天，就创造了26万元的消费额。
　　年营收约10亿元的秘诀
　　“吹吹牛，泡泡妞，社区就火了。”创始人傅政军略带调侃地概括了9158的“商业模式”。
　　9158全称为9158聚乐网， 一个主打“在线KTV+社交”概念的视频社区，由傅政军于2005年创建。而“女人坊”，是9158上最旺的房间之一，截至2013年3月19日早上10点，它的月度营业额已逼近360万元。
　　在9158上，有3万多个像“女人坊”这样的房间。每个房间由三名主播主持（男主播极为罕见），她们会为访客提供唱歌、跳舞、卖萌、搞怪、聊天甚至调情等各种“才艺表演”——如果调情也算是一种才艺的话。
　　用户可以在房间里唱歌、聊天，也可以只当看客，尽情观赏美丽的女主播表演，并不时送上虚拟礼物捧场。当然，虚拟礼物需要用真金白银购买。售卖虚拟礼物是9158的主要收入来源。今年年初，中国移动互联网产业联盟常务副理事长李易透露，9158在2012年的营收很可能超过10亿元。
　　这样的业绩，放在整个视频网站领域中，也是非常可观的。
　　2012年，土豆、优酷合并，被称为“最引人瞩目的一次商业并购”。当时业界流传着“合并后的优酷土豆股份有限公司会一家独大，垄断网络视频行业”的言论，背靠百度、搜狐和腾讯这几大巨头的爱奇艺、搜狐视频和腾讯视频还为此宣布将抱团抵抗。然而，事实却是，合并后的优酷土豆在2012年第三季度净亏损9150万元。
　　相比之下，9158显得有底气多了。当被问及利润情况时，傅政军谦虚地称9158只有20%的毛利，“跟搜索引擎、网游比差远了，但比电商强”。他根本不屑于和其他视频网站做比较。傅政军不和古永锵他们扎堆鼓捣在线视频广告模式，而是模仿韩国“十人房”，抓住三四线城市打工者社交生活匮乏和“小老板们”渴望被认同、被仰视的特点，在视频社区上做得风生水起。


　“吹吹牛，泡泡妞”当然不可能是一家网站年入10亿元的秘诀。傅政军直言，9158经营的核心是“对人性的把握”，“在这里，花钱并不是图金钱上的回报，而是为了娱乐，为了高兴，为了赌气……人都是要面子的。”
　　傅政军口中的爱面子的人，特指35岁以上的私企老板。他们大都资产上千万甚至过亿，或是经营服装，或是做外贸生意，也有不少是煤老板和小型房地产商。“他们在金字塔顶端的富豪与显贵之下，但在都市白领之上。他们爱面子，是最渴望得到社会认可的一个群体”，一旦赌起气来，他们可以“在几秒钟之内就花掉五六十万”。傅政军如此总结9158的金主们。
　　正是这个群体，塑造了神话般的9158。在创业初期，傅政军常常亲自去拜访他们。
　　除了这些挥金如土的老板们，9158上还有一个不可忽视的群体：三四线城市的打工仔。他们大多是20岁以下的屌丝，没车没房没社交，把大部分时间挂在网上。从消费绝对值来看，他们对9158的贡献自是比不上财大气粗的老板，但他们捧的是人场，“9158同时在线70万人”绝对少不了他们的功劳。正是这些屌丝，成就了9158这个平台的价值。
　　9158模式被疯狂复制
　　从公开资料来看，视频网站六间房算是9158模式的第一个成功复制者。
　　2008年，整个视频网站行业都被认为没前途。到了11月，六间房创始人刘岩将员工从250人裁到约60人。最苦的时候，六间房的所有员工没有三险一金，只拿70%的薪水。而刘岩每天上班要处理的烂事就是跟债主“死磕”。债主在办公室不走，他也硬着头皮办公。
　　这种情况持续到2009年3月，主打“在线表演”概念的“秀场”业务开始有眉目了，六间房才用自己赚来的钱(而不是投资人的钱)发了第一次工资，后来慢慢能全额发薪，接着补齐“三险一金”。
　　9158模式让六间房转危为安。这样的甜头让刘岩在2012年年中决定：停掉其他业务，公司所有人力集中在9158模式业务上。结果六间房在第二个月就获得了不低于2000万元的收入，而到2012年年底，每月营收数额已飙升到5000~6000万元。
　　近两年，9158模式的追随者越来越多。据商业杂志和网站报道，爆米花网在2012年4月宣布全面转型做在线“秀场”模式，现在已开始运营；盛大旗下的酷6也将推出类似的业务。
　　对此， 傅政军的回应是：“ 现在， 国内的确有很多人在做视频社区，如六间房、51.com、56.com，但真看数字都与我们有着十几倍的差距。面对竞争对手，我认为门槛在于积累用户，从2005年到现在，公司已经发展了七年多，用户的忠诚度和黏性很高。”
　　优质女主播：9158体系的印钞机
　　面对众多后来者的分蛋糕行为，傅政军似乎并不十分担心，并用“照猫画虎”来形容他们的复制行为。那么，9158模式的关键是什么？
　　答案是优质女主播！
　　几乎每一次采访，傅政军都会不厌其烦地重复一个故事。
　　2010年的一个凌晨，睡得正酣的傅政军被一阵突兀的电话铃声惊醒。电话的另一头，是9158的一个VIP用户。电话一接通，他直奔主题，要求傅政军马上给他“预支”价值50万元人民币的虚拟货币，“明天一大早，我就把钱给你打过去。”
　　当时，在9158的一个房间里，为了争夺一名女主播的芳心，这名VIP用户和另一名用户展开了“斗富”，竞相向这个女主播送出各种奢华的虚拟礼物。在所有的虚拟礼物中，飞机的价值属于最高级别，每架标价30万虚拟货币，折合人民币300元。为了表示财力和心意，他准备给这个女主播送上1128架“虚拟飞机”，因为她的生日是11月28日。然而，因为账户里的虚拟货币数额不足，他一气之下直接拨打了傅政军的电话。
　　前后不过几秒钟的时间，33.84万元就变成1128架虚拟飞机，在电脑屏幕上一啸而过。
　　而优质女主播，就是让这些财大气粗的VIP用户们掏钱的最大动力。她们是千万粉丝的爱慕对象，也是9158体系的印钞机。

　她们有的歌喉出众，有的舞姿优美，有的羞涩可爱……但几乎所有女主播都共享一个特点：年轻貌美。她们衣着清凉地为成千上万的访客提供各种“才艺表演”。访客们则根据她们的表演送出各种虚拟礼物。用户每送出一件虚拟礼物，女主播、9158和聊天室室主均可从中获得分成。
　　虽然傅政军一再强调9158在视频社区的先驱优势和用户的忠诚度，但事实上，对于用户来说，所有的平台都是一样的，决定他们停留与否、砸金与否的关键是处于社交中心的女主播。
　　因为中小视频网站对复制9158模式乐此不疲，视频社区的竞争日渐激烈。在这样的背景下，抢夺优质女主播资源的战争逐渐变得白热化。
　　为此，傅政军大力推广代理制，将房间分包给艺人/明星经纪公司，由他们去挖掘、培养气质出众的女主播。这些女孩子大多是20岁左右的兼职艺人或平面模特，往往心存明星梦，但因为缺乏资源和后台，只能偶尔被经纪公司安排去走走秀或者参加一些含金量不高的演出。为了能够维持高额消费和曝光度，她们将兼职主播纳入临时的职业规划中。例如9158首页的签约艺人陈思元，同时也是ESEE英模文化的签约模特。
　　同时，傅政军还对“分成比例”这一核心激励机制进行了精心设置。礼物售价越高，女主播的分成比例也越高。
　　在9158体系里，“虚拟礼物” 大致被分为四个等级：初级礼物，包括玫瑰花、掌声、棒棒糖等，它们大都售价在人民币0.05~0.5元；中级礼物，包括招财猫、情侣钻戒等，它们大都售价在0.6~2元；高级礼物，包括公主皇冠、爱神丘比特等，它们大都售价在6~20元；而最高级别的奢华礼物，则包括虚拟飞机、生日快乐、我们结婚吧等，售价在100~600元。
　　一般情况下，礼物价值折合人民币在50元以下的，女主播、社区和室长的分成比例为45%、50%和5%。但如果能让用户购买并赠送最高级的奢华礼物，女主播的分成比例会被大幅提升至75%，而社区的比例则相应下降至20%。一位不愿意透露名字的女主播表示，她每天在新浪微秀兼职3个小时，月入3万元左右，“一个最痴迷的粉丝在半年的时间里为我花了60多万元”。
　　不过，并不是所有的女主播都有这样的待遇。目前9158.com和微秀有10000多名女主播，平均月收入只有4000至5000元。这也是这个行业中主播的平均收入情况。于是有些人为了提高收入，不惜冒险越线。
　　暧昧的生意

　　这是一段来自某视频聊天网站的聊天记录。
　　“视频聊天刚刚起来的时候，的确有些乱七八糟的事，比如暴露或裸聊。”傅政军并没有回避谈论这个问题。
　　9158上线那年，中华全国青年联合会开展了一项调查，结果显示，中国每天约有2万人在深夜进行视频裸聊。研究员发现，大量视频网站在利用色情聊天牟取暴利。这些视频网站聘请女主播，由后者不断诱导用户“消费”，比如赠送通过现金充值在网站上购买的“别墅”、“宝马车”等虚拟礼物。用户赠送的虚拟礼物价值越高，主播的表演越“激情”。2008年，曾捧红网络歌曲“老鼠爱大米”、“香水有毒”的分贝网就是通过这样的方式，9个月吸金逾1400万元。2009年初，分贝网创始人郑立因此被判处有期徒刑六年，并处罚金50万元，罪名是组织淫秽表演。
　　上述色情视频网站的盈利模式和9158的虚拟礼物系统十分相似，正因此，外界在讨论9158时，经常将其和“暧昧经济”、“粉色经济”等字眼捆绑在一起。这样的叫法让傅政军不甚舒服，“线下酒吧里不也经常有客人会为自己喜欢的歌手买花送礼物吗？我这最多是‘小费经济’或‘爱慕经济’吧。因为爱慕，所以购买礼物相赠。”
　　视频网站上的女主播让用户爱慕的资本是什么？傅政军并没有说清楚。
　　3月18日下午，“女人坊”上一名女主播迈着“8”字步，卖力地跳着扭臀舞。幅度之大，让艳红的裤头以不可阻挡之势一点一点地往下掉。这位女主播似乎已经进入了忘我的境界，对此浑然不觉。待舞曲唱罢，她才惊觉一切，然后羞涩地向上提裤头。看客也在此刻回过神来，纷纷鼓掌、送礼。“美女跳得真好！”看客们的赞美随着刷满屏幕的虚拟礼物一起送了出去。好在哪里？他们也没说清楚。
　　说不清道不明，然而，迷蒙中参与的三方都得到了满足。这就是暧昧的魅力。
　　战略转型，9158“洗白”上市
　　除了在媒体采访时用“爱慕经济”给9158正名，傅政军似乎从2006年就开始以强硬的姿势配合网监，“公司成立了44人巡管部，进行24小时巡管在线巡查，一旦发现有违规情况，就对其进行冻结账户、封IP、封硬盘等处理”。
　　为了摆脱对“网络视频聊天”的依赖，9158从几年前开始“战略转型”。从视频内容来看，9158已经在向家居、财经、教育等领域拓展。傅政军称，他希望“将9158打造成为一个全新的演出平台，或者说网络电视台”。
　　2011年，借助新浪的资源，9158已经对“明星访谈”节目进行过多次尝试，出镜的明星包括杨幂、五月天、凤凰传奇等。
　　傅政军并不是痴人说梦。目前，9158已经完成了三轮融资，投资方包括台湾C2创义管理顾问公司、IDG资本和新浪。它们的入股，为其赴美上市提供了品牌背书。而新浪的加入，则给了他更大的底气。
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