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来源：凯迪论坛
核心提示: 台湾送礼也有「明礼」和「暗礼」两种。送礼的名堂可能千奇百怪，但是万变不离其宗，就是要给对方一份原本没有想到的意外惊喜。
台湾商人怎么送礼?
作者：石咏琦
快过年了，大家都忙着送礼。北京和台北的街头都已经布满了熙来攘往的送礼人群，无论老小每个人手上都是大包小包，一看就是送礼和收礼的感觉。送礼，在平时可能有些让人感到多余或者惊讶，但是过年就成了顺理成章。台湾人说，空手到，两串焦，那总不是件体面事;多多少少，人们见了面就要拿点甚么。更何况，无论是生意人，亲戚朋友，年节都有些手上的东西;彼此送来送来送去，也是个皆大欢喜的事情。
在台湾的年礼，最流行的是福袋。福袋一般装的是琳琅满目的杂项，只要是可以放的、有意思的东西都行。中国人有句话说：礼多人不怪。但嘴上说礼轻情意重，但是福袋打开一看，就这点玩意儿，就会感觉有点寒颤。
到底送甚么呢?这里头也许大有文章。回家探亲的当然是送吃的，老人喜欢的，或者是代表喜庆吉祥的、实用性高的。送给长官的，那就要精挑细选，以对方的喜好性以及价值的多寡为主。送给客户的，以自己的产品或者当地有特色的产品为主体。送给外国人的，那就是代表性的、民俗类的为优先。无论怎么送，都得打听一下对方忌讳甚么，千万别犯冲，比方台湾人特别不喜欢甚么跟死亡有关的：有四这个数字的东西、李子、梨、扇子、白手帕、黄菊花、书(输了)等等，过年拿这些去，肯定会挨骂。
有些人生意人送礼特别讲究，会先打听清楚对方的喜好，平时都让秘书做笔记。有一个大企业家就是这样，有一本收礼档案纪录簿，专门记上每年收了甚么送了甚么，每一笔都记的清清楚楚。送礼还要知道门道，有些企业的(政府)公关部门平时啥也不做，专门管送礼。他们可以如数家珍，告诉老板政府的文武百官该送到哪个地方，哪个人手里。
记忆犹新的陈水扁案发生时，关键人物并不是阿扁夫妻两人，而是台湾人说的「白手套」-中间人。在台湾有很多这类的「说客」，专门扮演穿针引线的工作，他们有的是所谓的「投资」商人，有的是社交名流，负责的工作是做「桥梁」，事成之后，可以分到不少佣金。陈水扁就是利用新光医院的副院长黄芳彦做中间人，介入军方「卖官」案;利用企业家中信金的副董事长辜仲亮与官员马永成，介入「澄清湖大楼」交易案;不法商人吴思材、掮客金纪玖及官员邱义仁介入金援案等等，甚至有很多人至今还没有查明白。
中间人穿针引线都是靠长期的布线, 把双方拉进关系网内, 而且要能够让双方都信任, 这也是要下点功夫才行. 白手套可以把非法的变成合法的, 当然也可以掩盖非法的交易, 还可以护航让不可能的变成可能. 很典型的例子就是台湾的立法委员只要打电话关说, 银行就会放款, 这些都是有行情有搞头的”礼金”。
生意人送礼往往要出手大方才会讨得人缘, 现在的”好处”就是下回生意的保证, 和乐而不为呢? 羊毛出在羊身上, 又不是花自己的钱, 自然是给的漂亮, 对方才会继续交往, 不过, 人的欲望无穷, 收礼的一方永远不会满足的，胃口会越养越大。也有的人收了钱不办事的, 那么失信于人就麻烦了. 因为凡是给钱的人, 都不是好惹的人, 白银砸下没有声响, 不会有人哑巴吃黄莲的。陈水扁后来案子弄的这么大，多一半原因是商人说他：拿钱不办事。
台湾送礼也有「明礼」和「暗礼」两种。明礼就是为了祝贺、节庆、业务促销活动或是见面礼等等所需要送的礼品;暗礼当然是者密而不宣的好处、打通关节、特殊酬庸、贿赂等等的礼品。送礼的名堂可能千奇百怪，但是万变不离其宗，就是要给对方一份原本没有想到的意外惊喜。
(一) 明礼
客户可能分成几种，
1. 清流型：名仕派、品德操守一流，绝不收礼。
2. 半推半就型：说的好听，有礼看看大小，再决定收不收。
3. 浊流派：只要免费都收，不收白不收。
送礼前就得先打听对象，分析个性。
l 清流送礼法：可以选择名人的字画或者古董，这里面就可以分为上中下等。
l 伴手礼法：初次见面礼，可以选择公司自己的产品或者纪念品，大众化。
l 长线钓鱼法：生日、节庆、婚丧、乔迁、升官等给予配合时令的礼品。
l 乔迁法：对方迁居、公司扩大、营业达标都可以送办公室设备或家具。
l 障眼法：打通秘书或者中间人的作法，让「白手套」帮你了解该怎么送，送甚么?
l 见贤思齐法：看看竞争对手都送甚么?然后追加或者准备相似份量的礼品。
l 各个突破法：给同一批人但是准备不同的礼品，或者客制化的礼品，而非人人有奖，感觉没有意思。比方一种茶杯组，可以每人送不同颜色。
l 小恩小惠法：亲自下厨或者用自己做(DIY)的手法，告诉对方你的真心。
l 大快朵颐法：宴请对方去吃高级的料理，让脑满肠肥成为礼物的内容。
l 海派公关法：招待对方到吃喝玩乐的场合，然后照单全收，帮他买单。
l 量身订作法：帮对方设计他才能有的东西，比方说刻有名字的金笔、金印。
l 产品试用法：高级产品上市给对方试用，比方冬虫夏草、高档面膜、保养品。
l 长相左右法：考虑对方喜欢爬山、打牌、高尔夫、看画展等等，帮他安排。
l 活动嘉宾法：设计活动邀请对方讲话、莅临指导、剪彩，让对方媒体曝光。
l 潜移默化法：帮他安排亲人的需要，孩子留学、住宿、机票都可以打点。
l 出其不意法：赠送巨大醒目的东西，如青花瓷大花瓶或是红龙一对。
l 制造大惊奇：送他飞机票、旅游安排、甚至海外的别墅。
l 秋风落叶法：看看大S 就知道，豪华婚礼所有对象都是别人赞助的大礼包。
l 特殊需求法：探索对方的特殊需求，比方帮他网罗人才、管理软件免费供应或为对方设置图书室。
l 患难真情法：在对方发生意外，或者不时之需的时候，拔刀相挺。
(二)暗礼
送礼必须找到时机，但是如果都没有机会，就得自己找一个借口。对应小客户，最好送礼是公开透明，大客户就需要私密性和隐蔽性。如果能把感谢的事情或者需求对方协助的事项放在非正式的场合表明，会比较恰当，让对方有个缓冲或者思考的机会。暗礼自古至今都千奇百怪，据说西施就是被包在毯子里送给吴王夫差的。暗礼的技巧可以有下列各种选择：
l 鱼藏剑法：有人送个水果篮给你，打开一看下面有一把现金。
l 移花接木法：老板出去打麻将，奇怪?怎么每次他一家赢，原来其他人都让他的。
l 金屋藏娇法：这就不必解释，自古是英雄难过美人关嘛!
l 长期借用法：准备一套房子和一部名车，「长期免费」「宝剑赠英雄」啦!
l 雨露沾襟法：由下到上一条龙式的服务，全部打点完毕。
l 偷天换日法：举办一项摸彩活动或者竞赛活动，但是得奖者就是选定的对象。
l 水过无痕法：直接把银子打入对方的帐户、卡片或给他一张信用卡，签帐由你支付。
l 三亲四戚法：对方家人的各种开支都计算到你的户头里，面面俱到。
l 旅游法：招待高级旅游旅程，大家一起到国外去出差，再慢慢谈。
l 重赏勇夫法：明明说好给条金项链，拆开一看是个金元宝。
l 替罪羔羊法：由属下概括承受，担当一切谢礼，将来有问题都找他。
l 就地分赃法：到底是 50:50、四六还是三七，比个手势就心里有数。
l 照单全收法：让对方去大采购，所有买单的事由你来。
l 股权交换法：起初建立股份的时候，神不知鬼不觉的让对方插进来。
l 釜底抽薪法：带个诊疗师或顾问师，帮他解决掉烦心的所有问题。
总之，送礼是商务关系中的高级公关手段，台湾不可能没有。关系不是一时的，经营政商关系要花很大的心思，送礼就是一种很好的途径，如何在初见面的时候把伴手礼送到位，接着用礼品经常巩固你的地位。有小问题的时候，送礼可以修补情谊和彼此的关系。事前事后，也别忘了呈送一份合意的大礼。这些礼，也不一定是贿赂，也许只是修补关系的良好工具。
《廉政瞭望》杂志邀稿 |
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发表于 2014-1-21 18:25:12
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