联想50亿美元登台湾 联想从中国出发改变世界

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联想50亿美元登台湾 联想从中国出发改变世界

  什麽事会让鸿海董事长郭台铭临时改变行程，非到场不可，外加林百(广达)、陈瑞聪(仁宝)、李诗钦(英业达)和林宪铭(纬创资通)这四位台湾PC代工业巨头，同时到齐？答案是九月二十二日惠普在台北远企举行的一场记者会。

惠普一年在台湾下单采购金额达一百八十亿美元，在外商中名列第一，所有PC业者都想和它做生意。在二十二日的记者会上，主角是掌管惠普全球笔记型电脑事业的资深副总裁克拉克(Ted Clark)，难怪五大代工厂老全到，除了给主人面子，也找机会攀谈帮自己争取点里子。郭台铭就是在前一天确认不出席之下，当天临时到场，让主办方和媒体差点措手不及。

外商来台采购金额名列第二的戴尔，因为采购部门已搬到大陆，所以不会在台北上演这种画面。但是来自大陆、今年在台采购金额超过五十亿美元金的联想电脑，极可能在台北重现这种骚动。

「三到五年内，联想会成为PC业最有竞争力的厂商之一，」九月二十一日下午在北京接受台湾媒体采访时，联想董事长杨元庆做出这样的预言。如果签顺利办出来的话，预计十月份杨元庆将来台主持联想台湾分公司的开幕仪式，这是联想跨出大陆、进军全球的重大布局之一，届时，台湾厂商必将高规格接待这位大客户。

乌龟变兔子理论 联想靠IBM身全球第三

对台湾业者来说，这个变化来的太突然。十个月前，联想只是PC年出货量五十万台、九五％营收来自中国大陆、营业额三十亿美元的地区性电脑公司，全球市率仅排第八。如今，它已是宏最直接的对手，也是台湾代工业者最新的大客户。去年十二月底购比自己规模大三倍的IBM个人电脑事业部後，联想的规模一下窜升到一百三十亿美元，世界排名上升到第三，比宏还高一名。

「这是乌龟要转基因，成为兔子，」联想财务长马雪征比喻。联想内部有一套三阶段发展理论，用来对应不同时期的策略。

第一阶段是指一九八○年代到一九九○年代初期，外商电脑公司到中国销售，无往不利，基础弱的本地电脑公司就像是脚步慢的乌龟，要赢，只能靠「不睡觉」。第二阶段是指一九九○年代初期到二○○一年，等到兔子发现了，兔子也不睡觉，乌龟只好把兔子「带到沼泽地去赛跑」，让它跑不了。这里的沼泽地是指中国有严格法规限制的市场，像政府单位、军方、国营企业、医院和学校等。第三阶段是指二○○一年中国加入WTO(世界贸易组织)，「沼泽地一下子变成大马路，这时候乌龟只能和兔子结婚，把基因改造成兔子。」

马雪征所指的「和兔子结婚，把基因改造成兔子」，就是购IBM的个人电脑事业部，藉此引进对方的流程和制度，强化联想体质。「在电脑业，没有中国公司或国际公司，只有一流公司和二流公司，」代表联想和IBM谈判十三个月并最终敲定交易的马雪征形容。

六坪传达室的传奇 从中低价位攻中国第一

这场「蛇吞象」的豪赌，带有极高风险，但是不赌的风险更高，何况联想一向是胜率高的赌客。联想成立於一九八四年，与戴尔电脑同一年，比宏晚八年，也比IBM 推出第一台PC还晚三年。不同的是戴尔当年是大一学生在学校宿舍创业，联想则是一群四十岁以上的国家研究员，在个人青春尾声与经济改革前夕交错的特殊时空下，奋力一搏而生的产物。

联想创办人柳传志和几位伙伴，都出身中国科学院计算机研究所，他们当年从计算所拿到二十万人民币，创业地点就在计算所外头的传达室。刚开始，缺少足够资本和能力做出电脑，只能从香港进口商品来卖，甚至还卖过电视机。

到了一九九四年，联想在资本和技术都有基础後，才投入组装自有品牌PC，进入市场与其他本地品牌和外商竞争。当时因为电脑的利润高，通常都是经销商去找电脑公司谈代理权，电脑公司的姿态都摆得比较高。

联想在技术方面并无独到之处，没有高高在上的本钱，所以在销售方式做了彻底改变，主动派人员到各地与通路商沟通，进行店面摆设安排并合作推促销案，还考虑消费者购买力而简化配备推出「经济型电脑」，结果大受欢迎。目前担任联想中国营运长的刘军，一九九三年刚从清华毕业进联想，就参与这项工作，甚至细到研究装电脑的纸箱和里头用的塑胶包装膜，是否可改用更便宜的材料，让成本再降低。

从中、低价位产品开始，一步一步，联想先赢得消费者，最终赢得市场。一九九七年，联想已拿下中国桌上型电脑市场第一名。

隔年，联想生产线上第一百万台PC即将出厂，公司也在规划从中国跨向海外。柳传志仔细研究宏的海外经验，并亲自向施振荣请教。施振荣的建议是，海外市场有许多看不到的风险和学费要交，最好三思，早做不一定有效。

这一年，杨元庆带领一批年轻联想干部，首度到台湾访问，拜会台湾的电脑工业上、下业者，几天行程下来感触很深，原本最後一天安排游日月潭的活动，乾脆改为闭门会议，交流在台湾的见闻，并讨论联想未来方向。

联想後来的结论，是朝「多角化」而非「国际化」，也就是留在中国市场，跨入PC以外的领域。二○○一年杨元庆从柳传志手上接过执行长，联想陆续与美国线上合资成立FM365公司，并进入手机、伺服器和资讯服务等市场，就是循着这个思路而来。

多角化重新聚焦 购IBM业务国际化

到了二○○三年底，联想投资的各项新事业大多铩羽，核心的PC事业又在国内外对手夹击下开始下滑，造成公司业绩和股价衰退。痛定思痛，杨元庆公开向员工和市场认错，进行裁员并大幅缩编转投资事业，重新聚焦PC走向国际化，进军海外市场，「联想退了好几步，才看清未来策略，」马雪征说。

「中国市场的竞争，比海外还激烈，要找机会到海外相对容易，」德州仪器亚洲区总裁程天纵举例，另一家中国网路设备公司华为，在中国国内的成长是以几个百分点来算，在海外却是以倍数来算。

正因为有先前「多角化」失败经验，让联想在「国际化」这条路上，走得坚决。与IBM的购案宣布後，杨元庆规定，以後联想的官方语言是英文，并在新任执行长华德(Stephen Ward)建议下，把总部搬到纽约。

原本少说英文的杨元庆，请老师到公司帮主管上课，自己也开始说，并搬到纽约坐镇。负责采购的副总裁乔，甚至在与台湾供应商开会时，也开始夹杂英文，「甚至满嘴英文，有点太过头，」一位台湾业者指出。联想内部戏称，如果能和老外吵架没问题，英文才算过关，而负责研发副总裁贺志强被公认最厉害。

原本在IBM负责中国PC业务、目前是联想国际中国总裁的洪月霞回忆，头一次双方主管共同开会时，联想同事还需戴耳机听翻译，到了第三次开会时就不用耳机了，「他们拚命自然地去听英文。」

囊括高低阶市场 师法三星打造品牌形象

语言交流是第一步，再来则是流程和工作方法的交流，「讲一样的工作语言更重要，」杨元庆强调。以联想的采购为例，以往只要事业部的负责人同意就行，现在则要把相关的产品经理、采购经理、研发主管和系统人员都找来，每人针对供应商评打分数，最後加总之後才决定，时间拖得更长，但是过程更严谨。「导入IBM的流程，更像是联想把『管理』外包给IBM，而IBM把『产品』外包给联想，」美国《商业刊》(Business Week)形容。

交流过程中突难免。联想的销货系统，可以看到当天的出货数量和金额，但是IBM的却不行，马雪征後来去问才发现，这个系统如果要改，牵涉一百四十多道流程，几乎动不了。毕竟两家公司来自不同文化和市场，策略和重心也有异，完成整合需要时间，但两家公司确实具有互补性。联想强在技术层次较低的桌上型电脑，擅长和中小企业与消费者打交道，IBM强在技术层次较高的笔记型电脑，旗舰型的ThinkPad已被纽约现代美术馆(MOMA)列为永久收藏，且擅长和大企业建立关。

双方揉合後，新联想从产品线到客户群更完整，重要的是，过去联想在大陆的知名度虽高，消费者却不愿为这个品牌多付钱，「如今正好利用IBM品牌做概念替换，把联想品牌价值拉上来，」一位台湾业者分析。在接下来联想推出的高阶产品和广告中，主打视觉不是联想的英文字「Lenovo」或「IBM」，而是IBM的「Think」系列，寄望能突显联想的感觉和IBM格调。

此外，联想也投资五千五百万美元助二○○八年北京奥运和明年於义大利都灵举行的冬季奥运会，希望三星当年藉由助二○○○年雪梨奥运和二○○二年盐湖城冬奥会的作法，让自己跻身一流品牌。

杨元庆强调，助奥运会不只是打品牌，而是和联想的成长策略相关，包含以技术创新打开高阶市场，用低价和效率扩大渗透低阶市场。

研发力遍布中美日 进攻低价市场为国际化操兵

位於北京西北角上地信息产业基地内的创新中心，是联想的最新投资，目前已有英特尔、微软和赛门铁克等五家业者进驻，和联想的研究人员共同合作，为联想的客户提供多种解决方案。这座造型现代化、空间开放采光明亮的建筑，比旁边五分钟车程外的联想北京总部大且醒目，初次造访者很容易误会这才是总部。

创新中心预计一年接待客户一万人次，其中一半来自海外，「还没开张，客户已排到两个月以後了，」总管联想研发工作的贺志强高兴地说。加上联想研究院，以及从 IBM取得的美国北卡罗来纳州罗利研究中心和日本东京大和市的笔记型电脑研究中心，联想目前有一千八百位研发人员，今年研发投入二十五亿人民币，营收二．三％。

贺志强指出，联想之前开发的「一键上网」和「一键扫」功能，市场反应不错，加上IBM的指纹办识技术，在创新方面新联想已有基础，未来会再结合联想的手机，将无线通讯和行动运算技术与现有PC技术整合。

联想另一个增长计画是开发「县城市场」。这些地区和沿海发达城市相比，通路和售後服务落後很多，消费者的购买力也弱，但是望子成龙的期待却不变。联想抓住这种心理，推出售价二九九九、三九九九和四九九九人民币等三款桌上型电脑，并喊出「圆孩子成长的梦」口号，在许多地区农村的围墙甚至猪圈墙上，被联想租下来改刷成联想广告。县城市场今年成长已达一○○％，出货量联想的三分之一，比例还在上升，是今年成长最快的一块。

这块市场对外国电脑公司来说，又是一块「沼泽地」，却是联想熟悉的土壤，杨元庆希望在此操兵的经验，对於日後联想进到印度、巴西、中东和俄罗斯等新兴市场时，能有助益。

当然，竞争对手也在打联想的主意，要趁它脚步站稳前给予痛击。戴尔执行长罗林斯(Kevin Rollins)七月到大陆巡视时，已指示中国市场有率要在五年内成长一倍，达到一八％。至於需要什麽资源，「尽管开口」。

戴尔正规划在厦门盖第二个厂倍增产能，并强化服务。戴尔在中国四十九个城市可提供四小时内上门服务，在二百八十三个城市可提供六小时内上门服务，在二千五百八十六个城市可提供第二个工作天上门服务。

宏也在虎视眈眈，董事长王振堂刚在九月中宣布，把宏在中国的代理权交给英迈(IngramMicro)和神州数码两家公司，预计一年内到中国前五大。神州数码是五年前从联想分拆出来的通路公司，类似台湾的联强，如今它的目标却是帮宏在大陆打败联想。

中国企业国际化 联想从中国出发改变世界

这就是PC业，利润来薄、变化来大，市场永远在进行排列组合，是大是小、是强是弱、是敌是友，没有定数，就像当年柳传志辛苦跑到香港争取代理IBM电脑回北京卖时，没有想过有一天能买下这个部门，而那时施振荣早已闯出名号，被认为是PC业的华人英雄。

「人类失去联想，世界将会怎样？」这是一九九○年的联想广告语，预告这家来自中关村的小公司，终会搅动全世界PC业版图。但对於更多PC业者和观察中国企业的人来说，这个问题现在改成：「人类多了联想，世界将会怎样？」可能更贴切。

联想集团:

成立时间：1984年11月

香港上市时间：1994年

年度PC出货量：1,200万台，新联想是全球第三大电脑造商，市率8％

全球行政总部：纽约州玻切斯市（Purchase）

主要营运中心：中国北京、美国北卡州罗利市

研发中心：中国北京

营业额：（单位：万元港币）