趣味经济学（2）：长尾法则(图)

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来源： 商界招商网



趣味经济学里的“长尾法则”：薄而长者能生存

初学经济学的时候，会先学习需求曲线和供给曲线。横轴是量、纵轴是价格的需求曲线呈现出向右下方下降的形态。当商品的需求较小的时候，即便价格高消费者也会购买，但是随着需求的增加，价格会出现下降趋势。通常需求曲线会在尾部急剧向横轴靠近，根据不同的情况会出现尾巴很长的现象。过去，因为在流通环节上的限制，需求曲线的尾巴并不太长，但是随着互联网等多种流通环节的出现，商品的种类变多，需求曲线的尾巴也变得越来越长。这种现象被称为“长尾法则”(Long Tail)。这是著名的IT杂志《连线》(Wired)的主编克里斯·安德森(Chris Andersen)创造的单词。

从2004年开始，以美国为中心流行开来的这个长尾法则也就是反帕累托法则。在营销上，帕累托法则即80/20法，则是指20%的消费者创造了80%的销量，所以要针对这20%来制定集中策略。帕累托法则是强调选择和集中的策略。

与此相反，长尾法则认为代表零散消费者和非主流商品的80%所能创造的销量更大，所以，主张用“长尾营销”代替针对20%消费者的“贵族营销”。在数码和互联网的时代，只关注前20%是不能获得市场主导权的，现在更应把握处于80%的那部分消费者和商品。

在实际应用方面，我们也能看到很多长尾法则起作用的情况。美国最大的网上书店亚马逊、音乐销售服务的苹果itunes、B2B跳蚤市场Ebay等都是经营低价且品种繁多商品的模式。稍微夸张一点儿说，它们经营的商品种类可以说是无穷多。传统商场因为陈列费用不菲，所以销量不大的商品就不再陈列展示，但是在线商场没有陈列费用，所以即便是销量不大的商品也可以一直陈列展示直到销售出去。这样就算不畅销的商品也能带来一定销量，而且因为管理费用的减少，有助于增加公司的净收益。在这种情况下，长尾法则就取代了帕累托法则。

有了互联网销售，长尾法则才成为可能。因为与传统商场相比，互联网销售在陈列展示和库存管理上的费用优势非常明显，而且得益于推荐评论和商品评论，以前没能受到关注的冷门商品也能得到消费者的关注。现在，长尾法则已经成为互联网和数码时代的营销典范而广受关注。

最近，能够在网上观看研讨会的机会越来越多。这种形式被叫做网络讨论会(webinar)，是指在网页上直播或者录播研讨会的内容，并从网民处获得反馈。虽然网络讨论会中大多是收费的，但也有能够免费观看研讨会的网站，最具代表性的是TED.com。

TED网站以“用思想的力量来改变世界”(Ideas Worth Spreading)为宗旨，免费分享世界知名的学者、知识分子、政治家、艺术家们的思想和研究成果。这个网站上的讲演视频大多为18分钟左右，可以没有时间负担的轻松观看，能够免费观看像宝石一样熠熠生辉的很多讲演是其最大优势。而且，TED网在志愿者的帮助下提供翻译成各种语言的讲演稿和字幕，所以也不存在语言上的不方便。这些讲演没有知识产权问题，免费下载后，能够在任何时间自由观看。

1984年，理查德·索尔·沃尔曼(Richard Saul Wurman)和哈里·马克斯(Harry Marks)共同创办了TED网站，网站名称TED是技术(techonlogy)、娱乐(entertainment)、设计(design)的省略字，代表公司从分享在这些领域工作的科学家、工程师、艺术家、设计师们的思想和创意的宗旨开始的。当时，人们要支付不菲的费用才能观看这些内容。因为这是有钱人提高见识的知识库。

不过，2001年电脑杂志的发行人、《长尾理论》的作者克里斯·安德森名下的种子基金会(Sapling Foundation)收购TED网后，其基本经营策略出现了巨大的变化。克里斯·安德森在保留了Ted网原有的优点后，增加了在各领域做出色讲演的人士，并将所有的讲演都做成了在线讲演。

结果，TED网的活动领域扩大，第一是全球TED大会(TED Global)，每年在美国以外的其他国家也开办会议;第二是TED大奖(TED Prize)，每年从讲演者中选出最优秀的3人，给予10万美元的奖励;第三是TED说(TED Talk)，在播客(podcast)以及TED网上免费提供讲演内容，讲演的主题也在技术、娱乐、设计之外增加了商业、国际问题以及科学等。TED在经营中产生的费用由Akamai、欧特克(autodesk)、AT&T、蒂芙尼、IDEO、通用电气等公司提供赞助。

随着我们生活的社会逐步变成知识社会，知识价值的提升速度越来越快。不过，知识并不是由某个人或者某个组织创造的，而是在以往知识的基础上衍生发展出来的。所以，知识具有分享和共有的特性，TED网这种免费传播有价值知识的做法也就不难理解。